在利用求名心理時要注意不能給客戶造成價格相當便宜或者相當昂貴的印象。因為價格相當便宜，產品質量就值得懷疑；而價格相當昂貴，客戶一般不會在推銷員手中購買產品。價格適中是最好的選擇。

在電梯里，在公共汽車上，在餐廳、郵局或者髮廊里，你有沒有嘗試著和身邊的人交談過？據統計，在零售的顧客中，熟悉的人只佔30%，而陌生人則佔70%。茫茫人海，潛在顧客無處不在，留意每個與你擦肩而過的陌生人，把握與他們接觸和認識的機會，顧客也許就在你身邊。

總之，即便你是一個社交活動很少的人，也總會有一些認識的人，還有他們的家人和親戚，這些都是你的資源。即使名單中的人不需要你的產品，但是，他們可以介紹自己的親朋好友給你認識。一個帶一圈，這是無限極業務夥伴結交人最快速的辦法。

中年人：「太好了！現在就給我簽單，我要65台！」

在銷售中，使用第三方證明可以強化銷售，這也是對借刀殺人之計的巧妙應用。第三方證明可以採取多種形式。講故事或許是最普通的一種，寫推薦信則是另外一種，列舉顧客或客戶名單是可以採用的第三種方式。

如果合適，可和公司其他方面的人員一起，制訂有針對性的用戶訪談方案，方案的核心利益點一定是目標對象最關心的。用「向用戶徵求產品質量意見」、「向用戶徵求產品維修服務意見」、「區域市場用戶懇談會」等形式，與其進行深度溝通。

總之，你應該儘力讓每個認識你的人知道你在做無限極事業，因為「你認識的每一個人都認識另外250個人。」

「曉之以利、動之以情」是策反代理商的基本原則。

幾個星期之後，卓天赴約再次造訪，女秘書安排他與老闆見了面。

老闆按下蜂鳴器。女秘書進來了。老闆指著卓天帶進屋的樣品問：「這台複印機確實不錯嗎？它是不是比你現在用的那一台容易操作？」「是的，絕對沒錯！」女秘書回答。卓天站在一邊，女秘書在另一邊，女秘書按照3周前卓天教她的方法重新將機器演示了一遍。老闆看著操作速度確實快了很多，當下就做了決定，卓天得到了訂單。

銷售員推銷產品時，面對客戶不可以直接批評競爭對手，應該這樣比較：

在商業歷史的早期，推銷商們發現他人的證明，例如「我試了一下，非常喜歡。」「太棒了，簡直是實用的典範！」等使用體驗具有強大的說服力。最開始時，銷售人員使用口頭證明，引用一位用戶的話來宣傳產品。

無需再進行其他的爭論，霍蘭德就與多數潛在顧客成交了。

銷售員可以通過市場調查，還可以查看對手網站，以及從其客戶那裡獲取有價值的信息。

購買習慣，值得注意的借勢點。從消費者購買習慣出發，組合賣場的某些陳列。也是一個不錯的借勢方式。消費者購買習慣有一定的規律可循。比如，賣場靠近出口和人口的通道上人流要比別的地方多很多。這是所有消費者在賣場行走購物的規律，那麼就可以根據這個習慣來陳列商品。再有，消費者的購買習慣可分為衝動型和目的型。對於前者，商品自然應該放在人流最為密集的地方，消費者走到跟前時，往往很習慣地就將這些商品放進了購物推車。這些商品有飲料、麵包、收音機等商品，消費者購買時有明確的目的，則完全可以放在比較冷清的角落。消費者還有很多購物習慣可以借勢，只要我們仔細觀察、科學分析，完全可以找到其中的奧秘。這樣的勢借好了，也可以起到意外的效果。

盧恆：「具體怎麼講？」

任何一封來自你的潛在顧客認識或聽說過的一個人的推薦信，或是潛在顧客了解或聽說過的某個公司寫的推薦信，對促使成交都非常有用。一位成功的商人發現，含有來自滿意用戶推薦意見的銷售函或者電子郵件能獲得積極的回應。如果推薦信來自與讀者同一座城市的居民，效果將會更好！

銷售員：「您看，我們的數碼通最大的特點就是有海量內存，當家庭在外遊玩時，攝像機的內存往往不夠使用，這時候只要插上數據線就可以把已經存儲的內容導入我們小巧的數碼通中保存並且編輯，此外數碼通有數碼錄音功能及MP3功能，您還可以把輕柔的音樂作為背景音樂編入您的家庭錄像中，錄音功能可以實時記錄您遊玩時的心情，這是對數碼攝像機的最好補充，可以滿足您全方位的需要。」

客戶會比較喜歡使用名人用過的產品，這會產生一種很好的說服效果。它可以提高產品的信任度，讓人感覺，名人都用這種產品，質量自然錯不了。這也是為什麼現在的廣告大都是用名人做見證的原因。

