「現在讓我們來做個分析：從價格看，乙車行的自行車單價是34.95美元，而甲車行的自行車是64.95美元。再看代價，一輛廉價自行車的代價是34.95+4.5+15+5，合計是59.45美元。這輛車騎了6個月，每月代價為大約近10美元。甲車行的自行車單價為64.95美元，騎了10年，每年代價為6.50美元——而它至今仍然是一輛好車子，只是外觀舊了一些。」

一位顧客在兩種自行車之間猶豫不決，這時，推銷員走了過來。說：「幾年前，我和我6歲的兒子去買一輛自行車。我們到甲車行，對每輛64.95美元的標價吃了一驚。在當時，這是相當大的數目，節約的父母，誰會為一個6歲的孩童花這麼多錢買輛自行車？我們轉而走向乙車行，花了34.95美元買了一輛廉價自行車。大約6個星期後，我們回到那家店裡買一對新把手，花去4.50美元。60天以後，我們又回到那家店買了一個鏈條，大約花掉了15美元。又過了幾個星期，我們再一次來到該店，因為軸承損壞了，我又付出了5~6美元。到這時候，我才肯定這輛車無可救藥了。於是我們又到甲車行花了64.95美元買了一輛新的。

聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，製造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然後乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發生混亂，必須採用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯誤判斷。

服務：現在人們越來越關注產品的售後服務，但是，產品的服務不僅僅指的是售後服務，還包含銷售前的服務和銷售中的服務。

在20世紀30年代，電力並不像現在一樣被所有美國人所認可，對於那些身處偏僻鄉村的人來說，電力簡直就是一種奢侈而無用的東西。可是，就是在這種情況下，某電氣公司的電力銷售員格林與很多鄉村客戶建立了十分友好的關係，他的銷售業績一度居於該電氣公司的首位。

在使用利益接近法時，應該注意下述問題：

③促銷方式。包括促銷內容（哪些商品減價？減價幅度如何）和促銷宣傳（減價POP廣告好不好）。

②產品本身必須精美輕巧，便於業務員訪問攜帶，也便於顧客操弄。笨重的龐然大物、不便攜帶的產品不宜使用產品接近法。例如重型機床業務員、房地產業務員、推土機業務員就不好利用產品接近法。但是，業務員可以利用產品模型、產品圖片等作為媒介接近顧客。

東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便於共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國，煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯合於闐等國，兵力只有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，製造打不贏龜茲，有撤退的跡象。並且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意放俘虜趁機脫逃。俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率一萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十里地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊，與事先約定的東路于闐人馬，迅速回師殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，只得請降。龜茲王氣勢洶洶，追走一夜，未見班超部隊蹤影，又聽得莎車已被平定，人馬傷亡稍重的報告，大勢已去，只有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。

聽到對自己的誇獎，老太太感到十分高興，她打開家門邀請格林到家裡坐坐。格林表示，想要到雞舍看看。來到雞舍以後，他們繼續聊有關雞蛋和雞的事情，格林恰到好處地誇獎讓老太太把他視為知己了。老太太還主動向格林介紹了許多養雞經驗，格林認真聽著，並且時不時地問一些問題。後來，格林尋找到一個機會，假裝不經意地向老九*九*藏*書太太提出建議：「如果能用電燈照射的話，那麼雞蛋的產量就會更高。」這時，老太太已經不再對有關電的問題那麼排斥了，她反而向格林詢問了有關用電的一些問題，格林給予了她專業的解答：電可以照明、可以取暖，使用安全方便。同時，格林還告訴老太太：「其他鄉村的一些養雞戶已經把電接到了雞舍中，據說已經使雞蛋產量得到提高。您可以到這些養雞戶家中去了解一些情況。」之後，格林帶著新鮮的雞蛋回去了，老太太熱情地把他送到了大門外。不到半個月，格林再一次來到老太太家中，只不過他這次是帶著施工人員來為老太太的雞舍接通電線的。

