還有一次，瓊要喬·吉拉德陪她去逛皮衣店。作為一名顧客，喬·吉拉德對店員的推銷無動於衷，她卻讓吉拉德太太一件接一件地試穿大衣。最後，瓊找到了一件自己非常喜愛的大衣，站在鏡子邊足足欣賞了十分鐘。「我就要這一件，可我知道要花太多的錢，親愛的。」

聽了這句話，喬·吉拉德不禁為之動容。隨後，他又招呼喬·吉拉德的小兒子和小女兒說：「喂，小朋友，我要你們把手裡的作業停一會兒，上這兒來。」當他們走到餐桌旁之後，代理人說：「你們知道嗎？你們的爸爸很愛你們，他真是一個好父親。」說完，他就開始一言不發地填寫申請表。喬·吉拉德一家四口人眼裡都涌動著淚花，彼此的愛意瀰漫了整個房間。代理人顯然掌握到控制權，他說：「好，小朋友，該去做作業了。」喬·吉拉德太太再也沒有說過一句反對的話，生意就這樣成交了。

這位先生搖頭，說：「這樣的準確度算不了什麼。」與此同時，他指著太太手上的那隻表說：「她這隻30塊錢的表，戴了7年了，走時還是很准。」

推銷工作的每一個步驟對銷售人員來說都極為重要。銷售人員處理得當，有可能促成推銷機會的出現和形成；但若銷售人員急於求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機會出現的可能性。

在大局上，由於現代傳輸工具的普及，許多銷售項目是相關的。在醫療器械銷售中，A公司從事中黑白超和低檔彩超醫療設備的銷售，由於經營時間較長，在業內有一定的知名度，因此在當地醫療設備市場中佔有31%左右的份額。但是A公司基本走的是薄利多銷的路線，這樣一來成本就被一再壓低，因此在質量上並不出眾。後來，當地政府進行了一次醫療設備的質量檢驗，結果A公司的很多產品都被查出有質量問題，聲譽一落千丈，丟失了大部分的訂單。這時其他公司的銷售員紛紛行動起來，帶上自己公司的樣品及質量檢驗證書趕赴各醫療機構銷售，個別公司的銷售員甚至帶上一兩件A公司的產品，當面比較銷售，因此短期內做成了大量訂單。這就是一次典型的趁火打劫銷售活動。

在銷售中，此計的含義如下：

銷售員應該從心理上把自己變為客戶，學會用客戶的眼睛看待問題。這樣才能與客戶產生共鳴，以便客戶有可能認為你是充分地了解他的，這是關係發展的基礎。

作為一名銷售員，你可以不知道客戶到底最喜歡什麼，但一定要知道客戶最擔心什麼，客戶的軟肋是什麼，尤其是關鍵決策人的心理思維。要善於從客戶千言萬語，認真分析辨別出其弦外之音、言外之意。

這位經理愣了一下，微微低下了頭。業務員停頓一下後接著：「家庭里，你是你家人的信心，你的家人有了你的健康，就有了穩定的生活基礎，每次你出遠門，他們就會擔心，擔心你受傷。而你沒有保險，萬一受傷，就會影響到他們的經濟、生活等。你想，旅途中你安心嗎？會放心嗎？」

（2）讓客戶陷入自我矛盾之中

在上述案例中，兩位銷售員都利用趁火打劫之計將自己的商品銷售給了喬·吉拉德這位金牌銷售員，儘管喬·吉拉德最初並不想買下它們。但是由於銷售員抓住了喬·吉拉德愛護家人這樣一個「軟肋」，進而趁火打劫，終於成功地達成了銷售。

「是，我自己找的我當然喜歡。」老闆回答說。

（1）讓客戶在了解所有信息的基礎上，自己做決定

當客戶不認識到弱點必須要克服的時候，就不會採取行動。要讓客戶自己很自然地明白解決的好處和不解決的危害。記住：銷售的藝術就在於讓客戶自己明白利弊。因此，銷售人員需要的是引導而不是說服。