首先，銷售員代錶廠家，要將代理兩家產品的利潤進行橫向比較。有比較才有選擇，我們的利益不一定要全面超過競爭品牌利益，但一定要在代理商最關心的利益點上佔據優勢地位。並承諾為其提供某些實在的市場支持。在關鍵時候要請重量級人物出面洽談。這是對代理商的重視與尊重，也能大大提高談判效率，縮短談判過程。

三是理想化。富裕的人們開始了個性化消費，他們對新鮮事物孜孜不倦地追求，講究消費品位。

「光環效應」又被稱為「暈輪效應」，最突出的表現為人們對人、對事物的看法。比如說，如果認為某人具有某個突出優點，這個人就被積極肯定的光環所籠罩，並被賦予更多好感；如果認為某人具有某個突出缺點，這個人就被消極否定的光環所籠罩，甚至認為其他方面都不好。「愛屋及烏」、「情人眼裡出西施」也是這一效應的突出體現。

保健茶銷售員陸琪每天清晨上山鍛煉時都碰到很多熟悉的面孔。他想，喜歡登山的人肯定都關心健康問題。所以，他主動跟其他登山愛好者打招呼、聊天，談到健康與保健的話題時果然都很投機。陸琪的熱情和專業的保健知識很快贏得了不少人的信任，後來都成了他的顧客。

打動客戶的最有效方法就是他相信產品質量的可靠性。在客戶還沒有使用經驗之前，銷售員可以採用多種辦法確定其對產品的信心：

當你敲開一家的大門，你應該對出來開門的女主人說：「這就是電視里天天出現的那種最新樣式的化妝品，您一看就會認出來的。」然read.99csw.com後你立刻將樣品遞過去，她便不會有意識地來懷疑你了。如果你認為她並不是一個喜歡標新立異的人，你就可以接著告訴她：「我剛才已經推銷了幾十瓶，大家都是看了電視里的廣告介紹，而且它也的確不錯。」這樣，她購買的希望就更大了。因為你一直都在「請」電視和其他的購買者來為你說話，她「自然」不會產生什麼懷疑，相反會感到安全而樂於購買你的商品。

銷售渠道：了解競爭對手的銷售渠道、網點、代理商的水平和能力，批發價、零售價及各級渠道利潤空間的大小等。競爭對手對渠道掌控能力達到了哪一層級，是找代理商銷售，還是掌控了終端？有無分支機構？定期拜訪的客戶到哪一層級？等等。

黃娜：「噢，這樣。可見貴公司在中國的發展是多麼迅速和緊迫呀。」

第一，點出自己產品的三大特色；

當然，了解競爭對手的弱點，你不僅可以在銷售產品時有機會勝出，還可以大規模地在市場上排擠對手，這是下節要講的。

叢智諮詢公司是一家網路顧問公司，可以通過數據監測，為各大企業提供準確的銷售狀況、公司形象統計評估。黃娜就是公司的一個資深銷售代表。前不久，黃娜得知某知名汽車生產商要尋找一家合作的網路顧問公司，這件事由行政部經理盧恆負責。於是，黃娜馬上約了盧恆面談。

但是對於一些銷售員來說，倘若持有用戶的推薦信，效果會更好。一流的銷售員總是帶著一本由推薦信做成的小冊子。你給人看的次數越多，效果就越好。此外，小冊子里的推薦信種類越多，效果也越好。

盧恆對黃娜的話表現出了極大興趣，準備就價格問題和她詳談。這時，黃娜提醒他，開會的時間到了。盧恆約她明天再談，第二天雙方很快敲定了合同，順利簽約。

數量：了解競爭對手產品在當地鋪貨率和市場佔有份額、生動化展示及大致銷量。

（5）權威見證

借刀殺人之計屬陰謀而非陽謀。平常之時，不可不防；非常之時，不可不用。

銷售員：「您放心，數碼通最大特點就是性價比超高，我們的售價是258元一台，而且您一次性購買30台以上，還可以有九折優惠！」

戰國時期，著名的遊說家蘇秦，「合縱」六國的計謀成功后，回到燕國。燕易王的母親文夫人年輕守寡，偏偏看上了足智多謀的蘇秦，二人不久私通。蘇秦擔心若被燕王發覺而將被處死，設法擺脫文夫人，他向燕王提出到齊國行使反間計，而匆匆來到齊國。齊宣王、齊閔王都很器重蘇秦，卻引來了齊國一些大臣的嫉恨。一次，閔王捨棄蘇秦的計謀，聽從了孟嘗君的諫言，免受了其他四國伐秦失利的結局，孟嘗君因此受到了閔王獎賞。那些嫉恨蘇秦的人以為閔王不再重用他了，派刺客在朝廷上殺死蘇秦，閔王下令捉拿兇手，而兇手早已逃遁。蘇秦臨死前對閔王說：「我死後，你把我的頭顱號令於市，就說『蘇秦是為燕國而反間于齊國，他是死有餘辜，誰殺他的，可以領賞金千兩』，這樣就可以捉住兇手。」。閔王按蘇秦的去做了，其兇手果然前來領賞，被抓住，后又審問出殺人的主謀，閔王把他們全殺了，以報謝蘇秦。

