「行動由我們的基本慾望而發生……對於未來的想說服人的人最好的建議，無論在商業中、家庭中、學校中及政治中，第一都是：在他人的心中激起一種急切的需求。他能做到這點就可以左右逢源，否則到處碰壁！」

想要他人為你做些什麼，何不也用同樣的辦法呢？

「換句話說，我們所關注的事，在最後才提到，該信整個的效果，是引起反對精神而不是合作精神。」

然後我取一張信紙，在中間畫一條豎線，一行的上端註明「利」，另一行為「弊」。

他不願意幫助我，他只願意幫助他自己。專業的人們也犯同樣的錯誤。

在某一季開始的時候，我忽然接到通知，我須付比從前多三倍的租金。這消息是在入場券已經印發，通告已經公布以後，才傳達到我這裏的。

因為他的自尊心的關係，這孩子保持了他的信用。那是「他的」床，「他」獨自買的，而且他現在穿著睡衣像一個小大人一樣。他要像一個大人，現在他做到了。

但很多人傾其一生光陰于售賣工作而不從買主的立場看事。

我舉辦的訓練班中有一位學員，十分擔心他的孩子。這孩子體重太輕，又不好好地吃飯。他的父母採取的是一般人的方法，他們責罵：「母親要你吃這個那個。」「父親要你長大成人。」孩子理會這些請求嗎？他不理會這些。

能設身於他人境地、了解他人心理活動的人不必顧慮自己沒有前途。永遠站在別人的立場去想，並從他的觀點去看事物的發展前途，它便是你一生事業的一個轉折點。

這話真是金玉良言，我願意再以我的理解說一遍：「成功的人際關係在於你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。」

天底下只有一個方法可以影響別人，就是提出他們的需要，並且讓他們知道怎樣去獲得。當你明天要讓別人去做什麼事的時候要記住這個道理。

記著第三個技巧：

當他的父親告訴他，如果吃他母親要他吃的東西，他將來就可以將這大孩子擊敗。當他的父親向他保證這點，他就不會再有飲食的問題了。那孩子接受菠菜、白菜、鹹魚及任何物品，以便長大長壯去攻擊一再欺負他的「暴徒」。

雖然我不願付增加的租金，但與飯店方面談論我所要的有什麼用？他們只注意他們所要的，所以過了兩天我去見經理。

（誰關心你的公司願望什麼？我正在為我自己的問題苦惱呢。銀行正要取消我房產抵押的取贖權，害蟲正在啃噬草坪，交易市場昨天混亂，今天早上我誤了8時一刻的班車，昨晚瓊斯家裡的舞會沒有請我，醫生告訴我我有高血壓、神經性皮炎、偏頭痛等毛病。接下來又遇到什麼呢？我今早到辦公室，打開信件，這裡有一個紐約的小人，喋喋不休地說他公司要什麼。扯淡！假使他覺悟到他的信給人以何種印象，他就要退出廣告生意而去生產清潔衛生的消毒液了。）

稍有常識的人，便不會希望一個3歲的孩子能對30歲的父親的見解有所反應。但這卻正是那位父親所希望的。這是錯誤的。他最後才發覺這一點，所以他對自己說：「那孩子需要什麼呢？我如何能將read.99csw.com我所要的與他所要的結合起來？」

這裏另附一封信，是一位大貨運公司總監寫給我班中一位學員浮彌蘭先生的。這封信對收信人會有什麼影響呢？請先讀這封信然後我再告訴你。

這位父親說：「你將不弄濕這張床，是不是？」

還有一位父親，他是電話工程師，是訓練班的一位學員，他不能令他的3歲的女兒吃早餐食品。平常那套責罵、請求、誘惑等方法都無效。所以父母自問道：「我們如何才能使她吃早餐呢？」

當你明天要讓別人去做什麼事的時候要記住這個道理。比如，如果你不願意你兒子吸煙時，不要對他訓話，你所要說的，不是禁止他吸煙，而是指出吸煙使他不能加入棒球隊，或不能在田徑競賽中得勝。

