有一天，我在紐約的33號街第8號路的郵局裡，依次排隊等候著發一封挂號信，我發現裏面那個郵務員對她的工作顯得很苦惱——秤信的重量、遞出郵票、找給零錢、分發收據，這樣單調的工作一年接一年地幹下去。

事實上，如果遵守這項定律，會給我們帶來無數的朋友和永久的快樂。可是如果違反了這項定律，我們就會遭遇到無數的困難。這項定律是：永遠使別人感覺他的重要。

（那位在亞利桑那州的經銷商大概會說：「當然他們應該付這筆錢。大部分的利潤都給他們賺去了，他們賺了幾百萬元，而我只賺到一點零頭，連付房租都不夠……這傢伙的困難到底是什麼呢？」）

所以讓我們遵守這條金科玉律——用希望別人所給我的去給別人。

讓他人感到自己重要，而且要真誠而為。

下面就是那封信，信中提到請求對方幫個小忙，使對方內心很舒服，這個請求，也使對方有一種地位重要的感覺。

所以我對自己說：「我要讓那位辦事員喜歡我。而要讓她喜歡，我就必須說些好話，不是關於我自己，而應該是有關她的。」

不管你是推銷石棉屋頂，或是坐一部福特汽車到歐洲旅行，假如運用這種心理學，一定會獲得成功的。

信非常簡單，對不對？但由於說出懇請惠予幫助，就製造出了奇迹——請對方協助，使對方產生一種重要人物的感覺。

這麼一問，結果出乎意料。那些穿著木鞋的農民，認為所有的美國人都是有錢的。那裡汽車稀少，簡直是稀奇之物。美國人坐著汽車到法國旅行，必定是百萬大富翁了。應該就是汽車大王亨利·福特的親戚。但他們卻知道一些我們不知道的事情。我們比他們有錢，但我們得畢恭畢敬地向他們打聽到下一個市鎮該走哪條路。這就使他們感覺自己非常的重要，馬上就七嘴八舌講起來。有一個人為了這稀有的機會而激動得不得了，命令所有的人都住嘴，他要獨自享受這種給我們指方向的快樂。

所以，假如你想使別人喜歡你，請記住第九個原則：

「『當然啦，他一定會很高興的。』

你自己也試試這項原則吧。下一次你在一個陌生的城市迷了路，攔住一個在經濟和社會地位上都低於你的人，向他求助的時候說：「我不曉得能不能請你幫我一個小忙，告訴我怎樣才能到某某地方？」

在富蘭克林還是一個年輕人的時候，他把所有的積蓄都投資在一家小印刷廠里。他又想辦法讓自己獲選為費城州議會的文書辦事員。因為這樣，他就能獲得為議會印文件的工作。並且能獲利很多，因此他當然不願意失去文書辦事員的職務。可是出現了一項不利的情形。議會中最有錢又最能幹的某位議員，卻非常不喜歡富蘭克林。他不但不喜歡富蘭克林，還公開斥罵他。

戴克先生說，過去他所發出去要求經銷商提供資料的信函，會得到5～8％的回信，他告訴我，如果能得到15％的回信，他就認為很了不起了，如果能達到20％，他就認為簡直是奇迹九九藏書了。

她抬起了頭，半驚訝地看著我，臉上露出微笑：「啊，它已經不像以前那麼好啦！」她謙虛地回答。我告訴她，雖然它可能已沒有原來美觀，但仍然狀況極佳。她非常高興，和我談了一會兒，最後說道：「很多人都稱讚我的頭髮。」

括弧裏面是我的評語。

但是，應該怎麼做呢？這是一道難題。給他的敵人一點點小惠？不行，那樣會引起他的疑心，甚至更大的打擊。

如果你那樣想，我並不怪你。如果在15年前，我看到這樣的一本書，我自己或許也會那樣想。你是個懷疑論者？但是我喜歡懷疑論者。我這輩子的前20年都住在密蘇里州，我喜歡那些凡事都要拿出證據來的人。幾乎所有人類思想的進步，都是因為有那些凡事要拿出證據來的人、喜歡提出問題來的人、喜歡向現存的東西提出挑戰的人，以及那些要看事實的人。我們來好好地想一想，這《製造奇迹的信函》的標題對嗎？不對，坦白地對你說，這個標題不對。