業務：在當地市場運作常用的促銷手法、營銷活動、政策力度等；競品在媒體廣告投入的種類、分佈、頻段、力度等。

更有一種現象是「光環效應」的突出體現。在現實生活中，我們往往看到很多的名人廣告，歌星、影星、體育明星所作的一些宣傳更容易被消費者所接受，這種名人效應也給推銷工作帶來了很多啟示。顧客往往會相信一些知名度高的、信譽好的商品，這是顧客「求名心理」的突出體現。

④讓其考察已有的「榜樣客戶」；

「樹立榜樣客戶」是一種十分有效的市場拓展方法，特別是新市場開發。將競爭對手流失用戶樹立為標杆用戶，不僅可吸引新用戶來購買自己的產品，還是直接打擊競爭對手的實戰方法。

盧恆：「最後為什麼選擇了你們？」

中年人拒絕說：「對不起，我的採購已經結束了，不需要其他的東西了！」

⑦允許其將部分貨款用作質量抵押金延期支付等等。

（6）貼身緊逼法

中年人：「那是不錯啊！不過我們剩下的預算已經不多了，你這款數碼通的售價……」

市場：區域銷售員可以了解區域市場的文化、習慣，把握該區域市場的市場規模、潛量、渠道特點、消費者需求特點等。

比如報紙、雜誌、電視等媒體的相關報道。這種方式的證明也會對消費者產生較好的說服效果。

黃娜：「我知道你們公司是以高質量著稱，對各部門、各項事務的要求都很嚴格，我能否問您一個問題呢？在之前，公司是否曾經和其他的顧問公司合作過呢？」

黃娜：「在5家顧問公司中，我們是唯一將周報、日報準確定位的；我們是唯一注意把握了公司負面新聞的刪除數量的；而且，我們監測人員都在各大企業學習深造過，對行業狀況非常熟悉；我們對售後服務的承諾是讓他們最滿意的。基於這四點，A公司就將合同給了我們。」

中年人有點疑惑：「是嗎？」

對競爭對手的分析包括全國網的及本地的。這類競爭對手的信息都可以使銷售人員知己知彼，揚長避短，提高競爭的意識和能力。

（4）媒體見證

基於以上三點，我們不難看出消費者的求名心理日益重要起來，因此推銷員在進行推銷的過程中，針對具有上述特徵的人士要採用求名策略。重點宣傳其產品的知名度和美譽度，還可以強調該產品生產企業的規模和實力，這些都能促進客戶購買。推銷員進行推銷的過程中，需要輔之以必要的廣告宣傳，比如推銷員對產品進行介紹的同時，還可以引用一些名人的推薦或該產品在電視上的宣傳。不過一般來說，如果該產品在電視展露程度比較高的話，就不會採用人員推銷的方式來進行產品推廣；相反地正是一些展露程度很低的產品才十分依賴人員推銷來打開市場。

假如你為一家公司推銷一種新式化妝品，而這家公司已經在電視上做過廣告片，那麼你的推銷一定要從廣告開始。

其次找到對手，我們就要對其進行分析，企業間的競爭往往在產品和服務層面展開。企業最關心的就是對手的競爭產品，知九*九*藏*書道它，你才能知道你的產品到底比別人好在哪裡。利於在推銷時將競爭產品與自己所推銷產品的優缺點進行比較，增強說服力。

什麼是借力使力呢？簡單地講，借力使力，就是藉助別人的力量，來實現自己的目標、目的。作為銷售員，其資源往往是有限的，因此，更多地要思考如何利用別人的資源，來為自己辦事。在某種程度上，你手中有多少資源並不重要，關鍵的是你能支配或者調控多少資源為你所用，這才是最核心的。在必要的時候，甚至可以借對手之勢銷售。

蘇秦才高權重，其死後還能「借」閔王之刀，除掉兇手及其主謀們，最終為自己報了殺身之仇，實在不易。

（2）通過現有顧客介紹

對手的優勢是否是你的劣勢？對手的劣勢是否是你的優勢？你是否有能力擊敗你的對手？對此要心中有數，在爭奪客戶時，就能得心應手。

銷售行業有句名言「每個顧客背後都隱藏著49個顧客」。優秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買。銷售人員會提到與自身和顧客都有關係的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當第三者是顧客比較熟悉並信賴的人，或者第三者是專業權威時，顧客會很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將產品很快賣出去。

