還價時，銷售人員首先要詢問對方報價的根據，以及在各項主要條件下有多大的通融餘地，同時要注意聽對方的解釋和答覆，不要加以評論，更不要主動地猜測對方的動機和意圖。在詢問中，自己的意圖不能泄露，如果對方做類似的提問，則應做最少的答覆，並掌握好哪些是該說的，哪些是不該說的。

想從第三者那裡買到更便宜的產品，因此設法削價，給另一方施加壓力。

我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：「你來！你來！我們是朋友，對不對？我算你一萬，半賣半送！」

在與客戶討價還價的過程當中，報價是一個關鍵環節。

如有的客戶問：「你能打多少折扣給我呢？」

有一個人講了他一次討價還價的經歷。

把對方的讓步看成是提高自己身份的標誌。

「八千。」我沒有表情。

在次要問題上可根據具體情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。

讓步要恰到好處。在需要的時候，以小讓步換取對方的滿足。

總之，討價還價是銷售過程中一個必不可少的環節，銷售人員只要抓住客戶的購物心理，充分運用語言的技巧，就能增加銷售收入。請相信，沒有頑固不變的客戶，只有咬緊價格的銷售人員。

報價時，銷售人員常認為，要價越高，目標越高，客戶的還價不可能太低，因此，這種報價法可能帶來的好處就越多。但是報高價必須是合乎情理的，要注意報價不能漫天要價，信口開河，隨心所欲。任何一個報價，必須講出道理來，說出個「所以然」來！如果講不出更多的理由，則會有損於整個推銷洽談過程，使自己陷於被動，有失面子，喪失信譽，結果最終被迫做出讓步。

銷售人員在與客戶的價格談判中，妥協讓步是常有的事情，而適當讓步、把握大局做起來卻很難，因為雙方都是勢均力敵的談判對手，談判經驗比較豐富。處理討價還價中的讓read.99csw.com步問題在一般情況下有如下幾種方法：

怕吃虧。

客戶：「××公司答應如果我們買他們的產品，就給我們九五折，你們為什麼不給折扣呢？」

對於銷售人員來說，應該怎麼摸清客戶的底線呢？

為了表明自己的談判能力，要在討價還價中擊敗對手。

我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裡只有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠。我才走出去四五步，他在後面大聲喊：「一萬二，一萬二啦！」

我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。

可以用編造老闆意見的方法來抬高底價。比如客戶想花15元買一個電源插座，而你要的價是20元。你可以說：「我們都覺得這個產品的價格還可以。如果我能讓老闆降到17.5元，您能接受嗎？」拿老闆做擋箭牌，這並不意味著你要以17.5元賣給他們。然而，如果他覺得17.5元也可以，你就把他的商談底價提高到17.5元，現在與你的要求只差2.5元，而不是5元了。

討價還價確實是銷售工作中司空見慣之事。有時，銷售人員提供的是優質服務和優質產品，不想用降價來取勝，面對著客戶壓價的要求，要以堅定的語氣，心平氣和地對客戶說明不降價的理由。

有種辦法可以解除客戶的警惕，他會跟你說些真心話，要是他知道你在賣這種商品，他就不這麼做了。你說：「我喜歡跟您做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。」你以這種方式解除了他的武裝，接著你說：「我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢您買？」他也許會說：「我覺得15元是最低的價格，但我想18元也是可以的。」

對方想利用討價還價達到其他的目的。

因為我堅持了自己的底線。

為了超越競爭者和很好地發展自己，要以更低的價格購買產品。

「八千！」我說。

「多少錢？」我問。

報價時，從銷售方來說，一般的報價是最高的可行價。從客戶來說，一般的報價是最低的可行價。

在這個例子里，銷售人員抓住公司的聲譽做文章，使對方感到公司確實是可以信任的，因為他們寧可冒減少銷售的危險，也不幹騙人的勾當。

如果推銷對象是老客戶，彼此已有長時間的業務往來，雙方的合作關係較好，互相了解，關係融洽。在這種情況下，誰先報價對雙方來說都是可行的。而且，在洽談各項合同條款時，也不必逐項議定，因為，以往的、通行的做法得到了雙方的確認，因此，需要洽談的只是少數幾個交易條件。由於雙方彼此之間比較信任，合作氣氛濃厚，報價和議價階段也就不再是一個棘手的、需要反覆較量的過程了，雙方都不會在枝節問題上過多地糾纏，因而整個談判進程就可大大加快，在較短的時間內就能順利地完成交易。

當我在印度尼西亞巴厘島度假的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。

「兩萬盧比。」

我也想，他為什麼會賣？想到這裏，我又不是那麼得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣。

但是不管怎樣，銷售人員首先應該注意到在報價先後的問題上都存在的利弊。其有利的方面是，先報價的影響大。如銷售人員先報價，實際上為談判定下了框框，最終交易合同將會在此範圍內達成。因此，先報價比后報價的影響要大，力度要大。其不利方面是，如果客戶對銷售人員的價格起點已有所了解，他們可以修改自己的報價即還價，獲得可能本來得不到的好處。

