「能為我介紹你們公司其他相關的人嗎？」（把每個人的個性寫下來，試著了解每一位決策者的個人特性）

銷售人員：「您可不可以告訴我，您想看些什麼或者比較些什麼呢？」

「我們怎麼讓他們聚在一起？」

在有些情況下，當客戶要求銷售人員下次再來時，你就應該緊追不放，要直接對客戶說：「先生，請您好好考慮吧。我將在這裏等候您考慮后的決定。」並且提醒他，自己一定會回答他所有的問題，直到他做出決定。

「如果我今晚給您一份您滿意的建議書，您會馬上就簽字嗎？」

說完這句話后，一定要記得給客戶留下時間做出反應，因為他們做出的反應通常都會為銷售人員下一句話起很大的輔助作用。

「但我自己可以向他解釋。」

或者說：「的確，正如您所看到的，這就是最重要的地方，而這也恰恰是我要向您推薦這個產品的獨特之處。以前使用的減肥食品都需要配合節食，使人難以忍受，但這種營養素卻在您實行健美計劃的同時，隨心所欲，且不會產生副作用……」

「您認為我們公司的合伙人對這個產品滿意嗎？」

銷售人員也可以直接對客戶說：「您先不要這麼想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……」這也是在進一步激發客戶的購買慾，一步一步引導客戶購買。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時銷售人員就應該站在客戶的立場，從他的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。

「是這樣啊？您跟公司的王先生是朋友啊？××電器公司的產品在這一行是數一數二的，信譽卓著（即使是競爭的同行，也不可說它壞話，稱讚人家就表示對自己公司的產品有信心）。不過我們公司出的產品也不落人後，請您看一看吧！我們這個連接器保證絕不輸于××電器公司的連接器。我知道貴公司一向都是使用高級品的，最合適不過了。為了求得進步，您採用我們公司產品試試，也不會對不起朋友的公司呀！是吧？」

要得到客戶的完全的認同，銷售人員就要弄清楚幾個問題：

當客戶推辭的時候，銷售人員寧可先說：「打擾您真抱歉。那我就改天再來拜訪了。」而不要等客戶說：「我說不要就是不要！」之後才離開。

「我現在很忙，請你改天再來吧！」

「哦，當然我得先跟上級說一聲。」

「那我猜他不會買的。」

「我們」這一類的措辭可以讓銷售人員加入客戶的陣營，讓客戶感覺到你是和他站在同一立場的，這樣更容易將產品推銷給客戶。

「既然您對這種商品的效用有點疑慮，那麼我現在就給您比出效果來。您看，這是50元的，我們現在來跟這100元的比一下（做演示）。您看這九-九-藏-書效果是明顯的不一樣。如果您還是不相信的話，也可以再到別家問問，反正我的商品不怕試，也不怕比。即使您到別家去，我相信還是會再來的。」

通常情況下，進行這般推辭的客戶，都屬於下面兩種類型的人：

第二種類型：優柔寡斷，不能給予對方明確的答覆。

銷售人員第一次拜訪的時候，吃客戶的「閉門羹」是很平常的事。所以，還要再接再厲進行第二次拜訪，但如果第二次得到的答覆仍同第一次一樣，那麼，這筆生意成功的希望也就不大了。

「看您工作這麼繁忙，打擾您還真是不好意思呢。這樣吧！就5分鐘，請您抽出5分鐘聽我說幾句話，好不好？說完我立即就走。」

「很對不起，我不能跟你買，因為製造工廠有我的朋友在那裡，不向我的朋友買好像說不過去。」

「謝謝你，你很辛苦。不過很抱歉，前幾天已經買過了。」

當推銷員上門推銷時，很可能會碰到這樣的客戶，他會先問一下產品的名稱和製造廠商，然後說：

「不好意思，我只是想試一下，我想到別家再看看。」

然後銷售人員可以舉很多的例子，因為這樣能讓客戶知道自己得到的好處。最後，銷售人員問：「先生，有沒有可能會是錢的問題呢？」

過了一周，小吳跟鄭先生和他的上級見面了。他用了一兩個小時回答了客戶領導的問題，並且成功說服了對方購買自己的產品。

例如：「先生，如果只是您一個人，不用和別人商量的話，您會不會購買？」

如果客戶是出於價格的因素，就可以這樣對他說：「先生，每個人都希望買到物美價廉的商品，您到別的公司去看，他們的價格可能真的比我們的價格低。但是我可以打包票地說，絕沒有第二家能以這個優惠的價格來給您提供這麼高質量的商品和優良的售後服務了。」

