「我臉色哪裡不好？」中年人好奇地問道。

現代廣告媒介五花八門，但是可用來尋找客戶的最佳廣告媒介，還是報紙、電視、廣播、直接郵寄、雜誌等。具體的形式和方法可以靈活運用，不必追求某一種固定的方式。

在生活中，我們可以看到這樣一種現象：一流的醫生不是出去找病人，而是病人主動慕名上門，因為一流的醫生有著一流的醫療技術和一流的醫德；同樣，一流的營銷人員不是滿世界地去找客戶，而是客戶主動地去找營銷人員，因為一流的營銷人員有著一流的營銷技巧和一流的商業道德。

困敵之勢，不以敵；損剛益柔。

「不是的，因為我發現你臉色不太好，所以才向你介紹的，哦，這是我的名片。」她順手塞給中年人一張名片。

所謂廣告開拓法，是指推銷員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。可利用的主要廣告媒介是直接郵寄廣告和電話廣告。比如，你認為潛在的准客戶太多，希望把自己寶貴的時間花在一些最佳的准客戶身上，於是你向所轄推銷區內的每一個人都寄去推銷信，然後先拜訪那些邀請你的客戶。除了郵寄廣告之外，推銷員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷員每天出門訪問之前，先給所轄推銷區里的每一個可能的客戶打電話，詢問當天有誰需要推銷品。

比如，銷售員：「坦率地說，先生，我已經為您的許多同行解決了一個非常重要的問題。」

在實際銷售工作中，利用客戶的好奇心，引起其注意和興趣，然後轉而道出產品的各種好處，轉入銷售面談。

廣告開拓法的缺點：

所以基於這種想法，你平時要不斷地設法拓展自己的交際圈。去爭取新的顧客，固然很重要，但是留住老顧客更加重要。只要能好好地維繫和每一位老顧客的關係，你或許能因此而增加更多新的顧客。相反，失去了一位老顧客，則可能使你失去許多新顧客上門的機會，絕對不能做撿了芝麻、丟了西瓜的傻事。

王算見時機已到，下令追擊正在撤退的楚軍。秦軍將士人人如猛虎下山，只殺得楚軍潰不成軍。秦軍乘勝追擊，勢不可擋。公元前223年，秦滅楚。

第二步，獲得潛在客戶的資料

（2）財務部門

（3）等待時機。時機不成熟時要善於等待時機，可以採取退避三舍、虛于應付、慢火煎魚、故意拖延等辦法與敵人巧妙周旋，時機一到，轉守為攻，一鼓作氣消滅敵人。時機不成熟不動如山嶽，時機一到動如脫兔。

當你獲得客戶的認可后，他會主動把一些潛在客戶的詳細資料提供給你。你在收集這些資料時，主要應掌握潛在客戶的姓名，年齡，家庭及單位地址和電話號碼，教育背景及未來計劃，目前收入和將來可能的最高收入。同時還應獲知潛在客戶的興趣，掌握潛在客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。

新東西人們都想「一睹為快」。更重要的是，人們不想被排除在外，所以我們也可以利用這一點來吸引客戶的好奇心。比如：

舉例來說，一位推銷女士認為潛在的准客戶太多，她希望把自己寶貴的時間花在一些最佳的准客戶身上，於是她向所轄推銷區內的每一個人都寄去推銷信，然後首先拜訪那些邀請她的客戶。還有一位房地產經紀人，定期向所轄推銷區里的每一個居民寄去一封推銷信，打聽是否有人準備出售自己的房屋，每一次郵寄都會發現新的准客戶。

於是，人們不再懷疑襪子不結實了，陸續有人開始購買襪子。

如果你的老顧客對你抱有好感，就會為你帶來新的顧客。他會介紹自己的朋友來找你。但是這一切的前提是你用自己魅力確確實實感染他。而且你們之間有一種信任的關係，也許是那種由於多次合作而產生的信任關係。但不一定是朋友的關係。因為總是有一些人把工作和生活分得很清楚。其實，只要你讓你的老客戶對你產生了這樣的好感，他會對他的朋友介紹說：「我經常和某某公司的某某合作。他很親切而且周到，我對他很有好感。」既然是朋友的推薦，那位先生一定會說：「既然這樣，那我也去試試看。」這對推銷員來說，就等於是別人為你開了財路。