銷售員對競爭對手的分析一般包括以下幾個方面：

②讓技術員與其溝通；

見面后，盧恆不無歉意地說：「你好！抱歉，咱們約好了今天，可是，我剛接到總部通知，下午4點要開會，所以恐怕我只有不到一小時的時間。」

（2）利用有號召力的顧客名單來促成成交

黃娜：「我們幾乎和各大汽車生產商都打過交道，尤其是那些名牌企業，他們對報告的要求幾乎達到了吹毛求疵的地步，好在我們經得起考驗。」

黃娜：「您說的情況我了解，我在這個行業做了好幾年了，也和其他的一些知名企業打過交道，熟悉了大企業的監測模式和一般性戰略。」

第三，舉出對手最弱的缺點；

敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以損推演。

在戴爾計算機公司的銷售部門，辦公室里常會擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著IBM、聯想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎麼做的。同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是：它們的特性是什麼？我們的特性是什麼？我們的優勢在哪裡？它們的劣勢在哪裡？這樣做有什麼用呢？就是要了解自己的產品特性和競爭對手的產品特性，有針對性地引導客戶需求。

某某產品是誰研究出來的，比如某某專家、某某科研機構等。

消費者的心理千奇百怪，但是又有規律可循。如尊重感、安全感、親密性等心理狀態都是值得在陳列中利用的。只要利用得當，黃金貨架也並非是勢在必得的。

求名心理在我國表現得尤為明顯。有著光耀門楣和衣錦還鄉傳統的中國人在富裕以後的第一件事情就是確定自己的地位。改革開放30多年，我國消費群體發生了翻天覆地的變化，這些變化都導致了求名心理的產生，主要集中在：

在此戰中，銷售員要十分注意對區域內競爭對手的代理商信息的搜集，特別是有關代理商感嘆代理某產品現在不賺錢了，利潤增長趕不上自己發展的需要，想尋找替代品牌或補充品牌等方面的信息和言論。一旦發現有這樣的跡象，便可以將其列為策反的重點對象。

產品：了解競爭對手產品的質量、關鍵的技術水平、包裝、規格。

黃娜：「我們給A公司（某知名汽車生產商）展示我們的監測報告時，其實他們找了5家作為可能的顧問公司，用了3個星期的時間分別考察了這5家顧問公司，最後，我們都沒有想到，第一年的合約都給了我們。」

（4）策反代理商法

代理制銷售已經是國內大部分商品的主流分銷模式，在這種模式中，最關鍵的一個環節就是代理商，正所謂是「成也，代理商；敗也，代理商」。可以這樣說，每一個成功的廠家周圍，都存在一群成功的代理商。在廠家眼中，代理商是一種必須爭取的稀缺資源。對代理商資源的佔有，不僅僅是提升自己品牌的銷量，更是對競爭品牌的打壓，此漲彼消，競爭格局為之轉變。

銷售中，借「刀」的情況大致有以下幾種：借人力；借財物；借條件；借謀略；借媒介；借輿論；借勢力。

①向其展示相關質量證書、報道等；

在這個案例中，銷售員沒有費力地介紹自己產品的優點，而是借名牌攝像機之力，只講兩者互補的性能，最終打動了顧客，簽下了一個大單。

（6）有關照片、剪報等相關資料

價格：了解競爭對手的產品價格及定價的原因。

（3）從陌生人中尋找

樹立「榜樣客戶」，其後是維護好關係。銷售員可給其提供好的產品，提供維修技術水平高超，而且會待人處世的服務人員。「榜樣客戶」是「活生生的案例」，還會不斷介紹新用戶。銷售員可說服公司多給其一點好處，如給一些易損件、易耗品等。

那麼銷售員在實踐中應該怎樣做呢？

卓天是某辦公用品公司的一名銷售員。一天，他去拜訪一家公司的總裁，目的是向該公司的辦公室推銷一套打字複印機。總裁去了外地，卓天便主動請求與總裁的秘書花幾分鐘的時間來討論一下複印機的情況。在討論中他誘使秘書說出了她對自己工作中使用的複印機的看法，喜歡它什麼和不喜歡它什麼。卓天抓住她提到的一個特點趕緊邀請她到下面的汽車去看一看和試一試自己推薦的新型輕巧複印機。他成功地向秘書從頭到尾地展示了一番。他離去時還特意為佔用了秘書的時間向她表示了歉意。

二是富裕化。我國居民生活水平迅速提高，在家庭收入中，食品支出的比重越來越小。產品消費中過去低價位的產品也開始轉變為電腦、汽車、住房新三大件高價位產品。富裕的國人開始求名。