一位推銷員到了一家公司，開始向該公司的總經理推銷他的筆記本電腦。這位總經理平日應付的推銷員夠多的了，所以他只是很隨便地說了一句：「知道了，那你先把相關的介紹資料給我吧。」

在上述情形下，你都可以安心了，因為你知道對方的相反意見，無疑是拒絕的託詞。此刻，你可以說：「這個請您做參考好嗎？」一邊拿出產品說明書、圖樣來給他看，或一邊操作示範機器；同時勸導客戶買下來。

在這種情況下，就應該設法讓客戶說出他真正反對的理由。此時銷售人員可以用下面的辦法。

當銷售人員剛剛向客戶將產品的每項優點都解釋清楚之後，客戶卻說：「我想到別家再看看。」這實在是一件很令人氣餒的事。不過在面對這種情況時，優秀的銷售人員會利用各種技巧，轉變客戶的看法，當場完成推銷。

總而言之，訪問客戶一切都要按實際情況而定，或是「堅持到底」或是「適時告辭」。當然，最「保險」的方法莫過於先將商品的說明書交給客戶，經過兩天之後，再去拜read.99csw.com訪。

銷售人員：「先生，跟您一模一樣，很多客戶在購買我們的筆記本電腦之前，想再到別家比較比較。我肯定您也一樣想以手頭現有的錢買到最好的筆記本電腦以及最好的售後服務，對嗎？」

如果你接著說「不過……」那麼其效果就會大打折扣。遇到這種情形，經驗豐富的推銷員應該這麼說：「考慮？這是當然的，一台空調幾千元，再怎麼樣，也不能隨隨便便就決定買。國家相關部門曾經作過一項統計，統計結果表明，在咱們這裏76％的家庭都有空調，這倒是相當驚人的。」

這種客戶看來沉靜且易於接近，但是事實上，要說服他們得花費相當多的工夫。在經過雙方的簡短交談后，如果對方「請你改天再來吧」的意願仍然未變，銷售人員就要改變策略了。

「我們要做些什麼？」

因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，所以你的客戶如果不是故意刁難，應該不會做出否定的回答。然後，你可以繼續問：「先生，購買商品時肯定要考慮價格，但它並不是首要的，有時多花些錢來獲得真正想要的優質產品，絕對是值得的，您說是嗎？就像有些公司的採購人員只是致力於從供應商那裡盡量獲得最低的價格，而並不考慮產品本身的質量和以後的服務。我們知道，有時低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。而那些資深的採購人員，更願意獲得最高品質的產品，而不是那些低價位的產品。先生，我想您肯定不會為了貪圖那麼一點兒便宜，而不顧產品質量的好壞和服務的優良與否吧？您肯定會為了您的長期利益著想，對嗎？」

公司客戶滿意嗎？

方案一：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，都是專業術語，必須配合人員的說明和解釋，而且要對每一位客戶分別按個人情況作修訂，等於是量體裁衣。所以，如果您今天沒有時間的話，那我星期四或星期五過來給您具體講解。您看是上午還是下午比較好？」

價錢客戶滿意嗎？

銷售人員：「在您跟別家公司做完這些方面（一個個說出來）的比較之後，發現我們的最好，我想您一定會回來跟我購買的，對嗎，先生？」（好了，這會兒是讓客戶說出打算的時候了）

客戶：「那當然是肯定的啦。」

如果客戶告訴銷售人員「我得和領導商量商量」之類的話，說明銷售人員對客戶的求證工作做得不夠。當這筆交易還需要其他人的認可時，除了事先對客戶的求證之外，還需要採取以下3個步驟：