新產品開始上市時，不容易被客戶了解和接受，營業員應積極向客戶推薦，以打開銷路。如有的新產品是在老產品的基礎上改進而成的，就要把新老產品作比較；有的是從國外引進並加以改進的，就要把兩者進行對比介紹；有的產品是創新的，就要介紹其特點，使客戶接受這種新產品，以引導消費，促進新產品打入市場。

因此，銷售人員在進行推銷之前，一定要對產品的以下基本特徵有充分了解。

同時，運用此計的關鍵還在於掌握秘密和主動，能掌握這兩項原則，就能使客戶處於一夕數驚，防不勝防的困境中，否則將自陷於不利的地位。

②商品利益必須可以驗證，才能取信於顧客。

對於具有這類特點的產品，銷售員應該從三個方面進行介紹：其一，產品的基本功能和品質；其二，產品的象徵意義；其三，產品的外觀可選性。

幫助客戶比較商品。銷售員要幫助客戶做商品比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其他商品的不同之處，並對客戶特彆強調此商品的優點在哪裡。

這是大部分客戶購買產品的前提，客戶需要這個產品的功能來為自己服務，如自行車，手機等；客戶喜歡這個物品的造型，如玩具、首飾等；客戶需要這個產品做其他之用，如禮品等。

④店員的銷售技巧。競品店員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產品介紹是否有說服力？

找出產品的賣點及獨特賣點。賣點即顧客買你產品的理由；獨特賣點是顧客為什麼要買你的產品而不買競品的原因。店員面對顧客不能說出三個以上顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。

很多產品除了使用價值之外，還具有一些額外的價值，比如象徵客戶的身份、愛好，具有展現客戶品位的特點，可以表達客戶的良好意願等。

聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，製造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然後乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發生混亂，必須採用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯誤判斷。

性價比：這是理智的消費者會著重考慮的因素，在購買某些價格相對比較高的產品時，這種考慮會更加深入。

（3）對有特殊效能商品的介紹

⑤顧客。競品的顧客數量有多少？顧客層次怎麼樣？

運用「聲東擊西」這一計謀的訣竅是：當敵方指揮判斷髮生混亂，不能辨明和應付突然事變的時候，就宛如潭水高出地面，隨時都有潰決的危險，此時，必須利用敵方失去主見之機，將其殲滅。那麼應用在銷售中，銷售員就可以利用自己的專業意見誘導顧客購買產品。

（2）形象價值

（9）進口商品的介紹

每個人都有好奇心，客戶如果對這種產品了解不多，他可能有了解更多的想法，在這之後，再決定自己是否需要購買，或者客戶有購買的需求，但是對產品的規格、性能不了解，有需要知道的意願。

儘管產品接近法具有一些缺點，但只要使用得當，仍是比較有效的接近方法。如果配合其他方法使用產品接近法，在顧客操弄產品時加上一兩句妙語，則收效更佳。

（2）對工藝品、裝飾品的介紹

從推銷心理學角度講，產品接近法符合顧客認識和購買商品的心理過程。一般說來，人們在決定購買之前總希望徹底了解商品及其各種特徵，包括產品的用途、性能、造型、顏色、味道、手感等等。有些顧客還喜歡親手觸摸和檢查產品，甚至動手試試，或者乾脆拆開，看個究竟。產品接近法正是利用了一般消費者的上述心理。產品接近法給顧客提供一個親手擺弄產品的機會，充分調動顧客五官肢體的積極性，發揮其視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺的功能，直接引起顧客的注意和興趣。只要顧客https://read.99csw.com笑口一開，面談立即開始。現代心理學認為，操弄或操作是人類的基本動機之一。既然人們喜歡操弄產品，業務員何不讓他們開開眼界操作操作呢？既然顧客躍躍欲試，何不讓他一試呢？在利用產品接近法接近顧客時，業務員就是要讓顧客先睹為快，先聞為快，先摸為快，滿足其操弄和探求的心理。一旦顧客之心大快，也就接近大功告成。