在推銷過程中，銷售機會往往都是潛生的，具有相當的隱藏性，而不會明顯地顯現出來，但也並非是完全無跡可尋的。顧客的購買傾向和成交意願往往會從顧客的表情、語言、行為等方面顯現出來，因九*九*藏*書而銷售人員應善於觀察和分辨，依據自己的推銷經驗及時捕捉推銷機會。

（4）循序漸進

（2）察言觀色

「那當然。」

陳陽是一位經驗豐富的汽車推銷員，他的業績在公司是遙遙領先的。

孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。在某些時候，銷售員甚至可以利用競爭對手來做銷售，事實上，「趁火打劫」中的「火」，可能來自兩方面：一方面，來自買方，另一方面，來自主要競爭對手。

上例說明「照話學話」的提問方法對於說服還是相當有效的。

此計強調：讓敵方處於困難局面，不一定只用進攻之法。關鍵在於掌握主動權，待機而動，以不變應萬變，以靜對動，積極調動敵人，創造戰機，不讓調動自己，而要努力牽著敵人的鼻子走。所以，不可把以逸待勞的「待」字理解為消極被動地等待。

其次，要利用競爭對手之間的矛盾。競爭對手之間，出於利益的爭奪，往往存在著種種矛盾。有時，雙方會你爭我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時會不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。在這種情況下，你應冷靜觀察，在雙方爭奪激烈時按兵不動，當雙方筋疲力盡之際，再伺機出擊，展開推銷攻勢，爭取顧客。

最後，這位老闆答應買下陳陽的汽車。

捕捉銷售機會雖然並不容易，但也並非無竅門可尋。以下介紹幾種捕捉銷售機會的訣竅。

這位經理是一個戶外運動的痴迷者，他一年之中往往要抽出兩個多月的時間去遠途探險，於是業務員就配合與他聊起了戶外運動。這位經理興緻勃勃地告訴業務員，至今為止，自己已經兩次騎小折去西藏，一路上經歷過很多困難，比如在荒無人煙的野外睡帳篷，比如險些遇到泥石流，還有高原反應等等。說到最後，這位經理由衷地感嘆地說：「人這一輩子啊，不能就安穩地待在辦公室里不動，要常出去活動一下，經歷一些常人難以經歷的事情，這樣生命才會變得豐富！也只有在生死邊緣徘徊過，你才會更加珍視生命！」

（1）謹思慎行

在充分明白你的產品和服務能解決的問題和問題解決後會有什麼好處，以及不解決這些問題的後果之後，你就應該以此為出發點和標準，找出客戶存在的不足，這些不足就是客戶的弱點。抓住它們，即是抓住銷售的機會。

在實際銷售中，絕大多數銷售新人只會琢磨各種對付客戶的技巧，卻不善於抓住問題的根本。從公司到產品，從產品到服務，從服務到員工，從員工到物品，里裡外外方方面面，存在著無數讓客戶喜歡你的優點，同時也存在著無數讓客戶放棄你的缺點。優點缺點同時並存，都是同一事物的兩個方面，全在客戶怎麼評判。

也就是說要首先肯定對方的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。

推銷交易有簡有繁，複雜的交易往往需要多個回合才可能完成。因此，銷售人員應有足夠的耐心和恆心。循序漸進，按部就班，配合推銷活動的每個階段適時地把握機會，調整推銷工作的方式和內容。不要急於求成而破壞了有利的銷售機會。

舉個例子來說：

A品牌挖掘機銷售員盯上了一個道路工程施工隊，幾次銷售均被拒絕，理由是他們一直在用的B品牌挖掘機質量很好，兩家有長期的合作關係，而且目前也不需要更多的挖掘機了。但是這位銷售員沒有放棄，仍時不時去工地訪問，並給工頭留下了自己的名片。有一天，該工地的一台挖掘機出現了嚴重故障，正在施工隊老闆考慮是否聯繫該品牌廠家修理或再購進一台時，接到工頭電話的挖掘機銷售員迅速趕到了現場。他告訴施工隊老闆，自己公司的挖掘機質量過硬，絕對不會輸給B品牌。而且今天下午就可以提貨，不會耽誤工程進度，B品牌的銷售點較遠，臨時調貨很慢。在這樣的情況下，老闆放棄了繼續購買B品牌的想法，購進了ｒeａｄ•9９csｗ•ｃｏm一台A品牌挖掘機。在這個故事中，銷售員就是利用買方遭遇的緊急事件迅速達成了銷售。

