的確，在談判中，泰茨公司在價格方面的大幅讓步，使得他們以後的經營陷入了不利的局面。但是，他們公司的做法的錯誤之處，不在於在談判中作出了讓步，而應該在於他們在價錢方面作出了讓步。因此，不能因為這個案例否認讓步在談判中所起的作用。我們完全可以想象，如果泰茨公司咬緊牙關一點兒都不讓步，他們肯定就無法進入波士頓市場。

必須強調的是，談判者的讓步也不是沒有目的、毫無意義、無原則的妥協退讓。有的談判者在談判的過程中，不打算作出讓步；而與此相反的是，有的談判者為了達到某個目標，進行了毫無原則的妥協退讓。兩種做法導致了不同的結果，但是對談判者來說卻都不是好事。前一種做法使談判者失去了和對方達成協議的機會；后一種做法儘管更加可能和對方達成協議，但是這種協議對己方來說是不利的。

不要因為你需要達成協議就輕易答應對方的要求，因為對方也有同樣的需求，否則你們就不會坐到一起來談判了。

如果你讓步過大，對方可能會錯誤地估計你的底線，因此你會更加難以取得效果。比如，作為賣方，你如果作了較大幅度的降價，這必然會讓對方懷疑你的產品並沒有想象中的那麼好；而如果你每次都只是採取很小的讓步，對方會認為他差不多已經使你達到了底線。你們更加可能較快地達成協議。

在談判的過程中，有些時候應該堅持自己的觀點，有些時候則應該作出一定的讓步。把握好這個分寸是十分困難的。因此，我們在談判中必須講究一定的策略，即在必要的時候讓步。談判者在談判中讓步，一般都是希望對方也同樣能夠作出讓步。這樣做有兩種作用：一是用自己的讓步來滿足對方的需求，對方才會滿足自己的需求；二是表達自己的誠意，表示自己希望協ｒｅaｄ•９９ｃｓw.ｃoｍ議達成。

是否讓步、如何讓步，這是關於讓步的兩個基本因素。下面我簡單地介紹一些在讓步時必須掌握的原則：

與此相對應的是，不能作出原則性的讓步。這種讓步會使你失去自己的目標，最後無法達成有利於自己的協議。這就好像你跟對手談了一個小時，結果達成的協議卻對自己完全沒有好處。這種無原則的讓步當然是不可取的。

因此，盡量不要首先對對方讓步。你必須保持對自己產品或服務的信心，讓對方感到自己的實力。當然，在適當的時候，你應該通過讓步來表示自己的談判誠意。但是，你必須讓對方明白，自己是不得已才作出讓步的——只有這種讓步才是積極的讓步。

自己每作出一定的讓步，就要判斷自己的讓步在對方心目中的價值。在此之前，你已經掌握了對方的一些信息，了解到了對方的策略和底線等一些重要的問題，因此，你可以準確地預測到自己的讓步所產生的影響。有時候九_九_藏_書，對你來說是很小的讓步，而對方卻很在意，這種讓步是理所當然應該選擇的，而那些連對方看來都並不重要的讓步，你也就沒有必要讓步。

在談判的初始階段，不要因為急於達成協議而匆忙讓步。在大多數情況下，首先讓步的人會處於被動的局面，因為這似乎說明他更加希望達成協議，這個談判對他來說更加重要。在這種情況下，對方一定會更進一步提出自己的要求，在談判的心理上也會佔有優勢。

實際上，在談判的過程中，談判的雙方不可能都沒有讓步，否則就無法達成一致。既然是談判，那麼就必然存在可以溝通的空間。正如我們前面所說的那樣，談判者只是在盡量爭取使達成的協議朝著對方的底線運動，而並非一成不變地進行交談。可以說，正是讓步使談判變得有意義。

當對方提出讓步的要求時，你應該對要求進行仔細的考慮，務必做到慎重地作決定。有時候對方所提的要求對你而言並不是什麼大問題，但是有https://read.99csw.com時候卻與你的原則相衝突。在後一種情況下，你應該拒絕對方的要求。

在談判的過程中，應該把讓步當成是談判整體策略的一部分，當成是為了達到自己的最終目標作出的一點兒犧牲。因此，應該有計劃、有步驟地進行讓步。在談判開始之前的準備過程中，談判者應該對自己可以作出的讓步和對方可以作出的讓步有清醒的認識，而不應該毫無頭緒。正如我前面所說過的那樣，要考慮對方的底線和自己的底線，因為這兩條底線是讓步的最終參考對象。

這個案例給了談判者一個印象，那就是在談判中不能讓步，否則對自己會很不利。他們認為，泰茨公司完全可以依靠自己性能先進的產品和完善的服務跟肯德公司競爭，最後也一定會取得勝利。

電器設備供應商泰茨公司生產的電機產品在國際上都處於先進水平，而且型號齊全、服務完善。當公司打算進軍波士頓的時候，那裡的市場已經被另一家電機生產公司——肯德公司佔領了。泰茨公司一直在努力爭取，卻沒有能夠佔領一席之地。後ｒeaｄ.９9csｗ.cｏm來，他們了解到伍德公司正打算引進電機設備，於是就派了業務員和對方進行談判。為了能夠打破肯德公司的壟斷地位，泰茨公司在價格上作出了很大的讓步，最終和對方達成了協議。這種讓步雖然讓他們開始進入波士頓市場，但是在波士頓的產品價格卻比在其他地方的價格低了很多，而且提價也變得十分困難。

因為讓步是無關於原則問題的，是為了達到自己的整體目標，是談判整體策略的一部分，所以，可以在一些次要的問題上進行讓步。這樣的讓步不會使你作出太大的犧牲，而只會贏得最後的勝利。

如果那些在次要問題上的讓步會導致你損失很大，那你也一定不要讓步。在特定的情況下，次要問題的讓步可能會帶來比原則性問題的讓步更加嚴重的後果。不能簡單地用主要還是次要的標準來分析。在很多情況下，次要問題也可能會給你帶來無法承受的損失。