（2）刺|激性問題

這時，你可以反其道而行之。

一是可以藉助各種現代化手段大規模傳播推銷信息。推銷員可以坐在家裡推銷各種商品。一則推銷廣告被100萬人看到或聽到，那麼這就等於推銷員對100萬人進行了地毯式的訪問。

⑤客戶帶走合同的兩天後，業務員打電話催促其簽約；

無獨有偶，通用汽車的大老闆也非常善於營造讓客戶主動上門的氣氛。比如，當他們想選地建廠時，從來不會到全國去推銷設廠計劃，也不急於牽政客的手蓋章，到攝影機前主持開工典禮，而是在底特律宣告一聲：要選建廠地點了。這時各州政府自然會主動上門提供用地，然後由通用汽車當裁判，宣判誰提供的地點夠資格讓通用汽車去設廠。

如果有人告訴你將要面臨嚴重的問題，你會不會感到好奇？當然會！

比如有兩個客戶，甲客戶的訂貨量大，而且與你的關係極深，但卻由於其管理不善，而且又不聽你對管理上的建議，致使效益不斷下滑。而乙客戶的訂貨量較小，與你的關係不是很深，但其管理者很有經驗，而且很樂於接受同行的好意見。當你的貨源不能同時滿足兩家時，你就應當作出取捨了。如果取甲，短期內可能有利可圖，但到一定時候，他終會由於經營不善而不能支付你的貨款，到時你將會失去兩個客戶。如果取乙，短期內覺得收益甚微，但到其壯大以及甲破產時，其優勢就明顯了。

（5）展銷會

推銷員可以利用各種廣告媒介來尋找客戶。在西方世界里，推銷員用來尋找客戶的主要廣告媒介是直接郵寄廣告和電話廣告，這稱為廣htｔpｓ://ｒｅａｄ•９９ｃｓw.cｏm告開拓法。

我們常常會看到這種銷售方式：

以逸待勞即制敵之法也。兵書雲：「凡先處戰地而待敵者逸，后處戰地而趨戰者勞。故善戰者，致人而不至於人。」兵書論敵，此為論勢，則其旨非擇地以待敵；而在以簡馭繁，以不變應變，以小變應大變，以不動應動，以小動應大動，以樞應環也。如：管仲寓軍令于內政，實而備之；孫臏于馬陵道伏擊龐涓；李牧守雁門，久而不戰，而實備之，戰而大破匈奴。

直銷員關切地說：「經常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，還可引起胃出血而危及生命。俗話說『抽煙傷肺，喝酒傷胃』嘛，所以你一定要注意了！」

還有一點即在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果。如果廣告媒介選擇失誤，還會反饋一些錯誤的信息，影響推銷工作的正確決策和計劃的實施。

（10）報紙和雜誌

但是轉介紹接近法也有一些局限性。由於第三者介紹，推銷員很快置身於顧客的接近圈內，第一次見面就成了熟人，顧客幾乎無法拒絕推銷員的接近。這種接近法是比較省力和容易奏效的，但不可加以濫用。因為顧客出於人情難卻而接見推銷員，並不一定真正對推銷品感興趣，甚至完全不予以注意，只是表面應付而已。另外，對於某一位特定的顧客來說，第三者介紹法只能使用一次。如果推銷員希望再次接近同一位顧客，就必須充分發揮自己的接近能力。

（5）利用趨同效用

具體來說，獲得客戶認同要做到兩點：

現代推銷既是一項複雜的工程技術，又是一種技巧性很高的藝術。銷售員從尋找客戶開始，直至達成交易、獲取訂單，不僅要計劃周密，細緻安排，而且要與客戶進行重重的心理交鋒。其中最有效的一種就是利用客戶的好奇心。如果能讓客戶感到好奇，可以發展更多的新客戶，發現更多客戶需求，傳遞更多價值，處理更多銷售異議，銷售業績也會大大提高。

你的產品或服務是否只是針對某一個特定社會團體，例如：青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術家。如果是這樣，那麼這些人可能屬於某個俱樂部或社團組織，因此，它們的名錄將十分有用。