「這一小小的稱讚所引起的效果非常大。

切記，我們都希望得到他人的賞識和看重，並都願意盡一切努力去得到。但沒有人會喜歡違心之論和阿諛奉迎之詞。

富蘭克林很聰明，不會弄出那樣的窘境。他採取了一個相反的辦法，他去請求敵人來幫他一個小忙。

當她秤我的信時，我很熱忱地說：「我真希望有你這樣一頭好頭髮！」

人們的行為，有一項絕對重要的定律，如果我們遵守這項定律，差不多就不會再遇到煩憂。

我們都希望得到他人的賞識和看重，並都願意盡一切的努力去得到。但沒有人會喜歡違心之論和阿諛奉迎之詞，你必須出自真心誠意，使人感到你對他有所求助，你運用的技巧才會奏效。

但是這位推銷員卻進來請教他的意見：一家大公司的推銷員對於自己應該做什麼，竟然跑來請教他。

然而有一天，安塞爾先生嘗試另一種方式，而這個方式，就和那位商人建立起了生意上的關係，交上了朋友，並得到可觀的訂單。

情況改變啦！多年以來，那位承包商以向推銷商吼叫、命令他們走開而獲得重要人物的感覺。

「克里斯教了我永遠難忘的一課——我們內心深處的自尊。為了使自己不致於忘記，我在教室前面掛了一個標語：『你https://read.99csw.com是重要的。』這樣不僅每個學生可以看到，也隨時提醒我：每一個我所面對的學生，都是同等重要。」

羅納爾德·羅蘭是我們在加州開課時的講師，也教美工課。他曾經提起初級手工藝班裡的學生克里斯的故事：

現實生活中有些人出現交際上的障礙，因為他們不懂或忘記了一個重要的交際原則：讓他人感到自己很重要。打動他人內心的最好辦法，就是要巧妙地表現你衷心地認為他們很重要。

「後來，他轉身問我：『你有沒有小孩？』

事實上，這個標題把事實輕描淡寫了。本篇所轉載的一些信函所獲得的效果，被認為比奇迹還高兩倍。是誰下的評斷呢？肯·戴克。戴克是美國在推展業方面最著名的人士之一，從前是約翰·蒙維爾公司的產業部經理，現在則是柯格特·鮑慕理公司的廣告宣傳部經理，以及全國廣告業協會的主席。

現實生活中有些人之所以會出現交際的障礙，就是因為他們不懂得或者忘記了一個非常重要的原則——讓他人感覺到他們自己重要。有些人喜歡自我表現，誇大吹噓自己，一旦事情成功了，他們首先表現出的就是自己有多麼大的功勞，做出了多麼大的貢獻。這樣不就是向他人表明他們確實不太重要嗎？無形之中，他們傷害了別人。

平時客氣的話，像「對不起，麻煩你，請你，你會介意嗎？謝謝你！」這些簡短的話，可以減少人與人之間的糾紛，同時也自然地表現出高貴的人品來。

（我們先來看一看整個情勢。想想看，亞利桑那州的一位木材經銷商，接到約翰·蒙維爾公司一位高級主管的信，在信中的第一行里，這位紐約的高級主管竟要請他幫個忙。我能想象，那位在亞利桑那州的經銷商肯定會對自己說：「嗯，如果在紐約的這個傢伙有困難，他總算找對人了，我就是一位樂於助人的人。我們來看看他的困難到底是什麼。」）

本傑明·富蘭克林就運用這項原則，把一位刻薄的敵人變成他一輩子的朋友。

「有一次，我替一位著名的鑒賞家做庭園設計，這位屋主走過來作了一些交待，告訴我他想在哪裡種一片石南和杜鵑花。

「我說道：『先生，我知道你有個愛好，就是養了許多漂亮的好狗。聽說每年在麥迪遜廣場花園的展覽里，你都會拿到好幾個藍帶獎。』

來聽聽富蘭克林自己敘述的經過：

這是怎麼辦到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解釋：「在我聽了卡內基先生所講的有關『做人處世』的課程以後，我所寫出來的信，馬上就有了驚人的迴響。我明白我過去寫信的方式完全錯了。我嘗試去運用卡內基先生所說的原則，結果我發出去索取資料的信件，所取得的效果就增加了5到8倍。」

有一次我演講的時候提起這件事，事後有人向我：「你想從那個人身上得到什麼？」

荷姆·克羅衣和我，有一次坐汽車到法國內陸去度假，迷失了方向。我們就停下老舊的T型福特車，向一群農民打聽到下一個市鎮該走哪條路。

（在末尾，請注意他如何小心翼翼地說「我」，而又如何尊敬地說「您」，以及「如蒙惠助」，「感激不盡」。）

曾經統治過大httｐs://ｒeａｄ•９９ｃｓｗ•coｍ英帝國的狄斯萊利說道：「同人們談談他們自己，他們會願意聽上好幾個鐘頭。」

唐納德·麥克馬亨是紐約一家園藝設計與保養公司的管理人。他對我講述了這樣一件事情：

「那天晚上當我離去的時候，」安塞爾先生說，「我不但口袋裡裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也打牢了堅固業務友誼的基礎。這位過去經常吼罵我的先生，現在常和我一起打高爾夫球。這個改變，皆是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。」