如果與客戶進行推銷洽談的不止是銷售方一家，而是競爭對手較多，那麼，則只需把價格定到至少能夠引起客戶注意的位置，使之有一定的吸引力，並能維持推銷洽談。

推薦質量更好的產品，確定他們願意給出的最高價格。「我們還有更高性能的插九_九_藏_書座，但是每個20元。」如果客戶對這種性能感興趣，你就知道他願意花更多的錢。

銷售人員在報價時還應注意：報價要明確，沒有保留，毫不猶豫，提出報價也不必去做說明。其原因是：對方對你的報價一般不會接受，或不會馬上接受，必然要進行詢問。如果你報價后立即說明，反而使對方意識到，「啊！原來你們關心的是這些問題。」

人們在決定購買大宗物品時，雖然都想從各方面能節省一些開支，但能否省下各項小宗的開支，一般不會影響最後的交易。這正如5000元一台的鋼琴買得起，就不會在乎100元的琴凳了。作為精明的銷售人員要善於抓住客戶的這種購物心理，咬緊價格不放鬆，這樣你會增加許多額外的收入。

不要作無端的讓步。在談判中，每次讓步都要換取對方在其他方面的相應讓步。

可撤回自己的讓步。如果在價格上作了讓步，又覺得考慮欠周，想收回，那就該當機立斷，以免錯過時機，在還價階段完全可以撤回自己已經做出的讓步。

通過提供一種質量較差的產品來判斷他們的質量標準。「如果您只付15元，我給你看銅接點的插座可不可以？」用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們唯一的考慮，他們確實關心質量。

如果客戶過分追求自己的利益，從一開始就向銷售人員施加壓力和影響，則推銷人員必須樹立信心，以高價向他們施加一定的壓力。

想在周圍人的面前顯示一下自己的才能。

想搞清產品的真正價格。

想買到更便宜的產品。

突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。「好啦！我要休息了，就八千啦！」

客戶有一個期望價，也有一個拒絕價，商談中銷售人員不知道他的拒絕價是多少，因為銷售人員九九藏書總是考慮他的期望價。如果運用這些技巧，銷售人員很可能就會摸清客戶的拒絕價。

進入報價階段，值得注意的是：報價時，最高價的確定必須注意客戶，即要研究客戶的交易方式和態度，並要區別對待。

不了解產品的價值，不知道它究竟值多少錢。

一次讓步的幅度不宜過大，節奏也不宜太快。讓步幅度大且快，對方就會覺得你的讓步是件容易的事情，從而增強對方的自信心，使對方在以後的談判中掌握主動權。

除了價格以外，對方還有其他重要意見，價格問題只是一種掩護。

不要承諾同等幅度的讓步。在談判中，一方在某一項目的價格上做出讓步后，也要求另一方做出同樣幅度的讓步，這時另一方就應當找出恰當的理由婉言拒絕。

在價格談判中，對方已經報價，如「這已是最後的出價」或者「這是最高價」，這種報價聽起來似乎已經沒有餘地了。在這種情況下，銷售人員千萬不要輕易相信，必須先試探對方的決心，經過試探，對方決心已定，沒有讓步的餘地，銷售人員要麼簽字，要麼失去這筆生意。如果經過試探，對方只不過是虛張聲勢，就有必要還價了，因此，還價是必需的，而且應遵循價格合理、科學的原則。

現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到？

銷售人員的報價為什麼往往是最高的？其原因是：首先，報價給買方的要價訂了一個最高的限度。一經確定，一般而言，就不好再提出更高的要價了，而客戶也不會接受比這更高的價格。其次，報價又直接影響客戶對產品的印象和評價，即這個產品值不值這個「價」錢。再次，報價若高一些，則為以後的磋商留有餘地，手上有一個進行交易的「籌碼」。最後，報價往往對成交的價格水平具有實質性的影響。

在推銷報價中，究竟應該誰先報價，則要具體問題具體分析，看看先報read.99csw.com價、后報價對銷售人員是否有利。如果談判很激烈，則不妨先報價，以爭取主動。如果是正常氣氛的推銷洽談，則可以相機而行，見機行事。

推銷員：「抱歉，本公司一向規定不打折扣，因為我們的產品在質量上是從不打折扣的，所以也很難在價格上打折扣，如果我們隨便打折，那我們公司將名譽掃地。」

「天哪！」小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，「一萬五。」

報價時，採用「報價要高」的策略，就是推銷人員要價要高，讓步要慢。如果採用這個策略，銷售人員一開始就能削弱客戶的信心，同時乘機摸清對方的實力與立場。若銷售人員能在談判時善於利用這個策略，並爭取商榷的機會，則將會有意想不到的收穫。

「天哪！」他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裡的木雕喊：「他出八千！天哪！」又對著我說：「最低了，我賣你一萬三，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？」

對方報價后，銷售人員馬上對對方的報價做出適當的反應，在通常情況下，一方報價后，另一方未必會無條件接受前者報出的價格。推銷過程中，價格是人們最關心的，人們往往存在以下心理：

根據經驗，只有討價還價才能促使對方讓步。

還價是針對對方開出的價格進行第二次報價，銷售人員為了使討價還價能朝著有利於自己的方向發展，接到報價后，應仔細過目其全部內容，而且還要通過內容來判斷對方的意圖，分析一下哪一項是至關重要的，哪一些是次要的。

在與客戶的溝通中，究竟誰先報價？是由銷售人員報價還是由客戶報價？這個問題在銷售實踐中一直存在爭議。

推銷員：「據我們所知，給折扣的公司早已把那5％的利潤打入售價之中。本公司絕對不用這種『羊毛出在羊身上』的辦法來討好客戶。我們現在的售價，是最合理的最低的售價，您不認為我們是個有信用的誠實的公司嗎？」