愛默生在《依靠自己》這篇散文中說：「在天才的每一項創造和發明之中，我們都看到了過去被我們排斥的想法；這些想法再次展現在我們面前時，卻顯得相當偉大。」

3天之後，威森又去找他，聽取了他的許多建議，然後取回了圖件，並按照設計師的意見把它們畫完。結果呢？它們全都被買下了。

威森替一家專門為時裝設計師及紡織品製造商設計花樣的畫室推銷圖樣。威森曾連續3年每周一次地去拜訪紐約一位最著名的時裝設計專家。「他從未拒絕見我。」威森說，「但也從來沒有買過我的圖樣。他總是仔細地看我的圖樣，然後說：『不行。先生，我想今天我們不能要你的東西。』」

沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什麼東西或被人命令去做某件事。我們寧願覺得我們是自願購買的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關心我們的願望、需要及想法。試想一下，你對於自己發現的思想，是不是比別人的思想更為信仰？哪怕別人的思想放在一隻名貴而精緻的盤子里遞給你，你也不會慷慨地接受。

豪斯是否阻止了他，說「那不是你的意見，而是我的」呢？哦，沒有。豪斯絕不會那樣。他非常精明，他不屑於居功，只求行事有效，所以他使威爾遜繼續認為那意見是他自己想出來的。不僅如此，他還使威爾遜因為公開了這些意見而獲得了世人的讚譽。

在商界中，長島的一位汽車銷售商也成功地運用了這種方法，將一輛舊車賣給了一對蘇格蘭夫婦，我想不出rｅad•99ｃｓw•coｍ用這種方法為什麼不會成功。

於是，我建議他不要再向這種「三心二意的人」推銷，而是要設法使他們主動前來購買。我告訴他說，不要告訴他們該如何做，而是要反過來，讓他們告訴你如何做。一定要使他們覺得是他們自己在拿主意。

當西奧多·羅斯福擔任紐約州長的時候，他完成了一件不同尋常的業績，他強有力地推行一些政府首腦所最不喜歡的改革方案。他是如何做到的呢？

這種方法同樣被一個住在紐勃倫斯維克的人應用於我的身上，由此得到了我對他生意的光顧。那時，我正計劃去紐勃倫斯維克划船釣魚，所以我寫信給旅行社打聽相關情況。我的姓名、住址顯然是被列入了公開的信息中，因為我立刻就收到了從野營處與嚮導處寄來的幾十封信件、小冊子和印刷品，我差點兒被弄迷糊了，不知道該選擇哪一家才好。

愛德華·豪斯上校在威爾遜總統執政時期，在國內外事務方面具有很大的影響力。威爾遜對豪斯的秘密策劃及建議的依賴，比他自己的內閣成員還多。豪斯上校是用什麼方法影響總統的呢？我們有幸得知這個答案，因為豪斯自己曾對亞瑟·D·史密斯說過，而史密斯又在《星期天晚報》披露了。

尤金·威森在懂得這一真理之前，不知損失了多少美元的收入。

「然後，他們向我提出另一個無所作為的黨棍，這是個碌碌無為的人，儘管他無可指責，卻也沒有什麼值得稱讚的業績。我就告訴他們，這個人不能滿足hｔtpｓ://rｅａｄ•９９cｓw•ｃoｍ公眾的期望。接下來我請他們想想，能否找到一個顯然更適合這個職位的人。

大家的回答很迅速：忠心、誠實、主動進取、樂觀、合作，以及每天8小時的熱情工作。有一個人甚至自告奮勇地要求每天工作14個小時。會議開得十分成功，給人以新的勇氣和新的激勵。

這種方法確實是卓有成效的，說服別人的技巧就在於你是否讓他們滿心歡喜地接受你的意見，羅斯福總統用這種方法順利地進行了一場改革。

那是9個月以前發生的事情，從那時起直到現在，這位買主又訂了幾十張圖樣，全都是按照他的意見畫的——結果，威森從他那裡賺了1600多美元。「我現在明白，為什麼我這麼多年不能和這位買主做成生意了，」威森先生說，「以前我一味勸他購買我以為他應該買的。而現在，恰恰相反，我請他告訴我他的想法，於是他覺得是他在創造圖樣，並且也的確是這樣。我現在即使不向他推銷，他也會主動來買。」

「他們第三次提議的人還說得過去，但仍不十分理想。於是，我就謝謝他們，請他們再試一次。他們第四次提議的人就可以接受了——他們這時所提的正是我自己要提出的人。我對他們的協助表示了感謝，並委任了這個人——我還把這委任之功歸於他們……我告訴他們，我這麼做是為了讓他們高興，現在該輪到他們使我高興了。而他們真的那樣做了。他們支持我的各項法案，如《服役法》與《豁免稅收法案》等。這使我https://read.99csw.com很高興。」