富蘭克林去世已經150多年了，而他所運用的心理方法，也就是請求別人幫你忙的心理辦法，卻永遠有效。

你希望得到朋友的認可，需要別人知道你的價值，你希望在自己的生活世界里有種深具重要性的感覺。你不喜歡廉價、言不由衷的恭維，而渴望出自真誠的讚美。你喜歡友人正像查理·夏布所說：「真誠、慷慨地讚美他人。」我們全都喜歡那樣。

「『啊，他想不想要只小狗呢？』他問道。

「那天，上完課我走出教室的時候，克里斯用他那對明亮的藍眼睛看著我，並且肯定、有力地說：『謝謝你，羅蘭先生！』

我敢打賭，我知道你現在想什麼。也許你正對自己這樣說：「《製造奇迹的信函》？胡說，又是一篇賣膏藥的廣告。」

我敢打賭，那位郵務員中午下班去吃午飯的時候，她腳步就像騰雲駕霧般的輕鬆。晚上回去家裡，她會跟她的先生提到這事，而且還會對著鏡子說：「嗯，我的頭髮確實不錯。」

「鑒賞家回答我：『是的，我從養狗中得到了很多的樂趣。你想不想看看它們？』

「我們的公司想在皇后新社區開一家公司，」安塞爾先生說，「你對那個地方極其了解，因此我來請教你對這點的看法。這是好呢，還是不好呢？」

「『有的。』我回答，『我有個兒子。』

「『你是說，我做得不夠好嗎，羅蘭先生？』

「請坐，請坐，」他說，拉了一把椅子讓安塞爾坐下。接著有一個多小時，他詳細地解說了皇后新社區鉛管市場的特徵和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且，還把他的腦海中在購買產業、儲備材料和開展營業建議等全盤托出。他從告訴一個批發鉛管公司怎樣去開展業務，而得到一種重要人物的感覺。從那點出發，他擴展到私人方面，變得非常友善，並把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生傾訴了一番。

為了更深地說明，我再舉一個例子。

舉例來說，假如你在餐館里要了一份炸薯條，而女侍者卻端給你馬鈴薯的時候，讓我們說：「對不起，麻煩你了，但我比較喜歡炸薯條。」

於是我又問自己：「她有什麼地方可以值得讚賞的？」這是個很不容易找出答案的難題，尤其對方是個素昧平生的陌生人。可是，我有了一個發現，我從這郵務員身上，找出一件值得稱讚的事了。

人類本質中最深遠的驅動力是—rｅaｄ•９９cｓw.ｃoｍ—希望具有重要性。人類本質中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。打動人們內心的最好方法，就是巧妙地表現你衷心地認為他們很重要。

這種情形非常非常的危險，此時，富蘭克林決心讓對方喜歡他。

我想得到些什麼？我想要從那個郵務員身上，得到些什麼？

著名心理學家約翰·杜威說：「人類本質里最深遠的驅動力就是——希望具有重要性。」哈佛著名心理學家威廉·詹姆斯說：「人類本質中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。」我也曾經指出，就是這種需求使得人類區別於其他動物；也正是這種需求，產生了豐富的人類文化。

這裏，我還有一封可以製造奇迹的信函。

差不多你所遇見的每一個人都自認為在某些地方比你優秀，這是一個未加任何渲染的事實。所以，要打動他們內心的最好辦法，就是要巧妙地表現你衷心地認為他們很重要。

「他花了差不多一個鐘頭的時間，帶我去參觀各類的狗和所得的獎品，甚至向我講明血統如何影響狗的外貌和智慧。

女侍者也許會這麼回答：「不，一點也不麻煩。」並且她還會高高興興地把馬鈴薯換走。因為我們已經對她表示了敬意。

「他告訴我怎麼養小狗，講了一半卻又停了下來。『你大概不容易記記下來，我要寫一份說明給你。』於是他走進屋裡，打了一份血統譜和飼養說明書給我。他不僅送了我一隻價值好幾百美元的小狗，還在百忙中擠給我75分鐘的時間。這完全是因為我由衷地讚美他的癖好和成就的緣故。」