首https://read.99csw.com先要確認公司的競爭對手。廣義而言，公司可將製造相同產品或同級產品的公司都視為競爭對手。狹義上篩選，可以根據自己產品的市場定位，搜尋競爭對手。一般情況下，所謂競爭對手就是其市場定位與我們的市場定位重疊，或者大部分重疊。你的定位決定了你要與誰競爭，而且你有能力擊敗你的對手。如果一家定位在高端用戶，一家定位在低端市場，就不是競爭對手。

張女士是一位戶外運動發燒友，也是A品牌戶外運動品銷售員小李的老顧客。從張女士第二次從小李那裡購買戶外用品起，小李就讓她成了A品牌的義務宣傳員。在不到四個月的時間里，張女士的同事、朋友、親戚，驢友已經從小李這裏買走了帳篷、登山杖、速乾衣、衝鋒衣、摺疊車等多種商品，總價值超過了五萬元。

事實證明信越多越好。沒有一個潛在顧客會見到桌子上堆滿了滿意顧客寫的推薦信而無動於衷，不做好成交的準備。

盧恆：「是的，我現在負責確定一家顧問公司，需要每周向我們公司提交網路監測報告。」

A企業是一家中小企業，開發生產了一個五合一的數碼產品。該產品主要特點是具有五大功能，即數碼錄音、海量移動存儲、MP3三大功能，外觀為筆式形狀，具有體積小，攜帶方便等特點，而且售價並不高。

卓天開始介紹自己的產品。沒等他說到一半老闆便表示，生產複印機的公司應當把眼睛盯在各種複印機互相競爭的複印機商店，到那裡去一顯身手，因為複印機商店才是他們的真正客戶。卓天聽后立刻拿出手中的王牌：「先生，您的秘書告訴我，她現在使用的複印機機械裝置很完備，但是操作起來太費勁。速度慢而且墨色不均勻。她說她下班前的3小時內出現的錯誤超出了前5小時的總和。是她的複印機影響了她的效率。我肯定，這對您來說是個巨大的損失。您說是嗎？如果貴公司擁有了這種複印機，秘書小姐省力得多了，公司的業績自然會得到提升，先生，您難道不願意嗎？」

（3）名人見證

此計名出自明代戲劇《三祝記》。該劇說的是北宋時期，范仲淹的政敵密謀策劃，讓沒有打仗經驗的范仲淹領兵征討西夏，其目的是借兵強馬壯的西夏軍隊這把「刀」除掉范仲淹。《兵經百字·借字》中說：「艱于力則借敵之力，難於誅則借敵之刃。」借他人之手除掉對手，自己卻不拋頭露面，這種間接殺人的計謀，就叫「借刀殺人」。殺人可以分為愚笨與高明兩類。愚笨者殺人，自己親自出馬，白刀子進去，紅刀子出來，雖然自己感到痛快，卻難逃敵方的報復和法律的制裁。高明者殺人，自己並不出面，而是假手於人，這樣不僅達到了殺人的目的，而且轉移了視線，落得個兩手乾淨。「殺人莫見血，見血非英雄」此之謂也。

「貼身緊逼」在籃球賽中是一種很有效的戰術。這種戰術用於銷售中，就是競爭產品賣到哪兒，我們就賣到哪兒，而且總是比競爭產品多那麼一點優勢。實戰中，這種近距離跟隨策略常常可以取得意想不到的好效果。

心理，微妙的借勢力量。在賣場購物，絕大多數人都有這樣的體會：收銀處總是排著長長的隊，購物的高興勁兒都因為焦急等待買單而煙消雲散。賣場寸土寸金，不可能設立過多的收銀台，但是很多人因為不耐煩等待，選好的商品又不是非要不可，時常放下就走了，這也給賣場丟掉了不少機會。一些產品，不適合在賣場給出較大的陳列面積，同時，這些產品有一定的私密性，導致消費者不會在這些產品面前逗留很多時間，這樣的購物心理同樣值得借勢。像安全套、避孕藥等產品，購買者都是拿了就走，很少仔細挑選，因為東方人對此都有很強的羞怯心理，購買這些產品甚至像在做賊。一個賣場就十分聰明，在靠近收銀通道邊設立一個小小的陳列櫃，將安全套和口香糖等小商品同時放在陳列櫃里，消費者在不經意中就將這些私密性很強的商品帶回了家。

（1）潛在顧客不會對推薦信無動於衷

求名心理是指相當多的客戶在購買商品時，喜歡選擇自己所熟悉的，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購買名牌產品。名牌產品是企業經過長期苦心經營而為產品或企業獲得的市場聲譽。在客戶眼中，名牌代表標準，代表高質量，代表較高的價格，也代表著客戶的身份和社會地位。客戶往往會為了追求產品的質量保證，或者為了彌補自己產品知識的不足而選購名牌產品。當然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿足。不管客戶購買動機如何，名牌產品成為眾多客戶的偏好是不爭的事實。