選擇廣告媒介的基本原則是最大限度地影響潛在的客戶。舉例來說，如果推銷員決定利用報紙廣告來尋找客戶，那麼就應該根據所推銷商品的特點來作出選擇，既要考慮各種報紙的發行地區和發行量，又要考慮各種報紙讀者對象的類型。換句話說，北方冬季用品，就不應在南方做廣告；而推銷老年人用品，就不應在青少年雜誌上做廣告。如果決定在電視或廣播里做廣告來尋找客戶，就應該考慮各個廣播電視台的聽眾或觀眾的數量及分佈地區，還應考慮廣告播出的時間。如果決定選用直接郵寄方式來尋找客戶，最好是先弄到一份郵寄名冊。利用直接郵寄廣告方式尋找客戶時，要採取靈活多樣的形式，盡量避免較大的浪費。

「我先走了，真的不好意思，明天見。」直銷員離開了，中年人想了想，查看了自己的記事本，確定明天晚上自己有空閑時間。

14歲的尼克是一家馬戲團的童工，團主讓他在門口招徠觀眾。雖然尼克聰明勤快，深得團主喜愛，但他並不滿足於現狀，他想靠自己的智慧才能幹出些名堂。經過考慮，他想出了一個好辦法。

（1）養精蓄銳。時機不利於自己時，在退守中擴充力量，一旦抓住有利時機，便英勇出擊。體現在銷售中，就是銷售員不要白白地消耗自己的精力，而要用最省力的辦法去做銷售。

周圍的人趕緊放下手頭的工作，七嘴八舌地議論起來，有人說會爛，有人說不會爛。

如果其他所有人都有著某種共同的趨勢，客戶必然會加入進來，而且通常想知道更多信息。

銷售員：「張先生，我們即將推出兩款新產品，幫助需要者從事電子商務。或許對你會有用，您願意看看嗎？」

（4）新奇的東西

有時銷售員花費了大量時間，不厭其煩地向客戶反覆陳述自己的公司和產品的特徵以及能給客戶帶來的利益，然而效果並不一定很好。

（1）讓客戶自己判斷

一位英國皮鞋廠的銷售業務員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，並提出要拜會鞋店老闆，但都遭到了對方拒絕。這次他又來到這家鞋店，口袋裡揣著一份報紙，報紙上刊登了一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一決定節省許多費用。

第六步，客戶接近圈要經常更新

總之，廣告開拓法是一種理想的現代化推銷手段。在利用廣告開拓法尋找客戶時，推銷員應該認真地進行市場調查，制定周密的整體計劃，同時使用其他方法加以配合，力求避免出現較大的失誤。

戰國末期，秦國少年將軍李信率二十萬軍隊攻打楚國，開始時，秦軍連克數城，銳不可當。不久，李信中了楚將項燕伏兵之計，丟盔棄甲，狼狽而逃，秦軍損失數萬。後來，秦王又起用已告老還鄉的王算。王算率領六十萬軍隊，陳兵于楚國邊境。楚軍立即發重兵抗敵。老將王算毫無進攻之意，只是專心修築城池，擺出一派堅壁固守的姿態。兩軍對壘，戰爭一觸即發。楚軍急於擊退秦軍，相持年余。王算在軍中鼓勵將士養精蓄銳，吃飽喝足，休養生息。秦軍將士人人身強力壯，精力充沛，平時操練，技藝精湛，王算心中十分高興。一年後，楚軍繃緊的弦早已鬆懈，將士已無鬥志。

除了郵寄廣告之外，推銷員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷員每天出門訪問之前，先給所read.99csw.com轄推銷區里的每一個可能的客戶打電話，詢問當天有誰需要推銷品。

「你不是想向我推銷保健品吧？」中年人略有一點反感。

目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數據資料出售，你可以買到需要的名錄。例如，你可以買到所有幼兒園名稱和地址的目錄，全國所有水產養殖場的名稱和地址的目錄，以及所有汽車銷售代理商名稱和地址的目錄，等等。很多行業協會或主管部門有其成員或下屬機構的名錄。

只需留意一下宣傳印刷品，就會發現許多潛在客戶的線索。報紙刊登的工廠或商店擴建的新聞對推銷人員會很有幫助。在商業雜誌以及其他一些雜誌上，推銷員可以找到更多的商業機會。專業雜誌對於許多產品的推銷人員有重要意義，推銷員應了解一下本行業的雜誌並從中尋找潛在客戶的線索。