有一次，我租用紐約某飯店的大歌舞廳，每季20晚，舉行演講。

世界上到處都有這樣的人：攫取、自私。所以不可多得的是不自私的、服務他人的人。楊歐文曾說：「能設身於他人境地、了解他人心理活動的人不必顧慮自己沒有前途。」

表現自己是人性主要的需要。為什麼我們不能在事業上運用同樣的心理學？當我們存在優越的意念的時候，不要使別人認為是我們的，要讓他認為它是他自己的，他就會喜歡它。

他會說：「我沒有尿床，是你尿的。」

（「優先名單」？不自量力！你替你的公司大吹，使我更覺得微小，然後你要我把你列入「優先」名單，在你要的時候，說「請」字了嗎？）

於是我打賭100元，我能得到回信，甚至無需請求回信。我給兩位侄子寫了一封閑談的信，在信中偶然地提到我附寄給他們每人一張5美元的鈔票。

這個問題可以阻止我們匆匆忙忙不小心地去見人，無結果地談論我們的慾望。

閱讀完這信以後，浮彌蘭先生，徐萊加公司的推銷經理，標上下列意見，遞交給我：「這封信所起到的效力正與用意相反。這封信開始提到貨站的困難，平時，這是我們所不注意的。接著要求我們的合作，絲毫不曾想到對我們是否存在什麼不方便。於是，在最後一段，提到假如我們合作，可使我們的卡車迅速放回，保證我們的貨物能在收到之日發出。」

如果成功有任何秘訣的話，那就是了解對方的觀點，並且具備從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。

對於未來的想說服人的人最好的建議，無論在商業中、家庭中、學校中及政治中，第一都是：在他人的心中激起一種急切的需求。

如果一個自認為可能影響別人購買商品的專家傾其一生致力於廣告事業，竟然寫出這樣的一封信來，我們對屠夫、制麵包者、編地毯者，還能期望什麼呢？

威廉·溫特爾有一次說：「表現自己是人性主要的需要。」為什麼我們不能在事業上運用這同樣的心理學？當我們存在優越的意念的時候，不要使別人認為是我們的，要讓他認為它是他自己的九*九*藏*書，他就會喜歡它。

在吃飯問題解決以後，這位父親又得解決另一個問題：那小孩有尿床的習慣。

要舉個例嗎？注意一下明早你桌上的信吧，你能看到大量違反這種常識的事例。看看這一封信吧，這是一家全國到處有辦事處的大廣告公司無線電部主任所寫的。這信是發給全國各地無線電台主管的（我在括弧中註明我對每節的反感）。

她那天早晨吃了兩碗自己做的粥，毋需勸誘，因為她對它感興趣。她獲得了一種自重感，她在做早餐中已經找到一種自我表現的方法。

先激起對方的急切慾望，能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。

在我說話的時候，我將這兩種弊處寫在適當標題的下面，將那張紙遞交給經理，說：「我希望你仔細考慮對你利弊的兩方面，然後將最後的決定告訴我。」

看看李羅·喬治所做的。有人問他，如何能在別的戰時領袖威爾遜、奧蘭多及克萊孟梭都退位之後，他還高居權位。他回答說，如果一定要歸諸一個原因的話，那就是，你要釣到什麼樣的魚，就得用什麼樣的誘餌。

假如通過讀這本書，你學到一件事：永遠站在別人的立場去想，並從他的觀點去看事物的發展前途，它便是你一生事業的一個轉折點。

為什麼要提到我們的需要？那是多麼幼稚、荒唐。不錯，你注意的當然是自身的需要，但除了你自己，可能再沒有人感興趣了。我們也正和你一樣，只注意自己的需要！

這道理十分簡單明了，每個人應該都能一眼看出此話不假。但是，這世界仍有90％的人在90％的時間里忽視其重要性。

亞佛斯德教授在他的《影響人類的行為》一書中說：

愛默生和他的兒子有一天要使一頭小牛進入牛棚，但他們犯了普通的錯誤，那就是只想到他們所要的：愛默生推，他兒子拉。但小牛正像他們一樣：只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什麼散文集，卻比愛默生更懂得「馬性」或「牛性」。她想到小牛所要的，所以她將她的手指放在小牛的口中，一面使小牛啜吮她的手指，一面溫和地引它走進牛棚。

第二天床送到。當晚，父親回家的時候，小孩大呼：「爸爸！爸爸！上樓來看『我』買的『我的床』！」

我絲毫沒有提到自己的需要便獲得減價，我一直談到的是對方的需要，並且告訴他們如何得到。

我在「利」的一行下面寫著：「歌舞廳空閑」幾個字。然後我接著說：「你可以自由出租舞廳，那是一個非常大的利益，因為像那樣的事情，你的收入會比從出租給我演講所能得到的要多得多。如果我租用這一季中，佔用你的舞廳20晚，你一定會失掉那些有利的營業。

