要別人對我們發生興趣時，我們先要對別人發生興趣。要表示你的關切，必須是誠摯的。這不但使付出關切的人有成果，接受這種關切的人也是一樣。它是條雙向道，當事人雙方都會受益。

克納夫是費城一家煤廠里的推銷員，多年來他一直想把廠里的煤賣給一家聯營百貨公司，可是那家公司始終不買他的煤，依舊向市郊一家煤廠購買。更使他捺不下這股氣的是：每次運送煤時，又正好經過他辦公室的門前。克納夫為了這件事，在講習班上大發牢騷，痛罵聯營百貨公司對國家、社會是有害的。

我曾在紐約大學選修短篇小說寫作的課程，這期間，有一位著名雜誌的主編來給我們上課。他說他可以撿起桌上數十篇小說中的任何一篇，只要看上幾段后，就可覺察出作者是否喜歡別人，如果那作者不喜歡別人，那麼別人也不會喜歡他的作品。

就是由於對別人的事情同樣強烈地感興趣，使得查爾斯·伊里特博士成為有史以來最成功的一位大學校長。

由於對看似平凡的人給予同樣的關懷，使得新澤西州的一位業務代表挽回了一個客戶。這位業務代表名叫小愛德華·賽克斯，他在報告中說道：

我們也用同樣的方法，請來了西奧多·羅斯福總統內閣的財政部長萊斯禮肖、塔夫脫總統時的司法部長喬治·韋克罕、威廉·詹寧斯·布來恩、富蘭克林·羅斯福和許多其他傑出人物，到課堂上為學生公開演講。

那天是感恩節，我只有10歲，正因社會福利制度而住在一家市立醫院，預定第二天就要動一次大整形手術了。我知道以後幾個月里都是一些限制和痛苦了。我父親已經去世，我和我媽住在一個小公寓里，靠社會福利金度日。

羅絲黛是否會繼續和這家銀行來往，實在是不用懷疑了。

每封信都由大約150名學生親筆簽名。我們說，我們知道他們很忙，忙得無法準備一篇演講。因此，我們附上一串關於他們自己和寫作方法的問題，請他們回答。他們很喜歡我們的做法，因此，他們從家裡趕到布洛克林來助我們一臂之力。

如果我們要交朋友，要用我們最熱誠的態度去歡迎他們。有人打電話給你，你也應該有那種同樣的心情，用極歡迎的口氣，加上一句：「你好！」紐約電話公司舉辦一個訓練班，訓練接線生，當詢問者問「什麼號碼」時，應再加上一句「我很高興為你服務」。以後我們接到電話時，也應該記住這個。

「我要離開的時候，他親自送我到門口，一手搭在我肩膀上，預祝我辯論會上獲得勝利。

克納夫所發現的，並不是一項新的真理，遠在基督降生的前200年，一位著名的羅馬詩人西羅斯，就曾經有這樣的說法：「要別人對我們發生興趣時，我們先要對別人發生興趣。」

在我5歲的時候，我父親花了50美分，替我買了一頭黃毛小狗，它叫提比，給我帶來了童年的美好和歡樂。每天下午4點半左右，它坐在庭院前，用它那雙美麗的眼睛，睜睜地望著前面那條小路，當它聽到我的聲音，或看到我端著飯盒經過那矮樹林時，它就像一支箭般地快速竄上小山，高興地跳著、叫著來歡迎我。

如果我們要交朋友的話，我們就要挺身而出為別人效力——做那些花時間、精力、誠心和思考的事。要用我們最熱誠的態度去歡迎他們，這樣不僅可以讓你交到許多朋友，更可以為你的公司增加客戶的信任感。

阿奇·巴特寫道：「當他見到在廚房裡工作的女rｅad•9９csｗ•ｃｏm僕愛麗絲時，他問她是不是還在烘玉米麵包。」愛麗絲說，她有時做一些給僕人吃，但樓上人並不吃。

以下，是以克納夫先生自己的話說出故事的結果：

下面是伊里特博士做事方式的一個例子。

當你拿起一張你也在內的集體照片，你最先看的是誰呢？

「他覺得連鎖商店對人類是一種真正的服務。他很以他為數百個地區的人民所做的而感到驕傲。當他說話的時候，眼睛都閃出光芒。我必須承認，他使我看到了一些我從前連做夢都不會夢到的事，他改變了我全部的想法。