這樣，你就對潛在客戶有了大致的了解和認識，輕鬆掌握了潛在客戶的生活詳情，再有計劃性地為潛在客戶做準備，對症下藥，整理出購買計劃，將更具說服力。

另外，滿足客戶的好奇心會大大降低進一步的參与慾望。想一想：如果拜訪的客戶已經掌握了想要了解的所有信息，他們還有什麼理由非得見面呢？同樣，如果客戶對初次會面沒什麼好奇，有什麼理由要聽銷售員陳述呢？銷售員如果希望客戶或潛在客戶主動了解更多信息，便不要一開始就把所有信息都告訴客戶，一定要有所保留。這就意味著可以在日後提供更多信息，從而激起客戶的好奇心。

（3）服務部門

直銷員立刻接過話頭：「對了，我們公司有幾種產品對胃和肺有一定的保養作用，尤其是針對長期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下！」她邊說邊遞給中年人一張關於保健品的產品說明書。

「你看，我們的地址在××路××號，就附近，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你。」她掏出紙和筆遞給中年人。

（9）社團和組織

此外，在我國利用廣告開拓法尋找客戶，可以藉助各種新聞宣傳工具在群眾中享有的良好信譽，讓廣告媒體作為擔保人，能起到中心開花的作用，而且容易被客戶接受。這種方法不會使被訪人產生一種莫名其妙的唐突感，因為已先用廣告開路，確實需要推銷品的客戶會主動與推銷員取得聯繫，這樣就使推銷員由被動地位轉化為主動地位，由出門找客戶變成客戶找上門。

這才是說服的最高境界。於是，在很多企業的營銷過程中，吸引客戶上門洽談是重中之重。據統計，客戶主動上門的銷售成功率可以達到80%~90%，而且銷售成本只有外出銷售的5%~10%。一般來說，吸引客戶上門的關鍵有以下幾點：

大多數銷售員都喜歡用E-mail發送信息，這樣可以輕而易舉地把信息傳達到忙碌的客戶那裡。我們可以設想一下，當客戶留言E-mail時，肯定是根據發送人與主題來確定閱讀的先後次序。那些看上去很緊急的郵件肯定是會先閱讀的，接下來就是那些感到好奇的信息了。如果在主題中把目的告訴客戶，那客戶還用閱讀全文嗎？客戶的好奇心已經得到滿足。設置E-mail主題的唯一目的就是讓客戶感到好奇。所以發E-mail的主題應該很簡單，目的是讓潛在客戶、客戶和合作者注意到主題並感到好奇。大多數客戶在收到這樣的郵件時，會立刻打開看看裏面究竟寫些什麼。

很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜誌上做了大量宣傳，要麼就是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應值得我們注意——他們為什麼會有這樣的反應呢？一般地，有這些反應的人被稱為活躍的潛在客戶。要在你的推銷過程中盡量發揮公司廣告所帶來的好處。

雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到潛在客戶的心坎上。再則是經朋友介紹來的，潛在客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以藉助自己為以往的客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。潛在客戶也會打心裏接受你的觀點，成為你的客戶，最後促成簽單。

這句話足以讓客戶感到好奇。

注意分析一下你收集來的客戶資料，你將不難發現，在現有客戶群中，還隱藏著很多潛在客戶，存在很大的客戶市場，等待你去開拓！怎麼開拓呢？答對了，是「轉介紹」，也就是讓客戶不斷幫你介紹新的客戶。

但需要注意的是選出一些重要的客戶，引進貴賓服務的項目。客戶們受到了特殊禮遇，就會產生感恩圖報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。

許多銷售員都認為電話留言系統是敵人，因為他們的留言只有很少一部分會得到迴音。然而，客戶卻喜歡電話留言系統，因為這樣既可以離開辦公室，而又不會耽誤接收重要信息。有些銷售培訓要求銷售員一旦電話被轉入留言系統，便立即掛斷，而要一直打電話到對方接聽為止；還有些培訓講師建議留下非常強硬的留言，讓客戶感到有壓力而不得不回電話。這其實是錯誤的銷售法。銷售留言要讓客戶產生好奇心理，這要求銷售員要有一定的創造力，沒有現成的講稿可以保證每一次都成功。