（6）坐山觀虎鬥

聽到這裏，業務員趁機接過話問：「是啊，對於我們來說，最殘酷之處就是你永遠也無法預料到人生會遇到哪些危險，很多噩運都會在你毫無防範的時候降臨，然後就只能留下家人白白地傷心難過。人生無常啊！」

第三步：引導需求

這樣做的好處是：一是取得了客戶的信任，二是讓客戶有了參與感。

（8）環境烘托

說服似乎陷入了困境，這時，陳陽話鋒一轉，突然問道：「這麼說來，您只對自己找到的汽車的品質有興趣，是不是？」

「和一個在乎自己商譽以及信用，極誠實的銷售人員做生意是重要的，不是嗎？」

對於銷售員來說，準確捕捉銷售機會是一門大學問，要求銷售人員能看準時機，以恰到好處地捕捉銷售機會；要求銷售人員能發揮主觀能動性和創造性，善於打破常規，創造出獨具特色的銷售機會；要求銷售人員注意把握因地制宜的原則，研究銷售機會的空間適應性。

鍾錶商則毫不慌張地反擊說：「現在是自由買賣的時代，價錢高低不可由主觀斷定。」然後看著顧客的臉色，又加上一句說：「這表走得很准，一個月也快不了一秒。」

於是，他又問了下一個問題：「信譽對任何一個行業都很重要，不是嗎？」

剛決柔也。《易經·夬》中說：「彖曰：夬，決也，剛決柔也。」這裏指強大者乘機征服弱小者。敵方出現危難時，就要乘機進攻奪取勝利。這是強大者利用優勢，抓住戰機，制服弱敵的策略。

只要在這關鍵一點上大大勝出，分析其中原因，抓住客戶根本軟肋，為客戶找到一條無法拒絕的理由。

銷售人員還可為顧客創造良好的購物環境，並根據商品的特點，設計櫃檯擺放，商店裝潢、燈光設計、商品包裝、背景音樂、環境衛生等環境條件，來襯托並突出商品，增強商品競爭能力，激發顧客的購買慾望，從而促進商品銷售。

耐心是銷售人員必須具備的重要品質。急功近利，行事衝動極易導致推銷失敗。這是因為，顧客在作出買不買，買多少，何時買等購買決策時，都不是一時衝動可以決定的。他需要權衡各種客觀因素，如產品特徵，購買能力等，同時還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，購買決策過程是一個極其複雜的過程，並不是一蹴而就的。銷售人員應設身處地地為顧客著想，體會顧客的難處，耐心地等待時機。

每個人都有虛榮心和自尊感。假如你能讓客戶陷於自我矛盾當中，客戶就會維護自己的觀點，即使這個觀點是錯誤的，他也不好意思更改。

這樣就把客戶引導到他的思考模式上來了，如果客戶說不是，就違背了自己的本意。

對於來自主要競爭對手的「火」，一般可能是來自其他銷售項目、來自主要競爭對手內部情態變化、當前銷售活動中的事故。

「那當然。」老闆點頭，「沒有擔保的汽車我買來幹什麼？」

先生繼續討價還價：「你這表的造型很滑稽。」

（4）入夥分利。火是別人放的，我方則乘機插手，助上一臂之力，事成之後，論功分肥。

最後，雙方還是以300美元成交。可以說鍾錶商是位很會處理反對意見的商人。他採取趁火打劫的辦法，終於成功了。

第二步：抓住客戶的「弱點」

再強硬的人也會有軟肋的地方，就像練武的人都有自己的「死穴」一樣，客戶當然也不例外。如果能找到對方的「軟肋」就等於找到了突破點，可是有很多推銷員卻不懂得運用這個技巧。推銷員可以從很多方面去尋找對方的「軟肋」，然後在趁著顧客有所感觸的時候促成交易。