我從個人的經驗中也發現，只有你真正關心他人，才能贏得他人的注意、幫忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。

「我請求那負責人給我一分鐘談話的時間，經過這樣傳話后，他才答應見我。當我說明來意后，他請我坐下。結果我們談了1小時47分鐘。他打電話給另外一家連鎖機構高級職員，那人曾經寫過一本有關連鎖百貨公司的書。他還寫信給全國連鎖性聯營百貨公司工會，替我找來不少有關這方面的辯論記錄。

查爾斯·華特爾在紐約市一家極具聲譽的銀行里服務，他被指派調查一家公司的業務情況。華特爾知道有家實業公司的經理對這情形最清楚，可以提供他所需要的資料，華特爾就去拜訪那位經理。正當華特爾被引進經理室時，一個年輕女子由門外探頭進來，告訴那位經理說，今天沒什麼好郵票給他。

提比，從來沒有讀過心理學，也不需要去讀。然而由於它的啟示，使我懂得一個人如果真誠地關心別人，在兩個月的時間里所交的朋友，要比一個要別人對他感興趣的人，在兩年的時間里所交的朋友還多。

我從個人的經驗中也發現，只有你真正關心他人，才能贏得他人的注意、幫忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。要做到對人真心誠意並不難，重要的是要對人感興趣並真摯關切，這就需要下一番功夫了。

已經過世的維也納著名心理學家亞佛·阿德勒，寫過一本叫做《生活對你的意義》的書。在那本書中，他說：「一個不關心別人、對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會給別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由於這些人才發生的。」

「好幾年前，我為強生公司在麻省一帶拜訪客戶，其中之一是位於興罕的藥品雜貨店。每次我到店裡去的時候，總要先跟櫃檯的職員寒暄幾句，然後才去見店主。一天，店主突然告訴我不用再去了，他不想再買強生公司的產品，因為強生公司的許多活動都是針對食品市場和廉價商店而設，這對小藥店的傷害不小。於是我落荒而走，開著車在鎮里兜了好幾個小時。最後，我決定再回到店裡，至少也要把公司的情形解釋清楚。

一位年輕的實習護士聽到我的哭聲，就過來看我。她把枕頭從我頭上拿開，抹去了我的眼淚。她跟我說她非常寂寞，因為她必須在這天工作而不能跟家人在一起。她又問我願不願和她一起共進晚餐。她拿了兩盤東西進來：有火雞片、馬鈴薯泥、草莓醬和冰淇淋甜點。她跟我聊天並試著撫平我的恐懼。雖然她應該4點就下班的，可是她一直陪我到將近11點才走。她一直跟我玩、聊天，等到我睡了才離開。

下面是另一個例子：

對別人顯示你的興趣，不僅可以讓你交到許多朋友，更可以為你的公司增加客戶的信任感。在紐九*九*藏*書約，一家北美國家銀行出版的刊物中，登載了一位儲戶梅得蘭·羅絲黛的信：

有一天，一名大學一年級的學生克蘭頓到校長室去借50美元的學生貸款，這筆貸款批准了。「接著我對他說了許多感謝的話，剛要離去的時候，」克蘭頓回憶道，「伊里特校長說，『請再坐一會兒。』然後他令我驚訝地說：『聽說你在自己的房間里自己做飯吃。我並不認為這壞到哪裡去，如果你所吃的食物是適當的，而且份量足夠的話。我在念大學的時候，也這樣做過。你做過牛肉獅子頭沒有？如果牛肉煮得夠爛的話，就是一道很好的菜，因為這一點也不會浪費。當年我就是這麼煮的。』然後，他告訴我如何選擇牛肉，如何用文火去煮，如何切碎，用鍋子壓成一團，放涼再吃。」

他以謙虛和友善的態度，對每位他所遇見的提琴家，及他們的背景產生興趣。雖然他自己並不是偉大的提琴家，但他就因為這樣而交了很多朋友。他又參加了很多的比賽，很快的，美國東部的鄉村音樂迷就知道「喬治叔叔」這個人了——一位金蘇阿郡的提琴家。當我們聽到喬治叔叔的大名時，他已72歲了，並且仍然享受著他每一分鐘的生命。由於持續對別人所產生的一種興趣，當大多數的人都認為他們的時代已經過去時，他卻為自己創造了一個新的生命。