對於銷售員來說，銷售就是不斷地發掘新客戶，而最難的也是這一步。其實搜尋新客戶的方法有很多，你所在的公司是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供幫助。推銷人員應充分利用公司內部各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段。

第三步，九-九-藏-書準確鎖定潛在客戶

此後，還可重複舉辦這種集體化的活動，甚至，可藉此成立某某會、某某團，使客戶成為該團的成員，公司則以貴賓之禮相待之。

除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在客戶，選擇何種方式則取決於你所推銷的商品或服務。

對很多業務員來說，感到最頭痛也最吃力的事情，就是開拓潛在客戶。其實事情遠遠沒有你想象的那麼困難，你現有的客戶群就可以好好利用。

某保健品直銷員到一座商業大廈去送一些產品，走到一樓大廳時，看見一位中年人坐在沙發上休息，於是這位直銷員徑直走了過去，與中年人攀談起來。

在做合理取捨的同時，我們必須不斷地補充更加新鮮的血液，在已有的客戶中挖掘客戶，在挖掘出的客戶中再挖掘客戶，這是所有推銷高手都具備的，同時也是其感受最深的。在這一過程中，你必須要善於抓住有挖掘潛力的客戶，要善於抓住客戶中的權威者。

可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些參觀名勝古迹、搭車遊覽、看戲、聽演講等活動，藉此機會，還可以出動公司里的高級幹部和客戶聯絡感情。而客戶方面，大家雖然未碰過面，但既然處於和該公司如此親密的關係之下，彼此之間就較容易溝通。如果有的客戶相互之間已經認識，你這樣使他們又聚在一起，他們也會很高興。這樣，將有助於客戶對公司形象的塑造，使公司形象成為他們津津樂道的事，從而吸引更多的客戶。

第一步，讓客戶認可你

這是開拓潛在客戶最為有效的方法之一，也是保證你不斷獲得潛在客戶的重要資源。通過「轉介紹」，還可減少初次拜訪的陌生感，同時又有介紹者的認可，更具說服力，較易贏得潛在客戶的認可，促成簽單。於是，你的客戶群就像滾雪球一樣，越滾越大！

有人向老闆提供賺錢發財的建議，老闆怎麼不動心呢？

③當客戶表現出一定興趣時，立刻邀請客戶上門來面談；

根據自己掌握的資料，認真對潛在客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的潛在客戶，鎖定主攻對象。鎖定潛在客戶后，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為潛在客戶設計購買計劃。

三是不僅使推銷方式得以創新，而且可以節省推銷費用，降低單位推銷成本。

二是可以說服客戶購買。因為廣告不僅具有傳遞信息的功能，而且具有推銷說服的功能，甚至有人認為廣告就是印在紙上的推銷術。

我們都知道：「朋友間是無話不說的。」如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會與你無所顧忌地高談闊論。這種高談闊論中，有他的憂鬱，有他的失落，同時也有他的高興，這時你都應當和他一起分擔。他可能會和你一起談他的朋友、他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。

你要向客戶提出請求，並解釋什麼是「轉介紹」。只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得潛在客戶的詳細資料。

西方推銷員的這些做法，不一定完全符合我國的國情。但是，作為一種推銷技術，我們可以借鑒。

一個銷售員一手拿著鐵錐，一手拿著一雙新襪子。不停地嚷嚷：「大家猜猜看：將鐵錐穿過襪子后，用力向一邊拉，襪子會不會爛？」

王先生：「什麼問題？」

①要有責任感，篤守信譽，有責任心。在經營客戶時，一定要重信譽、講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做「轉介紹」。

關於說服技巧，相信最了解其中精髓的當屬麥肯錫。麥肯錫從來不在大眾媒體上投放廣告，更不會讓自己的營銷人員登門拜訪客戶，但麥肯錫卻從來不缺乏客戶，不僅不缺乏，而且，麥肯錫的客戶都是自己主動上門，這也是麥肯錫營銷最成功之處。

以逸待勞，語出《孫子·軍爭篇》：「以近待遠，以逸待勞，以飽待飢，此治力者也。」孫子的意思是：凡是先到戰場而等待敵人的，就從容、主動，後到達戰場的只能倉促應戰，一定會疲勞、被動。所以，善於指揮作戰的人，總是調動敵人，而絕不會被敵人調動。