滿足了這兩個條件，就能讓客戶作出購買決定。客戶之所以決定成交，就是因為他們相信在銷售過程中，這個重要的決定是自己的主張。這時候，你要不失時機地讚揚九*九*藏*書客戶的這項主張。客戶在洋洋自得之際，就算你要阻攔他購買，他也會全力維護自己的決定。那就等於客戶反過來說服自己，也就是客戶自我說服。

①提出引導式問題。比如，在銷售活動中，讓對方對你為他們推薦的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。也就是讓他們進行自我說服。

在銷售中，銷售員的一萬句肯定也難及得上客戶的一句認可。因此銷售員如果能讓客戶自己說服他自己，他一定不會排斥，甚至會很佩服自己的思辨能力，而銷售員則可乘機取利。

（1）乘危取利。人們為之奮鬥的一切，都與獲利的意圖有關。正常情況下求利，當然容易引起對方的反感。但是如果能把握銷售時機，在對方有所動搖時乘機取利，往往會收到事半功倍的效果。

第一步：站在客戶的立場上

半個小時后，業務員離開了這家公司，手中拿了一張大額的保險單。

無論你要說服客戶購買什麼產品，你都必須先讓客戶知道有關產品的所有訊息，包括產品性能、工作原理、使用方法等。

銷售人員把握推銷節奏的能力極為重要。在該給予顧客思考權衡時就應放緩節奏，給顧客喘息的機會。而在銷售人員發現有跡象顯示出顧客的購買意圖時，則應抓住時機，一鼓作氣，勸說顧客，達成交易。

人壽保險的業務員在為某私企經理推銷人壽保險時，遭到對方的拒絕。但是這名業務員沒有放棄，而是改變話題，與經理談起了個人的興趣愛好。

另外，來自主要競爭對手內部的「火」也往往會被利用。2000年年初著名的醫療設備公司安捷倫公司從惠普公司內剝離出來，隨後在2003年被菲利普公司收購。安捷倫公司的心臟彩色超聲診斷儀是世界上最先進的設備之一，在中國高檔心臟超聲醫療設備市場上，佔有絕對的優勢，但是，在這段多事之秋，各競爭對手充分利用這一時機，大肆渲染飛利浦收購安捷倫公司后，該心臟超聲診斷儀將被淘汰，因此，在飛利浦收購前後的一段時間內，這一變化大大影響了安捷倫公司高檔心臟超聲診斷儀的銷售。也正是從這個時期起，GE公司的VIVID心臟超聲系列的設備在市場銷售台數開始大幅度提升。

（3）多聽少講

這位先生對鍾錶商說：「你這隻表太貴了，哪有賣這種價的？」

這一番話使喬·吉拉德感到自己高大無比，他的臉上也堆滿了得意的笑，但很快就領悟到——自己已經為太太買那件昂貴的大衣！

（3）明助暗奪。把握對方的消費心理，我方裝出「救火」的姿態前去湊熱鬧，這樣既不會被對方拒絕，也不會引起對方的注意。在「救火」過程中，我方便暗中撈取好處，或在暗角再點「新火」，擴大銷售成果。

對於來自買方的「火」，一般常見的是買方設備臨時出現故障，嚴重影響了買方的效益，或者買方內部出現意見不一，採購過程混亂，採購決策結果不清楚等，這些事件的出現，往往會給處於弱勢的競爭對手以「翻盤」的機會。

喬·吉拉德是舉世聞名的金牌銷售員，有趣的是生活中他也屢次被其他銷售員成功推銷。一位人壽保險代理人曾經對喬·吉拉德和他的太太做過一次這樣的推銷。喬·吉拉德先生和太太瓊都反對購買保險，因為費用太大。但是那代理人卻戰勝了這種異議，做成了交易。他是這樣說的：「你們知道嗎？我曾經聽到很多妻子抱怨他們的丈夫在人壽保險上花了太多的錢。」然後他停頓了一會兒。看到喬·吉拉德太太點頭表示同意，他又接著說：「但是我從來沒有聽哪位寡婦這樣抱怨過，吉拉德先生。」