但是傑斯頓卻絕不如此。他每次上台的時候都對自己說：「我很感謝這些人來看我。是這些人使我的生活如此愉快，我要盡量把絕活使出來讓大家欣賞。」

我建議他採取不同的技巧。長話短說，下面是事情的經過。我們在班上分組辯論，題目是「連鎖公司分佈各處，對國家害多於益」。

一個人只要對別人真心感興趣，在兩個月之內，他所得到的朋友，就比一個要別人對他感興趣的人，在兩年之內所交的朋友還要多。

有一天，羅斯福到白宮去拜訪，碰巧塔夫脫總統和他太太不在。他真誠喜歡卑微身份者的性情全表現出來了，因為他向所有白宮舊僕人打招呼，都能叫出他們的名字來，甚至廚房的小妹也不例外。

對別人表現出誠摯的關切。

在我的建議下，克納夫站在否定的一邊，他答應為連鎖商店辯護，於是就跑到那家他痛恨的連鎖公司，去拜訪一位高級職員，他說：「我不是來這兒推銷煤。我是來請您幫我一個大忙。」他接著把辯論的事告訴他，說：「我是來找您幫助的，因為我想不出還有誰比您更能提供我所需要的資料。我非常想贏得這場辯論，對您的任何幫助，我都會非常感激。」

要表示你的關切，必須是誠摯的。這不但使付出關切的人有成果，接受這種關切的人也是一樣。它是條雙向道，當事人雙方都會受益。

紐約電話公司對電話中的談話做了一項詳細的研究，想找出哪一個詞最常在電話中被用到。你猜到了，這個詞就是「我」。在500個電話中，這個詞被使用了3950次。

「對我來講，這簡直是奇迹。我連一句話也沒提出來，他居然主動要買我的煤。我在兩個小時中，因為對他和他的問題深深地感興趣，比10年中我要使他對我和我的煤感興趣，所得到的進展還要多。」

你是否曾經想過，狗是惟一不需要為三餐而工作的動物？母雞必鬚生蛋，母牛必須產奶，鸚鵡必須唱歌，但是狗只要給你友愛，它就會有三餐可吃。

可笑嗎？荒唐嗎？你高興怎麼想都可以，我只是把一個著名魔術家的成功秘訣講reａd.9９csw.cｏｍ述出來而已。

我請傑斯頓先生告訴我他成功的秘訣。他所受的學校教育當然與此一點關係也沒有，因為他很小的時候就離家出走，成為一名流浪者，搭貨車，睡谷堆，沿街乞討，坐在車中向外看著鐵道沿線上的標識，就這樣學會了認字。

我真希望您知道我是多麼欣賞您的員工，每一個人都是如此有禮、熱心。在排了一長列的隊之後，有位員工親切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。去年我母親住了五個月的醫院，我經常碰到一位員工瑪依·派翠西蘿，她很關心我母親，還問了她的近況。

10歲以前，我過了許多的感恩節，但這個感恩節永遠不會消失，我還記得那沮喪、恐懼、孤寂的感覺，突然一個陌生人的溫情使那些變得若有若無了。

如果小說寫作真是如此的話，待人處世尤其應該如此。

我們必須懂得，個人的性格魅力的產生是因為自己對他人感興趣，由發自內心的喜愛形成的。把這種魅力發展起來，待人接物即可處處制勝，對人的興趣亦自然地滋長，同時，吸引人們的能力也隨之增強起來。

「我太太有次向總統先生問起什麼是鶉鳥，因為她從沒有見過，所以總統先生很詳盡地描述了一番。沒過多久，我們農舍里的電話鈴響了（亞默斯和太太住在一棟屬於羅斯福產業的小農舍里），我太太跑去接，原來是總統先生親自打來的，他在電話中說道，如果我太太從窗戶向外看的話，也許可以看到有隻鶉鳥正在窗外。像這一類的小事情，點點滴滴都顯示出總統先生的優秀品質。無論什麼時候他從農舍經過，一定會過來找我們。有時雖然見不到我們，也可以聽見他喊：『嗚—嗚—安妮？』或是『嗚—嗚—詹姆斯！』這是多麼友善的招呼啊！」

一個不關心別人、對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會給別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由於這些人才發生的。

你或許讀過幾十本有關心理學的書籍，還沒看到一句對你我來說更有意義的話。我不喜歡重複，但是阿德勒的這句話意義太深遠了。

「坦白說，我當時不知道該怎麼辦。」華特爾先生說，他把這件事在班上提出來。「後來，我想起他的秘書對他說的話——郵票，12歲的兒子……我也想起我們銀行的國外部門收集郵票的事——從來自世界各地的信件上取下來的郵票。

