斯坦和夫人一起將迪米將在幼兒園喜歡做的事情列成了一張表，其中有用手指畫畫、唱歌、交朋友等。做完這些之後，他們開始採取行動。

不過，我並沒將錢裝入信封裏面。結果呢？他們果然回信了，信上寫道：「謝謝親愛的叔叔給我們寫的來信，但……」

我出身貧寒，剛參加工作的時候，每個小時只能掙兩美分，可是我後來卻向社會捐贈了3.65億美元。我只讀過4年書，但我知道如何與人相處。我很早就明白，影響人的唯一方法，就是關心對方的需要，並由此著手。

從你來到這個世界的第一刻開始，你的一舉一動都是出自你的需求。

「『不行，你必須先去幼兒園學習如何畫手指畫。』我對他說。我又以最大的熱情，用他所能聽懂的話，向他解釋了那張表上列出來的各種有趣的事情，並告訴他將會在幼兒園得到這些樂趣。

可見，在說服員工之前，不妨先問問自己：「怎樣才能激發他的熱情，使他心甘情願地『要做這件事』？」只有這樣，管理者才不會冒冒失失、毫無結果地去同員工談論各種事情，也九九藏書不會在事後聽到員工的抱怨和牢騷。

我在這裏給你們講一個我與親人之間的故事：

《聖經》中這樣說：「為窮苦人做事，也就是為我們自己做事。」當然，那些認為行善所得的快樂比不上金錢價值的人，是絕對不會捐款的。而那些礙於情面不好意思拒絕捐款的人，或因為一個主顧的請求而不得不捐款的人，有一點是可以肯定的，那就是他們是為了滿足某種需要而捐款的。

我班上有一位學員叫斯坦·諾瓦克，他來自俄亥俄州的克利夫蘭市，他的親身經歷是關於他兒子的，但是同樣適用於員工管理實踐。一天晚上，斯坦下班后回到家中，發現小兒子迪米在客廳的地板九_九_藏_書上哭天搶地地鬧騰。

斯坦說：「我和我夫人、我另一個兒子鮑勃開始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且真的享受到了其中的樂趣。不多久，迪米就站在牆角，偷偷地看著我們，然後要求參加我們的活動。

原來，迪米明天就要上幼兒園了，但是他不想去。如果換在平時，斯坦肯定會兇巴巴地將迪米叫到房間，命令他最好還是去幼兒園，因為他別無選擇。但是這天晚上斯坦並沒有這麼做，他認為這樣做並不能讓迪米心情愉快地去上幼兒園。

你為什麼會捐給紅十字會100美元呢？不錯，是因為你也有這種需要——因為你和其他人一樣，也想為別人提供某種幫助，你想做ｈｔｔｐs://reａｄ•９９ｃｓｗ.ｃｏｍ一件有益的事情。

於是，斯坦坐下來，心想：「如果我是迪米，怎樣才會高高興興地去上幼兒園呢？」

至於下面的內容，我想讀者一猜就知道了。

美國著名心理學教授亞弗斯特在《影響人類的行為》這本書中說：「人的每一種行為背後都有其內在的動因……無論是在商場、家庭、學校中，還是在政治圈內，都要牢記一條原則：那就是首先要激發對方最迫切的需求，只有這樣，才能勸服別人，得到別人的支持，否則就辦不成任何事情。」

於是，我同焦慮的嫂子打了100美元的賭，說我不必請他們回信，就能讓他們立即回信。我給兩個侄子寫了一封信，在信裏面只是隨便談九-九-藏-書了一些家庭瑣事，然後在信的結尾加了一句：「隨信給你們每人寄一張5美元的鈔票當零花錢。」

我有兩個侄子，他們都在耶魯大學讀書，但卻只是一味忙著自己的事情，連信都不給家裡寫，而他們的母親寫給他們的充滿焦慮的信，他們也不願回復。他們的母親因此憂勞成疾。

「結果，第二天早上，我起床走下樓后，本以為我是第一個下來的人，可是沒想到迪米竟坐在客廳的沙發上，他在那裡睡了一個晚上。我問他為什麼睡在這裏，他說：『我在等著去幼兒園。我可不想去晚了。』你看，我們全家已經將迪米的強烈願望激發出來了；但是，如果我們採取討論或強迫的辦法，是根本做不到這一點的。」