有些商品與其他商品之間在用途上是有關聯的。如錄音機與磁帶，香煙與打火機等。而且由於有的客戶在買商品時，一時沒有想到關聯商品，營業員與客戶成交某一種商品后，要不失時機地向客戶推薦關聯商品。但介紹連帶商品時，語言要婉轉親切，最好用提醒式的語言，諸如：「您是不是還需要點別的」，根據客戶的心理狀態，有的放矢地進行商品介紹。有些商品之間雖有關聯，但客戶不一定需要，如買了枕巾、枕套不一定需要枕芯。因此介紹連帶商品要靈活掌握，不要勉強，要順從其心意。

（3）滿足獵奇欲

就在兩人買了這份保險后不久，另外一家公司的一名保險代理人A先生登門拜訪。這對夫妻告訴A先生，自己剛剛買過一份保險，不需要也沒有多餘的錢再去買其他的保險了。

（5）對連帶商品的介紹

品牌價值：隨著現在人們對品牌意識的提高，對於很多領域內的產品，消費者比過去更加註重產品的品牌知名度。

①產品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣，這樣，才能達到接近顧客的目的。在顧客看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產品接近法。

A先生聽說后，並沒有馬上離開，而是問這對夫妻能不能給自己看一眼保單，自己不會再向他們推銷保險了，但還是想幫他們算一下保險買的是否合算。

「先生，本公司盡一切力量使產品盡善盡美，絕不使用廉價原料、廉價勞動，製造湊合能用的產品，大家（肯定包括您在內）清楚地知道：好貨不賤，賤貨不好。您肯定要長壽、高質量的產品，不是嗎？」

（6）代用商品的介紹

找出產品的優點與缺點，並制訂相應對策。店員要找出產品的優點，把它作為子彈打出去；找出缺點，則考慮如何將缺點轉化為優點或給顧客一個合理的解釋。實踐中存在的問題是，一些店員對產品了解得越多，就對產品的缺點認識得越透，而對產品的優點則熟視無睹，店員的視線被缺點擋住了。

（7）新產品的介紹

聲東擊西是一種比較特別的成交方法。關鍵是要轉移顧客需要了解問題的方向，以各種方式從側面強調推薦產品的特性。當和顧客溝通到一定階段時，達不到成交效果應適時轉變話題，適當分散顧客的注意力和抵觸心理，讓顧客的注意力再度回到商品本身上。轉移話題時過度要自然，轉移話題后盡量不再提自己前面推薦的產品而是誘導顧客自己的想象。因此這種方法的前期準備工作是非常重要。

這時，銷售員就應該針對顧客的具體情況，從以下幾個方面進行介紹：其一，產品的詳細性能和使用方法；其二，產品的性價比，此產品與同類產品的比較；其三，產品的技術保障和售後服務。

另外，對不同品類的商品要有不同的介紹方法。

了解競爭品牌情況。顧客常常會把店員所推銷的產品與競爭品牌的產品進行對比，並提出一些問題。店員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

如果是客戶因為需求對產品發生興趣，銷售員就應該把對客戶的介紹集中在兩個方面：其一，對產品的功能進行描述；其二，對產品可以滿足客戶的特性進行強調。

銷售人員還應該知道產品能夠為客戶帶來什麼樣的利益，這是應該重點研究的地方。因為消費者之所以選擇購買某種產品，正是因為該產品能夠給消費者帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應該注意以下幾點：

任何工藝品、裝飾品，往往都獨樹一幟，別具風格。在介紹這些商品時要著重介紹其風格特點、藝術價值。

從銷售心理學角度講，利益接近符合顧客的求利心理動機。一般來說，人們總希望從購買活動中獲得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、減少成本、提高效益、發點小財。到目前為止，費用節省仍是人們所遵循的一個購買原則，利益接近法正是利用了人們遵循的這一原則，利益接近法首先使顧客被購買商品所能獲取的一定利益緊緊扣住心弦，使顧客欲罷不能，只好接近銷售員，這也是其他接近方法所無法收到的接近效果。在實九*九*藏*書際推銷工作中，普通顧客很難在銷售員接近時立即認識到購買推銷品的利益，同時為了掩飾求利心理，他們也不願主動向銷售員打聽這方面的情況，往往裝出不屑一顧的高貴的神情，如果銷售員在接近顧客時立即直接提示商品利益，一語道破天機，可以使商品的內在功效外在化，使商品的推銷重點突出出來，有助於顧客對推銷品的認識，迅速達到接近的目的。