不一會兒的工夫，鞋店老闆就出來接見這位遠道而來的銷售業務員。

每年要舉行成千上萬次展銷會。有汽車展銷、旅遊用品展銷、傢具展銷、計算機展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷櫃檯的參觀者姓名、地址和其他有關信息。然後把這些信息交給推銷人員，以便他們進行跟蹤聯繫。公司一定要迅速找到並吸引這些潛在客戶，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在客戶感興趣，所以你一定要爭取先擁有他們。

中年人有點動容，但又無奈地說：「沒辦法啊，工作就是這樣！煙酒都離不開啊！」

以上幾種方法為尋找客戶的基本思想，作為一名優秀的銷售員應該將這些方法融會貫通，巧妙結合運用，將有不凡效果。

公司的其他部門可能正在向你不知道的一些客戶進行推銷。你可以從這些部門獲得客戶目錄清單以及與這些客戶有關的有價值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略的潛在客戶。由於這些客戶是你公司的老主顧，所以你非常有理由相信他們會對你提供的商品或勞務感興趣。

刺|激性問題或陳述可以激發客戶的好奇心。人們會好奇為什麼你要這麼問或這麼說。比如前面「猜猜看」就是刺|激性問題的一個例子，這使得人們會情不自禁地想：到底是什麼？

（7）讓電話留言散發魅力。

（6）不要開門見山地說出你的銷售目的

⑥在客戶簽完約后，馬上發出催款函，並要求在一定限期內支付，否則合同作廢。

另外必須指出，有些顧客討九*九*藏*書厭這種接近方式，他們不願意別人利用自己的友誼和感情做交易，如果推銷員貿然使用此法，會弄巧成拙，不好下台，一旦惹惱了顧客，再好的生意也可以告吹。

公司的財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的老客戶。如果你能確定他們不再購買的原因，那麼就有機會重新贏得他們。這些潛在客戶熟悉你提供的商品或勞務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在客戶簽訂信用合同的各種記錄。現在正是你利用這一資源的大好機會。

在銷售中：以逸待勞之計有三種含義：

（1）當前客戶

讓客戶認可你，這是很重要的一步，邁出這一步，後面的事情就好辦了。但如果你遇到拒絕提供「轉介紹」的客戶，就應該儘快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重獲認同與肯定。

此法最大的缺點是推銷對象的選擇性不容易掌握。現代廣告媒介種類很多，各種媒介影響的對象都有所不同，要有針對性地影響潛在的客戶，並不是一件簡單的事情。如果媒介選擇失誤，就會造成極大的浪費。

（7）其他推銷人員

廣告開拓法的優點：

成功的說服不是主動去推銷自己，而是能識別客戶需求，創造客戶需求，然後利用企業的優勢與專業技術去滿足客戶的需求。

公司服務部門的人員能向你提供新的潛在客戶的信息。因為他們經常與從公司購買產品並需要維護或維修的客戶進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些客戶需要新的產品。專業推銷員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在客戶的各種信息，並且當在他們幫助下推銷成功時，要給予他們一定的回報。另外，公司的送貨員也容易發現潛在客戶的需求。最後，別忘了與非競爭對手企業的服務部人員進行合作。

銷售員：「通過研究系統結構，我們發現其中的一個伺服器可能會損壞數據。不過好在還有解決的辦法。你能不能把有關人員集中起來，以使我們能公開展示一下問題所在，同時解釋可供選擇的解決方案。」

（8）電子郵件更有吸引力。

（3）只提供部分信息甚至壞的消息

當你一旦建立起一個良好的客戶接近圈，並能駕馭這張網良性運作時，你就會看到銀行整天的忙碌都是為了把所有客戶的錢從他們的賬戶上劃到你的賬戶上，你就會覺得所有「財神爺」的口袋都是向你敞開著的。

好奇是人類的天性，巧妙地利用消費者的好奇心，會促進整個銷售工作的順利開展。很多銷售員都忽視的一點是，你可以利用顧客的好奇心促進銷售。懷有好奇心的客戶會選擇參与；反之則不然。

第五步，與客戶成為最好的朋友

②給客戶提供滿意的服務。只有以真誠的服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心地把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自願反饋朋友的信息。