現在很多產品除了廠家不同外，產品本身基本上雷同，產品高度同質化使代理商不用過分擔心因不熟悉新產品而導致銷售下滑。

在尋找新顧客時，你也可以從現有的顧客開始：完成每一單銷售或接觸潛在顧客后，詢問他們的親朋好友是否對公司產品感興趣，由此產生一批潛在顧客。因為現有顧客感受到了產品給他帶來的好處，對你和產品都產生了信賴，一般很樂意向自己的親友分享。

盧恆：「我們初期先曾經和國內一家大型網路公司的監測部合作過。但是我們覺得對方業務量太大，我們有些特別要求對方無法滿足，因此想重新找一家，但如果沒有合適的，我們將維持用原來的那家公司。」

③請其參觀企業；

20世紀50年代末，美國佛雷化妝品公司獨霸美國黑人化妝品市場。當時，該公司的一名推銷員喬治·約翰遜獨立創建了自己的約翰遜黑人化妝品公司，這個公司只有500美元的資產，3名職工。約翰遜知道自己的公司無論在財力、人力、物力及勢力上都無法與佛雷公司相比，於是他集中精力研製了一種粉質雪花膏。在推銷該產品時，他採用了陪襯法，在廣告中宣傳說：「當你用過佛雷化妝品之後，再擦上一層約翰遜的粉質膏，將會收到意想不到的效果。」同事們對這種陪襯式的宣傳頗有微詞，認為是無形之中替佛雷公司做廣告。實際上，約翰遜利用了佛雷公司的名氣來替他們的粉質雪花膏做廣告。正如約翰遜所說的：「就是因為他們公司的名氣大，我們才這樣說。打個比方，九九藏書現在幾乎很少人知道我叫約翰遜，可如果我想辦法站到美國總統身邊的話，我的名字就會馬上世人皆知。推銷化妝品也是這個道理，在黑人社會中，佛雷化妝品已久負盛名，如果我們的產品能和它的名字一同出現，明著是捧佛雷公司，實際上卻抬高了我們自己的身價。」

人的因素：了解競爭對手銷售人員的素質及發展地區業務的思路及常用方法，包括競爭對手的銷售代表的性格、特點、優點及缺點等。

做競爭對手分析，一定要找到客戶購買的關鍵按鈕，也就是對客戶最重要的價值觀！

借刀，既有明借和暗借之分，又有誘借和強借之別。可見，要講究借刀的方法和藝術，不能露出任何蛛絲馬跡。所借之「刀」一定要鋒利，否則殺人不成就會殃及自身。

這可愁壞了銷售人員，因為雖然這種產品看起來賣點多多，但實際上除了存儲量較大外，並沒有突出的優勢，反而容易讓人覺得不倫不類。

（2）發現差異和弱點從而發現機會

生活中，我們會碰到這樣的情況，在購買一種較為貴重的商品時，銷售員的手邊會有一本已購買過的顧客聯繫簿，上面有許多買主的名字。事實上，買主名單也是有效的第三方證明，銷售人員應該更經常地加以運用。彙編一份著名顧客的名單，對促使成交也十分有益。

⑥承諾更長服務期限或更多服務項目；

整體競爭條件處於相對劣勢的廠家更適合採用這種戰術。讓實力廠家花錢花力在前面打廣告，給用戶灌輸新觀念，開發新市場，我們就藏在他們的背後，看準它的弱點，再發揮自己的比較優勢，直接搶奪用戶，從而實現銷量上升。貼身緊逼更像是一種「借力發揮」的招式。如保暖內衣，由俞兆林公司首先開市場先河宣傳保暖內衣概念，當人們都有認識后，許多廠家迅速推出比其質量更高價錢更合適的產品搶佔市場。

（5）將對手流失客戶樹立為榜樣

一是年輕化。英雄出少年，這種說法在網路經濟時代表現得尤為突出。很多成功人士都年紀較輕，即使是年長的成功人士也出於對子女的溺愛，將大筆財富交給子女處理。因此，青年一代的消費熱情產生了眾多的消費熱點和時尚，成功人士的年輕化更是帶動了消費主體的年輕化。

你認識的人有多少呢？家人、親戚、鄰居、同學、同事、朋友、老師；各種聚會上認識的、外出購物、旅遊、吃飯或辦事結識的人；花店、乾洗店、藥店或髮廊老闆等等。

從客戶的角度評價這些對手的優勢和劣勢。主要是掌握對手產品和銷售中有哪些弱的地方，產品質量和價格弱勢在哪裡，對手在銷售中的弱點有哪些，售後服務和發展情況方面的問題。

在實際中，很多代理商在轉換代理時，並不能立即捨棄原來的代理。對於這種情況，只能用時間來慢慢改變。但是，必須要求代理商承諾將我們的產品作為銷售重點，讓他把資金、人員、網路等資源投向我們，擴大我們在當地的市場份額，增加我們的產品在當地的推動力。