（1）真心喜愛

在做商品介紹時，銷售員必須針對商品本身的特點，客戶的中意之處以及商品的在內缺點，有技巧地向客戶解釋並做推薦。商品的缺點本是應該盡量避免觸及，但如果因此造成事後的客戶抱怨，反而會失去作用。所以，要讓客戶了解商品的缺點，並努力讓他知道商品其他的優點。在說明時，先說缺點，再說優點，效果會比較顯著。

聽了推銷員的一番話后，顧客毫不猶豫地選購了那輛貴一點的車子。

銷售員必須為商品利益找到可靠的證據，例如財務分析或用戶反映情況資料，以及有關實際數據和處理對比資料等。即使銷售員對商品利益有十足的把握，也必須拿出有關證據來，並且要幫助顧客真正受益。因此，銷售員平時應注意收集整理有關證明材料，包括各種技術性能鑒定書、經濟效益鑒定書等文件，以備接近和商談時使用。

「好了，先生，事情很清楚，便宜的自行車價格要低，而代價卻高得多。因此，我想再問你，你關心的是價格，還是代價呢？價格是一次性的，代價則是你取得這個產品后要一直關心的問題。如果你關心的是代價，你還有什麼理由不立即坐享最低代價的益處呢？」

（1）對名牌產品的介紹

信賴產品。在了解產品知識的基礎上，店員要更進一步地欣賞自己的產品的優點，相信自己的產品是一個好產品，是一個能夠為顧客帶來好處的產品，一個值得顧客購買的產品。這種信賴會給店員以信心，從而使說服顧客的能力更強。可以說，初級的店員知道產品的基本知識，中級的店員能進一步地了解產品的賣點及優缺點，並制訂應對之策，高級的店員則在了解產品的基礎上信賴產品。

了解公司。不要懷疑，公司也是產品知識的一部分，因為公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。店員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增強銷售信心。店員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發展歷程）、現狀（規模、實力）、未來（發展規劃、前景）、形象（經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。

介紹進口商品應將其商標、主要部件和使用說明譯成中文交給客戶。並著重介紹其辨識的商標、使用和保養方法。

營業員介紹代用品，可以採用以下途徑：當某產地的商品缺貨時，介紹另一產地的同類商品；某種規格的商品缺貨時，介紹可以通用的另一規格商品；某種花色商品缺貨時，介紹另一種近似花色的商品；某種特別用途的商品缺貨時，介紹另一種用途相同的商品，某種特定的商品缺貨時，可以介紹加工，改制后的另一種商品；某種整件商品缺貨時，可以介紹用零件裝配成套的商品。

①品種。競爭對手的主營產品是什麼？為招攬顧客而展示促銷的產品怎麼樣？主要賣點是什麼？質量、性能、特色是什麼？價格如何？與本公司同類產品的價格差別？是否推出新產品？

④產品本身必須質地優良，經得起顧客反覆接觸，不易損壞或變質。另外，業務員應準備一些專用的接近產品，平時注意加以保養，以免在顧客操弄時出毛病，影響推銷效果。

③推銷品必須是有形的實物產品，可以直接作用於顧客的感官。看不見摸不著的無形產品或勞務，不能使用產品接近法。理髮、洗浴、人壽保險、旅遊服務、電影入場券等都無法利用產品接近法。