譬如：最愛談孩子，以妻（夫）為傲，頗有自信，以能力自傲（每個人都有自負的地方）等等。客戶的弱點在面談時可以觀察得出，問題在於應對的巧妙。老掉牙的奉承迎合，只會事倍功半，只有讓客戶覺得你是由衷地感嘆共鳴，效果才大。

見到高爾夫球場的老闆后，陳rｅａd•99csw.coｍ陽詳盡地介紹了他的汽車，並極力稱讚這種汽車有多麼好，還分析了擁有這輛汽車的種種好處，但這位老闆就是搖頭不買。

另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習慣和想法，考慮問題和行事的方法和程序也都各不相同。在推銷過程中，銷售人員不能將自己辦事的程序強加于顧客，而應注意顧客的思路，調整自己以與之相配合。因此，有足夠的耐心，是選擇競爭時機的關鍵。但銷售人員也不應一味地消極等待，在關鍵時刻要發揮推波助瀾的作用，以免貽誤時機。

但鍾錶商幾乎勝券在握，說：「對於視力不好的人來說，沒有比這隻鍾錶更合適的了。市面上很難再找到這樣的表了！」

陳陽知道這位老闆不會回答「哦，不用，我不需要什麼擔保」。

喬·吉拉德還未能開口，那位推銷小姐搶著說：「您太太穿上這件大衣，看起來有一種夢幻般的感覺。您不同意嗎？吉拉德先生。」

（9）節奏緩急

「對，我想是。」陳陽也知道對方不會說「我不在乎」。

敵之害大，就勢取利，剛決柔也。

「嗯，是的，」喬·吉拉德一邊看著標價，一邊含混地說。然後推銷小姐轉而對喬·吉拉德太太說：「有很多丈夫陪著太太到這兒來，卻說他們的太太穿著皮衣體形臃腫。親愛的，您有這樣一位體貼的丈夫，真是幸福和幸運。我打賭他不會讓您失望。」

在大多數情況下，提問都要比講述有效得多。但要提有分量的問題並非容易。簡而言之，提問時掌握以下兩個要點后，才能更有效地把對方說服：

鍾錶商微微一笑，說：「戴了7年了，確實該換一隻好一點的表了。」

與其盡全力追求讓客戶全方位滿意，不如找出一個客戶不得不選擇你合作的理由。瞄準這樣一個具體的目標，讓客戶漸漸進入我們的思維圈。讓客戶無法拒絕的辦法很多，比如運輸有原因的問題，我們來承擔等給客戶安全下單。在客觀事實的基礎上，以事實為依據，以客觀為尺度，站在客戶利益立場上公正講道理。簡而言之，就是如果不能充分說明選擇我們的好處，就儘力強調不選擇我們的壞處，再給客戶展示一條順其自然的道理。客戶在沒有其他選擇餘地的情況下，只能按照我們提供的方法答應合作，千法萬法，不如無法。仔細研究你的客戶，讓其選擇你只因為無法拒絕。

「如果您需要這輛汽車，您喜歡所有的擔保都在一起，不是嗎？」

（5）耐心等待

春秋時期，吳國和越國相互爭霸，戰事頻繁。經過長期戰爭，越國終因不敵吳國，只得俯首稱臣。越王勾踐被扣在吳國，失去行動自由。勾踐立志復國，十年生聚，十年教訓，卧薪嘗膽。他表面上對吳王夫差百般逢迎，終於騙得夫差的信任，被放回越國。回國之後，勾踐依然臣服吳國，年年進獻財寶，麻痹夫差。而在國內則採取了一系列富國強兵的措施。越國幾年後實力大大加強，人丁興旺，物資豐足，人已穩定。吳王夫差卻被勝利沖昏了頭腦，被勾踐的假象迷惑，不把越國放在眼裡。他驕縱兇殘，拒絕納諫，殺了一代名將忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路，生活淫|糜奢侈，大興土木，搞得民窮財盡。公元前473年，吳國顆粒難收，民怨沸騰。越王勾踐選中吳王夫差北上和中原諸侯在黃池會盟的時機，大舉進兵吳國，吳國國內空虛，無力還擊，很快就被越國擊破滅亡。勾踐的勝利，正是乘敵之危，就勢取勝的典型戰例。