可是印在本篇的一封戴克的信，卻獲得了42.2％的回信，換句話說，比奇迹還好兩倍。這是不能一笑置之的。這封信所取得的效果，並不是偶然的。許多其他的信，也取得了相同的效果。

當時，安塞爾的公司正準備在長島皇后新社區買一處新的商業區。那位鉛管承包商對那個地方很熟悉，並且做了許多生意，因此那一次，當安塞爾去拜訪他時，就說：「某先生，我並不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的，不知道你能不能抽出一點時間和我談一談？」

「『啊，不！克里斯，你做得很好。』

是的，我是希望從那位小姐身上得到一點東西。但那東西是無價的，並且我已經得到了。我得到了幫助人的快樂，這種感覺會在事過境遷之後，永遠存在我的記憶里。

我的學生亞伯特·安塞爾，就運用這項辦法取得了很大的成效。安塞爾先生是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管承包商合作。那位鉛管承包商業務極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始卻吃足了苦頭，那位鉛管承包商是一位喜歡使別人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而著稱。他坐在辦公桌的後面，嘴裏叼著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：「今天什麼也不read.99csw.com做！不要浪費你我的時間！回去吧！」

那些有才幹的人運用這個方法的背後，都隱藏著對別人需要的了解，以及他們所想獲得別人好感的至誠和慾望。他們總是在不使別人感到麻煩、討厭而是十分高興的情況下請求別人幫助。

聽說他的圖書室里收藏著一本非常稀奇的書，我就寫給他一封便箋，表示我極欲一睹為快，請求他把那本書借給我幾天，好讓我仔細地閱讀一遍。他立刻派人把那本書送來了。間隔大約一個星期的時間，我把那本書還給他，還附上一封信，強烈地表達我的謝意。於是，下次當我們在議會裡遇見的時候，他居然跟我打招呼（他以前根本就沒有那樣做過），並且極為有禮。從此，他隨時樂意幫忙，於是我們變成很好的朋友，一直到他去世為止。

請求對方幫個小忙，表示你重視所請求的人，使對方覺得獲得了尊重，覺得自己重要，內心很舒服。這樣，就製造出了奇迹。你會與他人建立融洽關係，贏得友誼和合作。

富蘭克林向他的敵人借十塊錢？錯了！他所請求的，令對方覺得非常高興，這個請求觸動了他的虛榮心，讓他覺得得到了尊重。這項請求，很巧妙地表示出富蘭克林對對方的知識和成就的仰慕。

「克里斯是個安靜、害羞、缺乏自信心的男孩，平時在課堂上很少引人注意。有一天，我見他正在伏案用功，便走過去和他搭話。他的內心深處似乎有一股見不到的火焰。當我問他喜不喜歡所上的課時，這個年僅14歲的害羞的男孩臉上的表情起了極大變化。我可以看出他的情緒波動很大，想儘力忍住淚水。

「『那麼，我要送一隻小狗給他。』鑒賞家宣稱。

幾千年以來，許多哲學家曾就這個問題深刻地思考過。而他們得出的結論只有一個，這一法則並不新穎，可以說和歷史一樣的陳舊了。3000多年前，索羅斯特把那條定律教給所有拜火教徒。24個世紀前，孔子也這麼諄諄勸導他的門生；2500年前，道教始祖老子也這樣教他的門徒；基督降生的前500年，佛陀已把那條定律留傳人間……這大概是世界上一項最重要的定律：「你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人。」

下面讓我們再看一個例子。

（這是非常動聽的幾句話：「這裏勢必要麻煩您，請給予幫助，以便我能呈復總經理。」在紐約的那位大人物說的倒是實情，他真誠地承認約翰·蒙維爾公司在亞利桑那州那位經銷商地位的重要性。請注意，肯·戴克並沒有把時間花費在吹噓他的公司是多麼的重要，他很快就表明他必須依賴對方。他明確無誤地承認，如果沒有那位經銷商的協助，他就沒有辦法呈復總經理。在亞利桑那州的那位經銷商既然是普通的人，當然就喜歡聽到這樣的話。）

如果我們是那樣的卑賤自私，不從別人身上得到什麼，就不願意分給別人一點快樂的話，假如我們的氣量比一個酸蘋果還小，那我們所要遭遇到的絕對是失敗。

如何做？何時做？在什麼地方做？這個答案是：「所有的時間，任何地點。」

我要再重複一遍：運用本章所說的技巧，如果要奏效的話，必須出自真心誠意。我不是要教各位一套陰謀詭計，我只是談些新的生活方式。