「哦，好吧！」

（4）公司廣告

很多公司寄出大量的回復卡片，或是僱人進行電話導購聯繫。用這一方法可以獲得大量潛在客戶，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在客戶。因此，要努力使自己通過應用這一方法獲得好處。

對於麥肯錫而言，成功的說服不是主動去推銷自己，而是能識別客戶需求、創造客戶需求，然後利用企業的優勢與專業技術去滿足客戶的需求。最後達到讓客戶主動上門的營銷目的。

最簡單的方法就是問：「猜猜現在怎麼樣了？」差不多每一個聽到這話的人都會立刻停下手邊的工作說：「怎麼樣了？」在銷售中，我們希望客戶感到好奇並提出問題，並進一步獲得我們所能提供價值的更多信息。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創造新的機會，去發現客戶需求，併為之提供價值。這個小小的問題就可以創造一個「迷你氛圍」。在銷售剛開始的時候，必須首先吸引客戶一定的注意力，這可能是與客戶建立終身關係的機會。

利用這種方法尋找客戶，關鍵在於正確地選擇廣告媒介。選擇廣告媒介的目的在於花較少的廣告費用取得較好的廣告效果。

如果客戶對你是誰，或者對你的產品或者產品的某點感到稀奇或神秘，你就已經獲得他們的好奇了。相反，如果他們一點也不好奇，你將寸步難行。

一般說來，介紹人與顧客之間的關係越密切，介紹的作用就越大，推銷員也就越容易達到接近顧客的目的。介紹人向顧客推薦的方式和內容，對接近顧客甚至商品成交都有直接的影響。因此，推銷員應設法摸清並打進顧客的接近圈，盡量爭取有關人士的介紹和推薦。但是，推銷員必須尊重有關人士的意願，切不可勉為其難，更不能欺世盜名，招搖撞騙。

「我能問個問題嗎？」的效果也是一樣的，你所要詢問的對象一般都會回答「好的」，同時他們還會自動設想你會問些什麼，這就是人類的天性。

有些銷售員花費大量的時間來滿足客戶的好奇心，卻很少想過怎樣努力激發客戶的好奇心，所以就不厭其煩地向客戶反覆陳述產品特徵以及能給客戶帶來的利益。引起客戶好奇心的一個重要方式就是顯露價值的冰山一角。因為在客戶面前晃來晃去的價值就像誘餌一般，客戶很想獲得更多信息。如果開口詢問就達到目的了，客戶便不會那麼好奇了。

④在客戶上門后，業務員組成談判組，針對客戶進行心理宣傳，如果客戶產生猶豫或不想當場簽約，就把合同提供給客戶帶走；

中年人隨手留下了電話。

「這也是我根據長期的經驗看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手機https://read.99csw.com），真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯繫電話和公司地址，明天晚上有一場相關的健康講座，還有兩位銷售培訓老師來給上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好？」她臉上流露出急切而真誠的表情。

尼克於是買回了花生和檸檬水，躲在屋裡開始炒花生。花生的味道漸漸瀰漫了整個屋子，尼克又向花生加了一些鹽。「真棒！」尼克嘗了一粒花生，笑道。然後，他用紙把花生米包成了一個個小包，帶著這些小包，尼克來到售票處。「買一張馬戲票贈一包花生米，精彩的馬戲，噴香的花生，邊吃邊看，快來啊！」尼克扯開嗓門喊起來。「贈一包花生米？你不是要虧了嗎？」賣票的驚訝地看著尼克，尼克沖他一笑，並不回答。果然，花生的香味引來了不少人，許多本不打算看馬戲的人也因這贈送的花生米而動心了。「給我一張票別忘了花生米。」「我也要一張！」「還有我！」很快，馬戲票賣完了。

閑聊幾句后，直銷員得知這位中年人是一家公司的辦公室主任，經常要參加一些應酬，現在是剛參加完飯局回來，因為喝得有點多，所以坐在沙發上休息一下。

其他非競爭公司的推銷人員經常提供有用的信息。在他們與自己的客戶接觸時，可能會發現對你產品感興趣的客戶。如果你與其他推銷人員有「過硬」的關係，那麼他們會把這些信息通知你。所以推銷員要注意培養這種關係，並在有機會時給他們提供同樣的幫助。