趁火打劫的原意是：趁人家家裡失火，一片混亂，無暇自顧的時候，去搶人家的財物。乘人之危撈一把，這可是不道德的行為。此計用在軍事上指的是：當敵方遇到麻煩或危難的時候，就要乘此機會進兵出擊，制服對手。《孫子·始計篇》雲：「亂而取之。」唐朝杜牧解釋孫子此句說：「敵有昏亂，可以乘而取之。」就是講的這個道理。

然而，說服客戶ｈｔtps://read.９９cｓw.ｃoｍ已是不易，讓客戶自己說服自己，豈非更難？事實上，這並不難做到。具體來說，可以採用兩種方式：

（2）落井下石。本來顧客已經有點意動，我方乘機再加上一把火，讓對方心動繼而行動。

因此，銷售人員在推銷的每一環節都應保持冷靜，隨時掌握局勢的變化，利用自己的常識和經驗，充分分析思考，然後再謹慎行動。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產生不信任感，或由於壓力過高而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機會。

當別人出現失誤時，可能你的好機會就來了。在推銷活動當中，推銷的參与者之間往往存在著種種矛盾，利用這些矛盾經常能為自己創造出難得的機會。

有位先生的太太眼睛不太好，看鍾錶時只能看時針、分針粗大且顏色的襯底反差比較大的鍾錶，這位先生帶著太太找了很多地方終於才找到一隻比較滿意的。這隻鍾錶外形很醜陋，標價為300美元。

《孫子兵法》說：「亂而取之。」《十一家注孫子》說：「敵有昏亂，可以乘而取之。」大凡敵方發生混亂的情況有三種：一是內憂，二是外患，三是內外交害。這些混亂就是敵方之「火」，我方應抓住機會，乘勢「打劫」，這樣不僅容易成功，而且能從中獲得意外的好處。「打劫」要講究時機和方法，否則如火中取栗，燙了自己的手，傷了自己的身。

②提出探索式問題。比如，在銷售活動中，注意發現顧客的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要，為他們提供合適的服務，使交易在輕鬆中就能完成。

銷售活動中，主要競爭對手有可能發生銷售失誤，造成給對手們的可趁之機。例如在設備考察中，沒有很好地安排好設備的演示工作，甚至出現設備故障，使設備演示的效果不好，造成買方對該廠家設備不滿意。

經過一番勸解，顧客不由說：「嗯，目前我們的確需要這種產品。」這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：「對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢？」這樣，水到渠成，說服的目的達到了，毫不矯揉造作，顧客也會自然地買下。

一些特殊日子和事件往往是推銷商品的大好時機，如我國傳統節日春節、元旦、國慶節等重大節日，各種體育盛會、紀念活動等都有可能成為推銷商品的大好機會。有經驗的銷售人員往往能事先就做好充分準備，擬定銷售計劃，做好萬全之策，把握並利用這些機會，極力宣傳商品，刺|激顧客的購買慾望，促進商品銷售。

有一天，陳陽的朋友為他介紹了一位高爾夫球場的老闆，說這位老闆正有意購買一輛汽車。於是，陳陽便興緻勃勃地去拜訪這位老闆。

銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷品的全部優點一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。銷售人員應虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話（應在必要時予以回答）。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利於創造良好的推銷氛圍，並且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案，從而控制推銷機會。

首先，要利用顧客和競爭對方之間的矛盾。在顧客向你抱怨競爭對手時，你應該乘虛而入，向顧客推銷自己的商品，有可能會獲得成功。這雖然是落井下石的做法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產生反感。因為你作為競爭對手的身份是比較敏感的，一定要把握分寸，不要不擇手段，把對方貶低得一無是處，並注意一定要以事實為根據來說話，才會更有說服力，從而贏得顧客的信任和好感。

（3）引導式提問肯定客戶

在具體的銷售實踐中，如果能很快地發現來自主要競爭對手或買方的「火」，那麼，往往會迅速改變弱勢的競爭對手的競爭地位和銷售項目中的競爭態勢。「趁火打劫」是銷售實踐中常用的一種策略。

（7）伺機而動