客戶通常都會說：「你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。」

推銷員小吳在向客戶鄭先生推銷他的產品，在成功說服鄭先生之後，鄭先生說：「我得跟我的上級領導商量一下。」

當客戶這麼拒絕的時候，銷售人員該怎樣「應付」呢？

當這種類型的人在推辭的時候，銷售人九-九-藏-書員要虛心地接受其意見：「喔，是這樣的啊，也難怪，現在物價上漲，誰買東西都要計劃一下的。」

如果對方確定真的是錢的問題，銷售人員已經打破了「我會考慮一下」定律。而此時如果銷售人員能處理得很好，就能把生意做成。

「好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？」

在面對銷售人員的推銷時，即使是那些確實有需求的客戶，也會常常說出「我要考慮考慮」「讓我想一想」諸如此類的話。要知道這些話只是一個借口，而不是真正的拒絕理由。推銷員只要找出真正的拒絕理由，並有創意地加以解決，就有推銷成功的可能。

「我想是的，我馬上給他打電話。」鄭先生答道。

方案二：「是的，先生，是這樣的，正因為您的時間很寶貴，所以如果讓我先跟您講一下，再把資料留給您的話，您在看資料的時候可以有重點地閱讀，這樣可以節省您更多的時間。您放心，我不會超過10分鐘的，不知道您是星期一晚上還是星期二晚上方便呢？」

第一種類型：感覺敏銳，能照顧對方的立場，很講究禮貌。

真正忙碌的客戶，如果你事先和他約好「5分鐘」，他也可能願意抽出這5分鐘時間聽你說明。否則，「這個人不知道要跟我啰唆多久」的心理，將使得他猶豫不決。

「請您改天再來吧！我今天不買。」

「冒昧地打擾您了，真是抱歉。那麼，我就改天再來拜訪您吧。」

客戶差不多都會回答「會」。

「我花了幾個月的時間才詳細做了一份向您建議購買的策劃書，並經過這麼久才向您解釋清楚，我想您要在一晚上徹底弄清楚並向別人解釋不是件易事。」

鄭先生說：「我想我們今晚就可以談，我會向我的上級解釋的。」

如果使用下面的句子，客戶更能接受。

一旦客戶說：「好吧！那就用一次試試看。」那很可能就大功告成了；但是如果商品完全相同，客戶一點兒也沒有改變心意時，推銷員必須想辦法遊說，或作個長期計劃，先慢慢成為客戶的朋友，再逐步進行推銷事宜。

在推銷過程中，銷售人員也可能經常會遇到這樣說的客戶：

小吳接著說：「我不想讓您向您的上級推銷產品，因為那是我的工作。您已經告訴我這種產品對您的公司提高效益很有益處，您想儘快購買，對嗎？」

某客戶需要買一台筆記本電腦，以便生意上的溝通能夠更方便、更快捷。他跟銷售人員通了電話，聽了介紹后，他說想再到別家問問。

此外，還可以說：「對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧！若不妨礙您的話，我們還是仔細談一談吧！」

我的表現讓客戶滿意嗎？

比如說，銷售人員可以用暗示的方法跟客戶講：「這read.99csw.com是一個很重要的問題，我們一道來研究好不好？」

「我明白了。那他理應參加我們的會談，所以我想見他。」

「問題是，如果您的上級不滿意其中的一些條款，您該怎麼辦？」

小吳問道：「那下周我來見您和您的上級怎麼樣？我們可以一塊兒坐下來談談產品的事情。」

「但如果我在場，我會答覆他的疑問，並告訴他可以按照他的想法修改，而且保證產品讓他滿意，我想應該坐下來跟他談談。」

商品客戶滿意嗎？

「不是很簡單嗎？」

接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮：「先生，既然您真的有興趣，那麼我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？」（注意：「考慮」二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出）。