我的嫂嫂對她的兩個兒子憂慮成病，他們就讀於耶魯大學，自己因為忙於自己的事，連家信都忽略寫了，而對於他們母親的發狂似地寄來的信，卻不加任何理會。

成功的人際關係在於你能捕捉對方觀點的能力，還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。

那麼情形將怎麼樣？辯論就要九九藏書開始蒸發、沸騰和飛濺。而你知道辯論是怎麼收場的。即使我說得他相信他是錯的，他的自尊也要使他難於退讓。

這小孩想幹什麼？這問題，不必要福爾摩斯回答。他的自尊和他的憤怒，驅使他報復，痛擊這「搗蛋鬼」的鼻子。

假如當時我像一般人的直接反應一樣，怒氣沖沖跑進辦公室里咆哮：「什麼，你們把租金上漲了3倍，這是什麼意思？你們知道我的票和通知都印好了，可現在一口氣漲了3倍！太豈有此理了！太不講道理了！我拒絕付錢！」

罵他、打他、嚇他、反覆地強調母親不要他尿床，但沒有一樣能讓床不濕。所以父母反思：「怎樣才能讓這孩子停止尿床？」

我們研究能否將這信重寫，加以改善。我們首先不要浪費時間敘述我們的問題，正如福特所忠告的，讓我們站在對方的觀點上，「使之從他的角度來看事物，同你自己的觀點一樣。」

這兒是一種補充的方法。也許不是最好的方法，但會不會是一種改善呢？

他想要的什麼？第一，他要穿像父親的睡衣而不|穿像祖母的睡袍。祖母受夠了他夜中的吵鬧，只要他能改良，她願意為他買一身睡衣。第二，他要一張自己的床。祖母同意了。他的母親帶他到勃羅克林的百貨商店中，特意對女售貨員說：「這位小先生要買些東西。」女售貨員使他感覺重要地說：「年輕人，你要買什麼？」他挺了挺胸說：「我要為我自己買一張床。」

自然，這小孩要哭著跑回家中告訴他的母親，母親跑出來，將「搗蛋鬼」揪下三輪腳踏車，再將她的小孩放上，這事幾乎每天都要重複發生。

所以，天底下只有一個方法可以影響別人，就是提出他們的需要，並且讓他們知道怎樣去獲得。

（你強壯，又富有，又居上，是不是？那又如何？即使你的公司有通用汽車公司、奇異電氣公司，及美國陸軍總部一塊合併起來那樣大，我也不管。如果你不是這麼淺薄的話，你就可以明白，我只注意「我」是如何的大，不管你如何的大。一切關於你的偉大成功的談論毫不重要。）

明天你要勸說某人去做某事。在你要說話以前，停住自問：「我怎樣能使他『要』做這件事？」

「第二點，這一系列的演講，會吸引許多受過教育的文化人士來到飯店，這是極好的廣告機會。實際上，假如你們在報上做廣告，每次得花5000元，而且不一定能吸引這麼多人前來參觀，這對飯店來說，不是很值得嗎？」https://ｒｅａｄ•99cｓw.cｏｍ

這兒有關於人際關係藝術的一個最好的建議。「如果有任何秘訣的話，」福特說，「那就是了解對方的觀點，並且具備從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。」

這位女孩喜歡模仿她的母親，覺得自己像個大人了。所以一天早晨，他們將她放在一把椅子上讓她自己做早餐食品。正在這種受到尊重的心理起作用時，父親踱進廚房來，而她正在攪動那早餐食品，她說：「看呵，爸爸，我在做早餐呢！」

（你這笨蛋！你寄一封普通的油印信給我，一封通告信分發各地，好似秋天的落葉一樣；你還竟敢要我在考慮房產抵押、花草害蟲、血壓太高的時候，坐下來寫一封專門的信，回答你的油印格式信——而你還要我「即刻」回答。「即刻」是什麼意思？你豈不知我正和你一樣辛苦嗎？或者，至少我喜歡我是這樣。在我們不曾離題以前，我要問你，你怎敢來吩咐我？……你說「互惠互利」。直到最後，你才開始看見我的立場，但關於如何才對我有益，你卻含糊不清。）

「我接到你的信時我有點驚慌，」我說，「但我絕不會怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要寫一封相似的信。你當經理的責任是盡量地贏利；如果你不那樣行事，你就要被辭退，並且應當被辭退。現在，我們且拿一張紙來寫下對你的利弊，如果你堅持要加租的話。」