盧恆：「看樣子，你是行家。能給我說說你們曾經給那些知名企業提供的是什麼樣的服務？」

他饒有興緻地和客戶談論這些名字，然後說：「有這樣一些人都接受了這個價位，如……」他接下來念著一些更知名的人的名字，「具有這種才幹的人是什麼樣的人，就具有什麼樣的判斷力。我想把你的名字寫在下面，和霍斯法官與普雷市長的名字放在一起。」

購買行為，常被忽視的借勢契機。有這樣一個故事。沃爾瑪曾在對賣場銷售數據進行分析時發現一個很奇怪的現象：尿不濕和啤酒的銷售額增幅極其相近。曲線幾乎完全吻合，並且發生時段一致。賣場經理很奇怪：這兩個完全沒有關係的產品的銷售變化情況怎麼會如此一致？他們做了很多分析和調查，最後發現：很多年輕的父親被妻子打發出來給孩子買尿不濕，他們都有喝啤酒的習慣。每次都會順帶著買些啤酒回家。於是，賣場乾脆將這兩種產品陳列在一起。徹底方便消費者。這是一個典型的借消費者購買行為之勢營銷的例子。注意觀察、分析消費者的購買行為，從中發現並運用規律借勢營銷，將會收到出其不意的好效果。

銷售員必須明白這樣的一個道理：永遠不要違逆顧客去銷售。這樣做常常是白費力氣，即使僥倖成功，也會給顧客帶來一些不快，影響日後的合作。作為銷售員，你應該把握顧客的心理，然後借顧客自身之勢去推銷，這樣才能達到良好的銷售效果。

（3）針對缺點制訂對策

這個故事告訴我們：每位潛在顧客內心都有很強的模仿功能，你所要做的就是用第三方證明策略來啟動這一功能，將其朝正確的方向引導。

一位芝加哥的工業銷售經理曾經讓他的推銷員帶上散亂放置的推薦信。成交時，推銷員拿出一封推薦信，遞給潛在顧客，讓他看一看。他只要一放下，推銷員就再遞給他另一封，然後遞給他第三封。不一會兒，推薦信在潛在顧客的桌子上就堆成了山。推銷員只要簡要說明一下自己的產品，交易就會順利達成。

代理商更注重短期利益，是「唯利是圖」。廠商關係的核心紐帶是利潤，利潤空間小、利潤總額低、獲利難度大等都會成為廠商關係產生裂痕的「內因」。

有些銷售人員會把各種與產品有關的見證、照片、剪報等收集在活頁夾里，以便隨時拿出來作為證據。「耳聽為虛，眼見為實」，這些能夠讓客戶看到的資料和證明，都會對客戶產生很好的說服效果，增加客戶對產品的信任度。

第四，跟價格貴的產品做比較。

⑤以優惠價格向其提供產品；

黃娜的確是一個出色的銷售顧問，她非常熟練地使用了成功客戶引證的銷售技巧，我們注意到銷售中，黃娜沒有按照客戶的思路走，而是扭轉了一個思路反過來提問。在談話中，她非常巧妙地把和知名企業的合作案例拿了出來，很快贏得了對方的信任和好感。因為人們往往會有這樣的想法：像A公司那樣的大企業都肯跟他們合作，看來他們真的很不錯！

在銷售中，銷售員會發現自己的產品與競爭九九藏書者產品之間的差別其實並不大，銷售效果之所以天差地別，很多時候就看你會不會借人脈銷售。你要注意人們發出的信息，他們就會教給你怎樣和他們交易；有時候一個誠懇的態度對你的生意的幫助比幾千元的廣告更大；成功就是70%的人脈＋30%的知識，全世界最成功的人都是人脈關係最好的人。

這種宣傳果然很靈驗，消費者自然而然地接受了約翰遜公司的產品，市場被迅速打開了。接著該公司又研製出一系列新產品，經過強化宣傳和努力，不到幾年時間，約翰遜便利用這種借刀殺人的計謀將佛雷公司的產品擠出了市場，到20世紀50年代，約翰遜公司的產品便獨佔了美國黑人化妝品市場。

此戰中，銷售員要充分了解競爭對手的產品及銷售狀況。對手的產品和服務有何優點，有何弱點，在哪些關鍵點上是我們可勝出的，該區域市場的市場規模、潛量、渠道特點、消費者需求特點，對手有哪些銷售渠道和客戶群，在區域市場的主要銷售點。由此確定自己的渠道成員選擇標準和各級目標客戶，並進行相應的貼身緊逼式鋪貨。