客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網路始終保持一定的張力，這就需要我們作出合理的取捨。

很多商業名錄將公司按照規模、地理位置和商業性質進行分類。這些目錄是你尋找新的潛在客戶的一個絕好出發點，包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址、財務數據及其相關產品的大型名錄在大型的公共圖書館或大學圖書館中都可以找到。並且，請注意不要忽略地方上出版的人名或商業的名錄。像從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現在也可以從計算機中獲取信息。使用計算機資料庫非常簡單，一旦你進入系統，只要指出想要查詢信息的關鍵字即可。

（2）疲敵勞敵，在敵人力量比較強大、氣勢比較兇猛之時，為減少不必要的犧牲，應採取誘敵深入、疲敵勞敵的戰術，使敵人體力疲憊、士氣低落，再后發制人，一舉破敵。這也告訴了銷售員一個道理，與其費力地追著客戶銷售，不如引動客戶自己對產品發生興趣，以逸待勞，銷售效果就會大不一樣。

②充分利用客戶之間的競爭意識；

這個遊戲，不過是銷售員設計的一個圈套，用來證明襪子是堅實無比的。

坦誠獻家醜，往往能贏得客戶的尊重和信任，有時也能產生奇特的效果。

第三者介紹接近法的主要方式是信函介紹、電話介紹、當面介紹等。接近時，推銷員只需交給顧客一張便條、一封信、一張介紹卡或一張介紹人名片，或者只要介紹人的一句話或一個電話，便可以輕鬆地接近顧客。

可以想象，參加試驗的人按照銷售員教的方法，將鐵錐穿過襪子後用力向一邊猛拉的結果是什麼。

銷售員看時機成熟，便在人群中找一人試試。

同時，當你在和他談不高興的事時，特別是工作上的困難時，他很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶與你認識或者幫你直接把生意做成，使之成為你永久性的客戶。

差不多每一個人聽到：你猜猜發生了什麼？都會立刻停下手邊的工作。

（6）電話和郵寄導購

（8）名錄

也就是說，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機會創建信用、建立客戶關係、發現客戶需求、提供解決方案，進而獲得客戶的購買。實際上，只需要一分鐘就可以讓客戶感到好奇，但問題是客戶因何而好奇？

①針對客戶的疑問和興趣點來吸引其上門；

觀眾們邊看著精彩的馬戲，邊嚼著噴香的花生米，一會兒花生米就下肚了。「真渴呀，真渴啊！」「是啊！有點咸，要是有水就好了。」許多人口渴難耐。這時，尼克又來了，還帶著他的檸檬水。「誰要檸檬水？」尼克輕輕地問道。不等話音落下，人們紛紛喊道：「我要！」轉眼間，尼克的檸檬水賣光了，他的口袋也鼓鼓地裝滿了鈔票。這一天，尼克賺了一大筆。說是贈花生米，實則推銷檸檬水，尼克的「以逸待勞」之計既招徠了大量顧客，又填滿了自己的口袋。

於是，他大聲對鞋店的一位店員說：「請轉告您的老闆，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。」

有許多方式可以激發人們的好奇心，但最簡便的方法就是問「猜猜發生了什麼」。

第四步，將客戶團體化

這天，他向團主請求允許他在場內出售飲料。團主告訴尼克，只要不影響演出收入，就允許他出售飲料。尼克神秘一笑說：「您放心吧！團長，馬上會有更多的觀眾。」

利用好奇心理有利於提高銷售業績，促成大筆交易，但要注意講究職業道德，不搞拉幫結夥或用「托」來欺騙客戶，否則銷售員會因此而信譽掃地。「好奇心」是打開銷售程序大門的鑰匙。相反，如果他們一點兒也不好奇，銷售就會寸步難行。換句話說，如果能激起客戶的好奇心，便有機會獲得信用、建立客戶關係、發現客戶需求、提供解決方案、獲得客戶購買的反饋。激發人們的好奇心並不難，有許多方式可以激發人們的好奇心。

例如，銷售員：「王先生，我們的工程師前幾天對您的系統進行了測試，他認為其中存在著嚴重的問題。」

要使敵人處於困難的境地，不是直接出兵攻打，而是採取「損剛益柔」的辦法，令敵由盛轉衰，由強變弱。