不久，他受到了啟發，開始嘗試一種新的方法。他拿了6張畫家們還沒有完成的圖樣，跑到那位設計師的辦公室。「我想請你幫我一個忙。」他說，「這裡有一些還沒有完成的圖樣，我想請你告訴我，我們應該怎樣完成它們，才能使你滿意？」這位設計師默默地看了圖樣一會兒，然後說：「將圖樣放在我這裏，你過幾天再來找我。」

是的，每個人都有如此的想法。既然如此，那麼你想將你的想法強塞進別人的喉嚨，豈不是太一相情願了？所以，提出建議，再讓別人自己去想出結論，那樣做不是更明智嗎？

當這對夫婦來了以後，這位車商說：「你是一位很精明的買主。你了解汽車的價值。但是能不能請你看一看，試一試這汽車的性能，並請告訴我這車該折多少價？」男買主滿面笑容，因為終於有人請教他的意見了，他的能力得到了承認。他駕駛這輛舊車上了大道，一直從牙買加區開到弗洛里斯特山，再開回來。「如果你能以300美元買下這輛車，」他建議說，「你就佔便宜了。」

當時，這位銷售商讓這對夫婦看了一輛又一輛汽車，但他們總是不滿意，說這輛不合適，那輛有損壞，而且價錢也太高——他們總是嫌價錢太高了。形勢頗為無奈，於是一位舊車商——他也是我班中的學員，來請我給他幫忙。

塞爾茲先生說：「他們實際上是在和我做一種道德交易。在我保九_九_藏_書證盡我所能時，他們也決定盡他們的能力。和他們商討他們的願望和希望，正是他們所需要的精神食糧。」

來自費城的魯道夫·塞爾茲先生是我班上的一位學員，他有一次迫切地感到有必要給一群沮喪而散漫的汽車推銷員打氣加油，於是他召開一次銷售會議，鼓勵他的部下如實說出他們內心對他的看法和希望。在他們說這些的時候，他將他們的想法全都寫在黑板上。然後他說：「我可以滿足你們對我本人的全部要求。現在，請你們告訴我，我有權利從你們那裡得到什麼？」

羅斯福就是用這種方法成功地執行了這項難以執行的改革方案，請切記，儘可能地向別人請教，並尊重他們的建議，讓對方覺得那主意完全是他們自己決定的。這就是說服別人的秘訣，也是你成功的秘訣。

「如果我以那價格買下它，你願不願買它？」這車商問道。「300美元嗎？當然買。」是的，這是這位男買主自己的主意，也是他的估價。於是這筆生意立即成交了。

這建議聽起來相當不錯，他是如何做的呢？在幾天之後，當一位顧客希望把他的舊車換成一輛新車時，這位銷售商決定可以嘗試一下之前的建議。他知道這輛舊車或許能使這對蘇格蘭夫婦動心。於是，他給這對夫婦撥打了電話，希望他們給他一點建議——這輛舊車的估價以及是否值得購買，就算是幫他一個忙。

經歷了150次失敗以後，威森終於明白了問題所在：自己始終陷於以往的固定做法中，太墨守成規了。於是，他決定每星期用一個晚上的時九*九*藏*書間學習為人處世的技巧，努力發展新觀念，創造新的熱情。

當有重要職位空缺的時候，他就請政治首腦們給他推薦擔任此職的人。「最初，」羅斯福說，「他們也許會提名一個軟弱無能的黨棍，即那種需要『照顧』的人。我就告訴他們，委任這樣的一個人不是上策，因為公眾不會贊同。

不久，有一位野營處的主任做了一件很聰明的事，他送給我幾個他曾接待過的紐約人的姓名及電話號碼，請我給他們打電話，讓我自己調查他營中的情況。我很驚異地發現，我竟然認識其中一人。我打電話給他，打聽了他對這個野營處的印象和感受，然後打電話給這個野營處，告訴了他們我到達的日期。而其他人都強行向我推銷，但這個野營處的主任卻讓我自己做出安排。因此，他勝利了。

「『認識了總統以後』，豪斯說，『我發現，要使他相信某一種觀念的最好方法，就是將這一觀念很自然地植於他心中，並巧妙地使他對這一觀念產生興趣，使他經常思考。這方法第一次發生效力，純屬巧合。我曾到白宮去拜訪他，勸他推行某項政策，而這種政策他似乎不太贊成。但幾天以後，在一次聚餐的時候，我很驚訝地聽到他把我的那個提議當做他自己的意見說了出來。』」

我們一定要記住，我們明天所要接觸的人，也許正像威爾遜一樣，具有人性的弱點，所以，我們就應採用豪斯上校的做法。