服務：了解競爭對手對客戶的服務水平和程度。

（1）在認識的人中尋找

霍蘭德是一位銷售專家，他隨身攜帶著一本有許多頁的顧客名單。名字都是顧客自己手寫的（這要有效很多），他將名單放在桌子上。「你知道我們非常以我們的顧客為榮，」他說，「你認識最高法院的霍斯法官，對吧？我估計你也認識安德魯，全國製造公司的總裁。他們都使用過我們的產品。你看，這是他們的名字。」

無限極事業是通過人際關係來推廣的事業，因此，零售成功可以先從熟識的親朋好友開始，這是發現潛在顧客最簡單、快捷和有效的方式。

銷售員：「可是我們的數碼通就是跟您採購的這款家庭攝像機搭配使用的啊！」

（1）圈定和分析競爭對手

市場上，實際上有三個人，我們自己、客戶（包括經銷商、消費者）和競爭對手。競爭對手和我們爭奪的是同一批客戶，他們的市場和我們的是重合的，或者講是重疊的，我們盯的這些客戶他們也盯著，所以我們不能只考慮我們自己，也不能只考慮客戶，還要看著競爭對手，才能知道這樣行不行，所以我們對客戶的吸引、擁有和保留，並不完全取決於我們跟客戶的關係，還取決於他們和客戶的關係。

這種由現有顧客介紹潛在顧客的方法，不僅可以節省業務夥伴的時間和精力，而且往往成功的可能性非常大。

購買名牌產品的客戶通常是高收入者和趕時髦者。他們對產品品牌往往十分敏感，品牌形象一旦受損，他們就很可能自動放棄購買。求名心理最多表現在客戶對服飾、轎車、煙酒等品牌的追求上。

所謂借刀殺人，是指在對付敵人的時候，自己不動手，而利用第三者的力量去攻擊敵人，用於保存自己的實力；再進一步，則巧妙地利用敵人的內部矛盾，使其自相殘殺，以達到置敵于死地的目的。借刀殺人之計應用在銷售中時，具體體現在借用外部的力量開發顧客促成銷售。

試著發現你的產品與競爭對手的差異，試著發現什麼是競爭對手不能提供而你能做到，也就是努力發現一個存在的市場，只有你能滿足這個市場的需求，而他人做不到。這就是你最大的生意機會！

敵人的情況已經明了，友方的態度尚未確定。利用友方的力量去消滅敵人，自己不需要付出什麼力量。這是從《損》卦推演出的計策。

這一技巧的妙處在於，一般的客戶對於銷售員的印象總是不那麼好，對於推銷這種售賣方式也多持懷疑的態度，但是如果你非常成功地引用了第三者的評價來遊說客戶，那麼客戶一定會感到一種安全感，他本人也會消除對你的戒心，相信你給他做的商品介紹，因此他便會認為購買你的商品要放心得多了。

「我做無限極事業是從自己的親友開始的，因為他們了解我、信任我，而且能真切地感受到我使用產品后的變化，容易接受我的推薦，零售成功的幾率大。」——無限極業務精英

除了要了解競爭對手產品的情況之外，還要了解對手公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓的時候，就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內容。

第二，舉出我方最大的優點；

A企業的銷售員靈機一動，覺得這是一個很好的銷售時機。中年人簽好訂單離開時，銷售員連忙趕上去推銷自己公司的數碼產品。以下是他們的對話。

養成隨時隨地交朋友的習慣是在陌生人中發掘潛在顧客的基本原則，多觀察，多聆聽，多讚美，多談對方感興趣的話題，可能是在一次等車或飛機旅行途中，你就達成了產品零售。

此戰中銷售必須遵循「永遠比競爭對手給用戶多一點利益」的原則。在實戰中，一些廠家喊出「同樣產品比配置，同樣配置比質量，同樣質量比價格，同樣價格比服務」的宣傳口號，實際上就是貼身緊逼戰術的一種運用。

銷售員在前期拜訪區域市場潛在用戶的時候，應該十分注意搜集有關潛在「標杆用戶」的信息，特別是有關流失原因、用戶言論等方面的信息。關注競爭對手的客戶，是否有曾經代理對手產品但現在已轉向，或已有跡象轉換其他產品的客戶，一旦發現，就將其作為重點考察，看其是否具備四大條件：用戶在當地同行中有一定知名度；有較好的聲望和信譽；流失的原因主要在於廠家的產品質量和服務等；對原廠家已經極度失望。

有一位經理曾經說過：「我不相信單純依靠推銷術被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的銷售員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。」三國時周瑜將船隻裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數，回到營地準備一番，主動發起進攻，結果大敗曹軍。有心計的銷售員會從競爭對手招聘銷售員的廣告中了解對方銷售員流失的程度，然後抓住這個機會拉攏對方的客戶。

一次，在一個展銷會上，A企業的銷售員看到某名牌家庭攝像機的展台前站著一個中年人，他自我介紹說是某家大型企業的行政經理，正打算為企業主管級以上領導採購新年禮品，他選定的就是這款家庭攝像機。