僕人怎麼能不喜歡一個像他這樣的人？任何人怎能不喜歡他？

當你關心別人的時候，別人也關心著你。快樂的秘密就是學會真誠地關心他人，播撒愛的種子，力所能及地幫助身邊的每一個人。不僅付出關心的人應該這樣，接受關心的人也理當如此。

「我現在所告訴你們的，」他說，「跟你們的牧師所告訴你們的，是完全一樣的東西。但是，請記住，你必須對他人感興趣，如果你想成為一位成功的小說家的話。」

豪華·傑斯頓最後一次在百老匯表演的時候，我花了一個晚上待在他的化妝室里。傑斯頓被公認為魔術師中的魔術師。前後40年，他去世界各地，一再地創造幻象，迷惑觀眾，使大家吃驚得呼吸急促。共有6000萬人買票去看過他的表演，而他賺了幾乎200萬美元的利潤。

為什麼要看這本書來學習怎樣獲得朋友呢？為什麼不研究有史以來世界上最善於結交朋友者的技巧呢？他是誰？明天你走在街上也許能碰到他。當你靠近他10英尺之內的時候，他會開始搖搖九-九-藏-書尾巴；如果你停下來，拍撫他，他會高興地在你手下跳來跳去，讓你知道他是多麼地喜歡你。而且你也知道他這樣親熱的表示背後，並沒有隱秘不明的動機：他不打算賣給你房地產，也不是準備和你結婚。

經理向那女郎點點頭后，接著向華特爾解釋說：「我在替我那12歲的孩子收集郵票。」

這位激動的主編，在講授小說寫作的過程中，曾經停下來兩次，為他傳授的大道理而致歉。

而這也是西奧多·羅斯福非常受歡迎的秘密之一，甚至連他的僕人都喜愛他。他的那位黑人男僕詹姆斯·亞默斯，寫了一本有關他的書，取名為《西奧多·羅斯福，他僕人的英雄》。在那本書中，亞默斯講到這個富有啟發性的事件：

如果你對別人不感興趣，為什麼別人要對你感興趣？如果只努力使人們對我們感興趣，那麼任何時候也不可能得到真正的朋友。越是真誠對他人感興趣的人，才越能贏得對方的尊重和喜愛。

當然，這種方式沒有用，別人不會對你感興趣的。他們只對他們自己感興趣，不論早上，中午，或晚飯以後。

華特爾先生講明他的來意，開始提出問題。經理的說法含糊、概括，模稜兩可。他不想把心裏的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見面的時間很短，不切實際。

許多年來，我一直都在打聽朋友們的生日。怎樣打聽呢？雖然我一點也不相信星象學，但是我會先問對方，是否相信一個人的生辰跟一個人的個性和性情有關係，然後我再請他把他的生日告訴我。

眼淚在我的眼眶裡打轉，我把頭埋進了枕頭下面，暗自啜泣，全身都因痛苦而顫抖著。

賓夕法尼亞州北華倫城的喬治·戴克，因一條高速公路從他的服務站上面跨了過去，而被迫從他的崗位上退休。沒多久，退休的那種無聊日子就使他受不了。所以他開始拉他那把舊提琴，以便消磨時間。然後，他又到處旅行去聽音樂，和許多修養很深的提琴家們見面。

「最後，他對我說：『到春末的時候，你再來看我，我願意訂購你廠里的煤。』

如果你要別人喜歡你，或是改善你的人際關係，如果你想幫助自己也幫助別人，就把這第四個技巧記在心裏：

在紐約長島參加我們課程的馬汀·金斯柏曾經提到，一位護士給他的關切深深地影響了他的一生：

如果我們只是想使人注意，使人對我們發生興趣，我們永遠不會有很多真誠的朋友。

好幾年前，我在布魯克林文理學院講授《小說寫作》課程，很希望能請到那些著名作家前來講述他們的寫作經驗。我們寫信去，除了稱讚他們的工作成就外，並且說明我們如何希望得到一些忠言和成功的秘訣。

