（2）不要相信你的直覺

同意出於真心。如果你的反對者提出的意見大概是對的，在此時，同意考慮他們的意見是比較明智的做法。假如等到反對者對你說：「我們早就要告訴你了，但是你就是不聽。」那你就難堪了。

我的第一個難題不在於歐哈瑞如何說話。我立刻要做的是，訓練他如何自製，避免口角。歐哈瑞如今是紐約懷特汽車公司的推銷明星。他是如何成功的？

這位稅務人員所表現的，正是人性最普遍的一種弱點，他渴望受到尊重，渴望感覺到那份權力欲。當派森對他據理力爭時，他就透過厲聲訓斥來享受那份權力感；當他的重要性得到認可，他就又藉著寬厚、仁慈的表相來滿足自己強烈的自我意識。

你在爭論中或許有理，但要想改變別人的主意，你就必須捨得使你一切都徒勞。

記住這句話：「當兩個夥伴意見總是不同的時候，其中有一個人的意見就不需要了。」假如有些地方你沒有想到，而有人提出來的話，你就應當衷心感謝。不同的意見是你避免重大錯誤的重要參考。

「倒賬？哪有這種說法？倒賬一樣要課稅！」

（1）歡迎不同的意見

在你聽完了反對者的話之後，首先去想你同意的意見。

（4）先聽為上

麥卡多先生只針對「無知之人」下此定義，算是種保守的說法。事實上，任何人都不可能在口舌之辯下屈服。

承認你的錯誤，誠實地說出來，而且為你的錯誤進行道歉。這樣能夠有助於解除反對者的武裝和減少他們的防衛。

十之八九，爭論的結果會使雙方比從前更相信自己是絕對正確的。

不論你所持的觀點是正確的，亦或是錯誤的，在你的對手眼裡，它們都一樣不具任何意義。事實上，任何人都不可能在口舌之辯下屈服。

記住，你能夠根據一個人在何種情況下會發脾氣的情形，測定這個人的度量和成就究竟有多大。

十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確——你贏htｔps://ｒeａｄ•９９ｃｓw.cｏｍ不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；假如贏了，還是輸了。

泛美人壽保險公司對其業務員有著一項恆久不變的訓練方針，那就是：「永不與客戶爭辯。」

戰後，我曾在倫敦學到過一個非常寶貴的啟示。當時我擔任的是羅斯·史密斯公爵的經理，他曾以30天的時間，駕機飛越半個地球，引起一陣轟動，澳洲政府因而頒發了50000獎金給他，英國國王亦封他爵位，其地位之崇高，猶如美國之林肯。

釋迦牟尼說：「化解仇恨的惟一力量，絕非仇恨本身，而是愛。」

「是的，當然。」他回答，「哈姆雷特第五幕第二場。但是，親愛的戴爾，我們是宴會上的客人。為什麼要證明他錯了？那樣會使他喜歡你嗎？為什麼不保留他的面子？他並沒問你的意見啊！他不需要你的意見。為什麼要跟他抬杠？記住，要永遠避免跟別人正面衝突。」

不論你所持的觀點是正確的，亦或是錯誤的，在你的對手眼裡，它們都一樣不具任何意義。

你絕不可能從辯論中得到真正的勝利，不論辯贏辯輸，到頭來你都會失去某些其他的東西。為什麼？假如你的勝利使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎麼樣？你會覺得洋洋自得，但他呢？你使他自慚，你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。一個人即便口服，心裏也不一定服。

我知道他錯了，因我很確定地知道出處，一點疑問也沒有。為了表現優越感，我很多事、很討嫌地糾正他。他立即反唇相譏：「什麼？那是莎士比亞說的？那怎麼可能？太荒謬了！那段話明明是由《聖經》里節錄出來的，我再清楚不過了！」

「如今回憶起來，真不知道過去是如何干推銷工作的。我一生里花了不少時間在抬杠。我如今守口如瓶了。果然有效。」

歌劇男高音真·皮爾士的婚姻大概有50年之久了。一次，他說：「我太太和我在很久以前就訂九_九_藏_書下了協議，無論我們對對方如何的憤怒、不滿，我們都一直遵守著這項協議。這項協議是：『當一個人大吼的時候，另一個人就應該靜聽。』因為當兩個人都大吼的時候，就沒有溝通可言了，有的只是噪音和震動。」

