「一名學生，或顧客，或丈夫，或太太，在一開始就說『不』的話，你需要天使的智慧和耐心，才能使這一種否定的態度轉變為肯定的態度。」

「然後他又問我是不是一個希望省些錢的人，當然我又回答『不錯』。他說明他們正在拍賣一些附有一切裝備的弓，只要34.95美元一套，我只要付出比租金多4.95美元，就可以買下一整套。他解釋這就是他們為什麼停止出租弓的原因，他問我這樣做是不是很划得來。我的『不錯』的答覆引導我去買一套弓，而當我去拿弓的時候，我又在他的店裡買了一些其他的東西。並且從那以後，我便成為他們的固定顧客。」

「一個聲音聽起來非常令人愉快的男士接聽了電九_九_藏_書話，他對我租弓問題的答覆和原來那一家商店完全不同。他說很抱歉他們不再租弓了，因為他們負擔不起。然後他問我以前是不是租過弓，我回答說，『不錯，幾年以前』。他又提醒我當時可能要付25到30美元的租金，我又說了『不錯』。

我一直認為，跟別人交談的時候，不要以討論異見作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。不斷強調你們都視為相同的目標而努力，唯一的差異只在於方法而非目的。

盡量讓對方說「是」魅力無窮。「雅典的牛蠅」蘇格拉底是個伶俐的老童心，雖然常打著赤腳，卻在四十歲禿頭的時候娶了一個十九歲的女孩子。他做了一九-九-藏-書件歷史上只有少數幾個人做到的事：他徹底地改變了人類的思潮。而現在，在他死後二十三個世紀，他還被尊為在這個爭論不休的世界中最卓越的口才家之一。

「懂得說話的人都在一開始就得到一些『是』的反應，接著就把聽眾心理導入肯定方向。就好象打撞球的運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它能夠反彈回來的話，必須花更大的力量。

他的方法是什麼？他是否對別人說他們錯了？沒有，他太老練了，不會做那種事。他的整套方法，現在稱之為「蘇格拉底妙法」，以得到「是，是」為根據。他所問的問題，都是對方所必須同意的。

當別人真的錯了的時候，我們也不要自作聰明地對ｈｔｔpｓ://rｅad.99csｗ.ｃｏm他說：「你錯了」這時候真的錯了的恰恰是你自己，要懂得糾正別人的錯誤的時候是需要講求方法的。

他不斷地得到一個同意又一個同意，直到他擁有很多的「是，是」。他不斷地發問，直到最後，幾乎不知不覺之下，他的對手發現自己所等到的結論，是他在幾分鐘之前所堅決反對的。

「一個『否定』的反應」，奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說，「是最不容易突破的障礙，當一個人說『不』時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的『不』說錯了；然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方採取肯定的態度，是最九九藏書最重要的。

要儘可能使對方在開始的時候說「是的，是的」，儘可能不使他說「不」。

「這種心理模式很明顯。當一個人說『不』，而本意也確實否定的話，他所表現的決不是簡單的一個字。他身體的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生一種收縮或準備收縮的狀態。總之，整個神經和肌肉系統形成了一種抗拒接受的狀態。反過來說，當一個人說『是』時，就沒有這種收縮現象產生，身體組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成『是，是』的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。

「這種『是的』反應是一種非常簡單的技巧，但是被多少人忽略了！一reａd.9９ｃsｗ.cｏｍ般看來，人們若一開始採取反對的態度，似乎就能得到他們的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方憤怒起來。而事實上，這又有什麼好處呢？他如果只是希望得到一種快|感，也許還可以原諒。但假如他要實現什麼的話，他在心理方面就太愚笨了。

在加州奧克蘭市主持卡耐基課程的艾迪·史諾，敘述他之所以成為一家商店的好顧客，只是因為那家商店老闆婉轉的話，使他說了「不錯」這句話的關係。艾迪喜歡用弓箭打獵，並且在買弓、箭以及裝備方面花了不少錢。當他弟弟來看他的時候，他想向常光顧的那家店租一支弓帶他弟弟去打獵。但是店員說他們不出租弓，因此艾迪就打電話給另一家商店。艾迪描述了以後發生的事。