例如，如果他說11月24日的話，我就一直對自己重複地說，「11月24日，11月24日。」等他一轉身，我就把他的姓名和生日寫下來，事後再轉寫在一個生日本子上。在每一年的年初，我就把這些生日標明在我的月曆上，因此它們能夠自動地引起我的注意。當某人生日到了的時候，就會收到我的信或電報。效果多麼驚人！我常常是世界上惟一記得他們生日的人。

如果我們要交朋友的話，我們就要挺身而出為別人效力——做那些花時間、精力、誠心和思考的事。當溫莎公爵還是威爾士親王的時候，他安排好日程，要去南美旅行一趟，而在啟程之前，他用了好幾個月研讀西班牙語，以便他能夠用該地語言發表公開演講。

但是我明白，你也明白，許多人九_九_藏_書一生中都錯誤地想辦法使別人對他們感興趣。

那天，我媽正好不能來看我。我完全被寂寞、失望、恐懼所包圍。我知道媽媽正在家裡為我擔著心，而且是孤零零的一個人，沒人陪她吃飯，甚至沒錢吃一頓感恩節晚餐。

「我們花了一個小時談論郵票，瞧瞧他兒子的一張照片，然後他又花了一個多小時，把我所想要知道的資料全都告訴我，我甚至都沒提議他那麼做。他把他所知道的全都告訴了我，然後叫他的下屬進來，問他們一些問題。他還撥電話給他的一些同行，他把一些事實、數字、報告和信件，統統地告訴我。以一位新聞記者的話語來說，我大有所獲。」

而他仍然不懂為什麼他沒有辦法把煤賣給他們。

舒曼·海恩克夫人對我說過類似的話。即使飢餓和傷心，即使生活中充滿著這麼多的悲劇，使她一度差點殺死她自己和她的孩子，即使有這麼多不幸，她一直唱下去，終於成為有史以來最卓越的瓦格納歌劇的歌唱者。她坦白地說，她成功的秘訣之一是，對別人無限地感興趣。

他宣稱，在他走上舞台之前，絕不會忘記一再對自己說道：「我親愛的觀眾，我愛我的觀眾。」

提比和我做了5年的好朋友。但是，在一個悲慘的晚上——我永遠忘不了那個晚上，它在離我頭部不到10英尺之內的地方，被雷電擊死了。提比之死，是我孩提時代發生的悲劇。

「他們真不懂得品味。」羅斯福大聲說道，「我見到總統的時候一定這麼告訴他。」愛麗絲用盤子裝了一些玉米麵包給他，他拿了一片走到辦公室去吃，並且一路和園丁、工人打招呼——他和每一個人寒喧聊天，就像以前一樣。曾經在白宮當過40年僕役的艾克·胡佛含著眼淚說道：「這是我兩年來惟一感到快樂的日子，但誰也不會用這一天和一張百元大鈔交換。」

「第二天下午，我再去拜訪那位經理，同時傳話進去，我有很多郵票，特地帶來給他的兒子。你說，我是不是該受到熱烈的歡迎？那是當然的事，他緊握我的手，臉上滿是喜悅的笑容。他看了看郵票，一再地說：『我的喬琪一定喜歡這一張，嗯，這一張更好，這是很少見到的。』

他告訴我，許多魔術師會看著觀眾，而對自己說：「嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他們騙得團團轉。」

他的魔術知識是否特別優越？不，他告訴我，關於魔術手法的書已經有好幾百本，而且有幾十個人跟他懂得同樣多。但他有兩樣東西，是別人所沒有的。第一，他能夠在舞台上表現出自己的個性。傑斯頓是個表演大師，深懂人性。他在舞台上的每個動作、手勢、聲調，甚至揚眉微笑，都事先小心地演練過，連時間也精確地計算過。除此之外，傑斯頓最大的成功之處在於他關心「人」。

「在我回去時，我跟平時一樣和賣冷飲的及其他店員都打了招呼。當我走向店主時，他向我笑了笑並歡迎我回去。之後，他又給了我比平時多兩倍的訂單，我很驚奇地望著他，問他我走後的幾小時中發生了什麼事。店主指著在冷飲機旁邊的那個年輕人說，你走了之後，這個年輕人說：『很少有推銷員像他那樣，到店裡來還會費事地跟我和其他人打招呼的。』他跟店主說，如果有人值得與之做生意的話，那這個人就是我了。店主覺得也對，於是就繼續做我的主顧。我永遠都不會忘記，真心對別人產生興趣，是推銷員最重要的品格，對任何人都是一樣，至少對這件事來說是如此。」