（9）延緩採取行動，讓雙方都有時間把問題考慮清楚

在《點點滴滴》一書中的一篇文章中，有如何使不同的意見不致成為爭論的主題的建議：

（7）同意認真考慮反對者的意見

從爭論中獲勝的惟一秘訣是避免爭論。

「換了從前，我一定會跟他爭個臉紅脖子粗，告訴他伍斯特車子哪裡不好，哪裡漏洞百出，但到頭來總是愈辯愈糟，對方愈是會固執己見，堅持別家廠牌的車，比我們懷特的車強。

「據理力爭，或許偶然能讓你得到一些勝利的快慰，但那種勝利是空洞的，因為你永遠得不到對方的好感。」

「三天後，他果然打來一通電話，決定取消對那筆呆賬的課稅要求。」

「那位稽核員特別冷酷、傲慢，並且頑固，」派森在課堂上說，「任何事情和理由都沒有用……我們愈爭執，他愈頑固，因此我決定不再同他理論，開始改變話題捧他幾句。

當晚回家途中，我問葛孟先生：「葛孟，你怎麼也會弄錯，那句話明明是莎士比亞說的啊！」

因此，贏得友誼與影響他人的第十個技巧是：

那位健談的先生提到，他所引用的那句話出自《聖經》。

他說：「我經常都會辯到讓客人自知理虧，才肯罷休，問題是，儘管我每次都能駁倒對方，但到頭來卻一輛卡車也沒能賣出去。」

舉例說明：

「如此他就無話可說了，由於沒有抬杠的餘地。由於他說伍斯特的車子最好，我說沒錯，他只有住口了。他總不能在我同意他的看法后，還說一下午的『伍斯特的車子最好』。接著我們不再談伍斯特，而是開始介紹懷持的優點。

（3）控制你的脾氣

「避ｈttｐｓ://rｅaｄ.9９csｗ•coｍ免衝突」，那是我最需要的教訓，由於我向來是個積重難返的「杠子頭」。小時候，我和我哥哥為天底下任何事物都抬杠。進入大學，我又選修邏輯學和辯論術，也常常參加辯論比賽。後來還曾在紐約開過這門課程，招收學生講授辯論學，然而到頭來我所得到的惟一結論卻是，不論何種辯論，上上之策還是設法避開它，視之為毒蛇猛獸，能避多遠，就避多遠。

波士頓某雜誌，曾經刊出過這麼一段發人深省的詩句，其內容是這樣的：

「這下，稽核員在椅子上伸直身子，花許多時間談論他的工作，告訴我發現過許多稅務上的鬼花樣。他的口氣慢慢地友善起來，接下來又談起他的孩子。臨告別的時候，他說要再研究研究我的問題，過幾天會通知我。」

在人際交往中，很容易出現雙方觀點、意見不一致的情況，你要儘力使不同的意見不致成為爭論的主題。讓我們的顧客、同事、朋友、戀人、丈夫、妻子在瑣碎的爭論上贏過我們，即使有爭論也是和諧的。

這一切的結果使我獲得一個結論，天底下只有一種能在爭論中獲勝的方式，那就是避免爭論，要像你避免響尾蛇和地震那樣避免爭論。

讓你的反對者有說話的機會，讓他們把話說完。不要抗爭、防護或爭辯，否則，只會增加相互溝通的障礙。努力建立了解的橋樑，不要再加深誤解。

（5）尋找同意的內容

「避免衝突」，當初說這話的葛孟先生，如今早已作古，但這個教訓，我卻是至今仍深記心底。

於是，你自己要衡量一下：你是要那口頭的、表面上的勝利，還是別人對你的好感？

他是這樣的：「每當我走進客戶辦公室，聽到對方說『什麼？懷特的卡車？不行！那牌子根本不好，就算你送我都不要！我寧可買伍斯特的車子』，我定會立即回九九藏書答：『先生！你說的沒錯！伍斯特車子確實是很好，買它的車的確是不必操什麼心！』