幾年前我前去費萊台爾費亞的一位著名鼻喉專家的診室，在他還沒有看我的扁桃腺以前，他問我的工作是什麼。他不注意我的扁桃腺的病情，他注意我的錢袋的大小。他最注意的不是他能幫我多少忙，而是能從我這裏得到多少錢。結果是他什麼也沒有得到，我走出他的診室，輕視他品格的低下。

你把東西捐給紅十字會，是因為你想要幫助別人，想要完成一件美好、不自私、高貴的行為。

但我卻並沒有將錢裝入信內。

如果你沒有要那種感覺比要你的100元來得多，你不會捐款。當然，你也許因為不好意思拒絕而捐款，或是因為一個主顧請你捐款之故。但有一件事是肯定的，你之所以捐款是因為你要些什麼的緣故。

你可自己寫完這句子了。

從你降生之日起，你的所作所為，都是因為你有所需求。你捐助紅十字會100美元是為了什麼？是的，這也不是例外。

這方法絕對值得你牢記心頭，無論對方是小孩、小牛或大猩猩。

當他選了一張他母親也喜歡的床時，她母親給女售貨員使個眼色，而這孩子就被勸買了那張床。

他們很高興回信，謝謝叔父的來信，但是……

「現在，讓我們看看弊的部分。首先，由於我付不起你們要求的租金，當然要另外擇地舉行。這就意味著你們將得不到我的這筆收入。

許多的推銷員，奔波在路上，疲乏、頹喪且報酬不足。為什麼呢？因為他們心裏想的都是他自己所需要的。他們不知道你我都不需買東西，如果我們要買，我們會跑出去買它。但我們一直注意解決我們的問題。而如果一位推銷員能向我們指明，他的服務或貨品能如何有效地幫助我們解決我們的問題，他用不著向我們推銷，我們就要買。買主喜歡感覺他是自願地買，而不是被人推銷。

第二天，回信來了，告訴我租金只上漲50％，而不是原來的3倍了。

父親遵守史考伯的指導：「誠于嘉許，寬於稱道。」

（在這則啟示最後，你才提到可以幫助我解決一個問題的事。你怎麼不用這個作為你的信的開頭？但又有何用？哪個廣告商如果犯了像你發給我的那類信件的錯誤，腦神經肯定是紊亂的。你不需要有關我們最近活動的信函。你所要的，是四分之一加侖的碘酒去治你的甲狀腺。）

他與他的祖母同睡，早晨祖母醒來，指指床單說：「你看，約翰，你昨晚又做了什麼？」

再將亞佛斯德教授那充滿智慧的忠告說一遍：「先激起對方的急切慾望，能做到這點就可收益頗豐，否則到處碰壁。」

我居住在紐約中心林邱住宅區，有一天，當我正在趕去車站的途中，碰巧遇見一位房地產經紀人，他在長島買賣房產有好長時間了。他對於林邱很熟悉，所以我詢問他我的房子是用鐵鋼牆還是用空心瓦所造的。他說他不知道，並告訴我可打電話給林邱花園藝工會詢問。這是我早已經知道的！第二天早晨我接到他一封信，他是想把我所需要的消息給我嗎？不！他只需要60秒鐘的時間打一個電話就可以得到答案，但他沒有那樣做。他再一次告訴我，我可自己打電話去詢問，然後懇請我能夠讓他辦理我的保險事務。

「對，對，我不會弄濕這張床。」

當他開始想到這點時，問題就好辦了。他的孩子有一輛三輪腳踏車，他喜歡在勃羅克林的屋前人行道上蹦來蹦去。街上隔幾個門的鄰家住著一個「搗蛋鬼」，用好萊塢那邊的人的口氣說是一個大孩子，常將這小孩從車上拉下來，讓自己騎。

我每年夏季都到梅恩去釣魚。我這個人非常喜歡吃草莓和奶油，但是，我發現魚類喜歡吃蟲子。所以當我去釣魚的時候，我不考慮我所要的東西，而是考慮魚兒所需要的。我沒有用鮮奶油草莓當誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然後我便可以向魚兒說：「你們要不要嘗嘗看？」

（「你」希望！「你」希望！你這頭蠢豬，我不再乎「你」所希望的，或任何一個他人所希望的。我直接地告訴你，我注意「我」所希望的，而你在這封不近情理的信中，甚至都沒有提起一個字。）