重要的是，你已經說過「改天再來」，這不僅告訴你自己，更告訴了對方：不久之後，你會再次登門拜訪的。同時，千萬要記住，離開時的態度要好，不要令對方感到厭惡。

「是嗎？很好，能夠向自己的朋友買再好不過了，你們是認識多年的好朋友吧！」（稍微停頓一下）

很明顯，該經理根本就沒有購買的意思，只是隨口敷衍了一句。雖然表面上客戶並沒有說沒有興趣，但是他只是冷淡地讓推銷員把資料留下，就表明了他根本對此沒有興趣，留下資料后翻看的機會也很小，那麼面對這種情形推銷員應該怎麼應付呢？

其實，這種失敗顯示了銷售人員對於這種相反論調的處理方法缺乏研究。的確，碰到這種「立場堅定不移」的客戶，會讓人不知如何開口，尤其是對新手來說更是無所適從。當遇到客戶的這種借口時，千萬不要知難而退，而應該試著去確定一下此話是否屬實。

在這裏，銷售人員就是向客戶擺出一種高姿態：我們公司的東西不論從質量還是價錢方面都是最棒的，您隨便到哪家問，哪家比，都還是會回來購買的。在實際的推銷中這種方法是比較有效的，客戶一聽推銷員這樣說，很可能就不會再猶豫了。

方案三：「是的，介紹人趙小姐特別告訴我，說您是這方面的行家。不過，我們所要談的不是如何做這份工作，而是在經營一項事業，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和您一樣，但聽過我們的說明以後，他們發現這是一個新生的事業，不知道您是星期一還是星期二晚上方便呢？」

當客戶說出「我想到別家再看看」這句話時，首先要分辨出他想到別家看的究竟是什麼？是價格，是質量，還是服務，只有在弄清楚這https://read.99csw.com一點后才能對症下藥。

銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。

「先生，您是否喜歡我為您設計的這份壽險計劃？」等待對方表示肯定后，就可以繼續說：「如果您說不喜歡這份計劃，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實喜歡這份計劃，我就必須留在此地等候您簽約。」

「我們什麼時候可以把他們湊在一起？」

服務客戶滿意嗎？

針對客戶的這種借口，很多銷售人員往往束手無策，最終也只能知難而退，放棄推銷。

「76％」這個數字，無形之中會使客戶產生「那我家就包括在剩餘的24％裡頭了」的心理，從而引起客戶購買的慾望。

一般而言，這隻不過是客戶的一種借口罷了。所以，銷售人員要迅速而準確地看出究竟是「真忙」還是「假忙」。如果對方是「真忙」，應該採取下列兩種方法應對：

一位銷售人員試圖將一台新複印機推薦給客戶。客戶看起來也很有興趣，但是他說要考慮一下。

那麼當客戶說出：「嗯，這份計劃看來相當不錯，我考慮看看。」這時，銷售人員該如何應付呢？

但是萬一這相反論調是事實，你斷定應付起來較為棘手，可以根據那句「我那裡有熟識的朋友」，判斷出客戶還有購買商品的可能，不妨向他說：

在說完這句話后，最好給客戶留下足夠的反應時間。因為你所說的都是實話，客戶幾乎沒有辦法來反駁這個事實。那麼接下來，你就可以這樣對客戶說：「先生，您不認為以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很划算的交易嗎？」

客戶：「……」（這時他說的第一句和第二句話，應該都是真正的反對理由——除非他只是想擺脫你）

這時客戶倘若善於應付銷售人員的話，當然另當別論。但是，一般的客戶都會說：「哦！大概是這樣子的吧！好多年了！」或說：「叫我怎麼說呢？」或說：「你管太多了！我的朋友與你有什麼關係啊！」

「小組什麼時候開會？我是否出席是很重要的，因為我確定他們一定會問一些問題，而且我想他們一定也希望有人能夠回答他們的問題。」

俗話說「趁熱打鐵」。做推銷也是一樣的道理。假定客戶說「我再考慮考慮」這樣的話，銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即想辦法進行化解。這時你可以說：「實在對不起。請原諒我不大會講話，一定是我的介紹使您有不明了的地方，不然您就不至於說『讓我再考慮考慮』了。可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？」這樣，既顯得認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶願意繼續談下去。

可以看一下下面的幾個解決方案。

「我現在不需要，過幾天再說吧！」