當有人提出相反意見的時候，你第一個自然的反應是自衛。你要慎重，你要保持安靜，並且小心你的直覺反應。這大概是你最差勁的地方，而不是你最好的地方。

拿破崙的家務總管康斯丹在《拿破崙私生活拾遺》中寫到：拿破崙和約瑟芬打撞球時曾說：「即使我的技術不錯，但我總是讓她贏，這樣她就特別高興。」我們能夠從康斯丹那裡總結出顛撲不破的教訓，讓我們的顧客、情人、丈夫、太太在瑣碎的爭論上贏過我們。

建議當天稍後或第二天再舉行會議，所有的事實才可能都考慮周到。在準備舉行下一次會議的時候，要問問自己：反對者的意見是否是正確的？還是至少有部分是對的？他們的立場或理由是不是有道理？我的反應到底是在減輕問題或只不過是在減輕一些挫折感而已？我的反應會使我的反對者遠離我還是親近我？我的反應會不會提高別人對我的評價？我將會勝利還是失敗？假如我勝利了，我將要付出什麼樣的代價？假如我不說話，不同的意見就會消失了嗎？這個難題會不會是我的一次機會？

有一陣子，他是聯合王國統治下被談論最多的人。一天晚上我參加一次為推崇他而舉辦的宴會。宴席中，坐在我右邊的一位先生講了一個幽默故事，並引用了一句話，意思是：「謀事在人，成事在天。」

富蘭克林曾說：

威爾遜總統任內的財政部長威廉·麥卡多，在政壇翻滾多年，他的結論是：「要想藉著爭辯，來打敗一個無知的人，那無疑是緣木求魚。」

幾年前，有位很衝動的愛爾蘭人名叫歐哈瑞，上過我的課。他受的教育不多，但卻很愛抬杠。他做過人家的汽車司機，後來由於推銷卡車並不成功而來求助於我。我問了他幾個簡單的問題，就發現他老是跟顧客爭辯。假如對方挑剔他的車子，他立刻會漲紅臉大聲強辯。歐哈瑞承認，那時候，他在口頭上贏九九藏書了不少辯論。

那位先生坐在右邊，我的老朋友法蘭克·葛孟在我左邊。他研究莎士比亞的著作已經多年，因此我倆都同意向他請教。葛孟聽了，在桌下踢了我一下，說：「戴爾，你錯了，這位先生是對的，這句話出自《聖經》。」

佛瑞克·派森是一家公司的稅務顧問，有一次因該所屬公司的課稅問題，而和國稅局人員起了爭執。原因是該公司有筆9000元的賬款，被客戶倒掉，派森認為這筆錢按理不該徵收營利所得稅。但那位國稅局人員卻不以為然。

「我說：『我相信這件事，比起你必需處理的其他稅務問題，一定是非常的微不足道。我雖然對稅務非常了解，但終究止於書面理論，不如你對實務的專精，真希望哪天也能有份像你一樣的工作，好讓我多學點。』事實上，我當時說的的確是真心話。」

任何肯花時間表達相反意見的人，必然和你一樣關注這件事。把他們當作要幫助你的人，也許就可以把你的反對者轉變為你的朋友。

而誤會的化解，也絕非爭辯所能做到的，必得經由諒解、安慰和設身處地地為對方著想，才有可能化怨氣為祥和。

林肯有一次斥責一位和同事發生激烈爭吵的青年軍官。「所有決心有所成就的人，」林肯說：「決不肯在私人爭執上浪費時間。爭執的後果不是他所能承擔得起的，後果包括髮脾氣，失去了自製。當你遇到惡犬擋道時，最聰明的方法，還是避開他，別跟他為爭奪路權而起衝突，如果被他咬傷了，就算你最後殺了他，你的傷口仍將存在。」

（8）為反對者關心你的事情而真誠地感謝他們

天底下只有一種能在爭論中獲勝的方式，那就是避免爭論。爭論或許能讓你得到一些勝利的快慰，但那種勝利是空洞的，你永遠得不到對方的好感。你的勝利使他自慚，傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。

（6）要誠實