有位兒童用品業務員在介紹他採用產品接近法推銷一種新型鋁製輕便嬰兒車的經歷時說：「我走進一家商場的商品部，發現這是在我所見過百貨商店裡最大的一個營業部，經營規模可觀，各類童車一應俱全。我在一本工商業名錄里找到商場負責人的名字，當我向女店員打聽負責人工作地點時，進一步核實了他的尊姓大名，女店員說他在後面辦公室里，於是我來到後面，一跨進那間小小的辦公室，他就問：『喂，有何貴幹？』我不動聲色地把輕便嬰兒車遞給他九-九-藏-書。他又說：『什麼價錢？』我就把一份內容詳細的價目表放在他的面前，他說：『送60輛來，全要藍色的。』我問他：『您不想聽聽產品介紹嗎？』他回答說：『這件產品和價目表已經告訴我所需要了解的全部情況，這正是我所喜歡的購買方式。請隨時再來，和您做生意，實在痛快？』」

這對夫妻大吃一驚，打電話過去問，果然如此。他們氣憤之下，再向A先生詢問自己到底應該買什麼樣的保險。A先生向他們推薦了功能複雜的萬能險，並在很短時間內就將這個險種說得清清楚楚。他畫了一條中間高兩頭低的曲線，告訴他們，在人生的不同階段對保障的需求不斷在變化。從兩人世界到孩子出生、買房還貸，家庭責任越來越重，需要把保障額調高，保險投資賬戶收益低些無妨；及至快退休時，可以將壽險的保障額調到最低，資金多進投資賬戶增加養老的收入。同時A先生還用收益表比較了市場上其他同類產品，一下子就凸顯出這份產品的優勢。

商品介紹不是矇混客戶，不是重複套話，而是需要銷售員遵循一定的原則，並且根據不同的情況、不同的商品，靈活地向客戶推介，最重要的是不能引起顧客反感。銷售員必須讓顧客感到，自己是在為其提供專業的意見參考，而不是在向他們銷售商品。

之後，A先生幫這對夫妻做了分析：我們看到現在的保險保障重疾種類有區別：有28種、30種、31種、35種，甚至還有40種以上疾病種類的。但是這份保單上，保險公司所列出的疾病都是發生概率極小的，也就是說如果你們誰患了闌尾炎，那麼都無法享受到保單提供的保險。

要實事求是。銷售員介紹商品時，千萬不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，一旦客戶發覺后，便會憤然離開，甚至永不上門。所以，接待客戶一定要本著誠實的原則，因為銷售員是在為客戶服務，而不是在向客戶強行推銷。

完備的商品知識是店員手中必不可少的售貨工具，要做一名優秀的店員，必須花出更多的時間對所經營的商品做細緻的研究。只有如此，我們才可以胸有成竹地進行銷售，帶給顧客可信任感。面對顧客的挑剔我們能夠做到應付自如，才能縮短時間、提高工作效率，為顧客的疑問進行確切的答覆。以此作為前提，在我們沒有顧客所需的商品時，才能成功地推薦替代商品，達成銷售。

①商品利益必須符合實際，不可浮夸。

不過，採用產品接近法也受到一定的限制。一般說來，在採用產品接近法時，業務員應注意下述問題：

讓商品自我推薦。例如：介紹商品服裝面料時，銷售員可以用手使勁搓揉衣服，然後鬆開手讓客戶看面料毫無褶皺，像剛熨過的一樣。為得到客戶的信賴，銷售員不僅要熟悉自己的商店和銷售的商品，還要對其他競爭產品、類似品加以研究，收集在比較權衡時需要用的資料，以便在接待客戶時加以靈活運用，這樣，推薦工作才能有說服力。

銷售員應當了解，客戶對商品的興趣一般表現在以下幾個方面。

了解產品。產品知識就是推銷力，產品技術含量越高，產品知識在銷售中的重要性越大。導購員要成為產品專家，因為顧客喜歡從專家那裡買東西。店員掌握產品知識的途徑有：聽——聽專業人員介紹產品知識；看——親自觀察產品；用——親自使用產品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細體會產品的優缺點；講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。另外還有六種途徑也是了解產品的好渠道：《產品說明書》；產品知識培訓會；客戶的信息反饋；同類產品；知識講座；網路、紙媒。

敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象，利其不自主而取之。

三十六計中的聲東擊西在銷售實踐中常常被應用，聲東擊西方法雖是一個，但可變化無窮。

如果說，銷售95%靠的是熱情，那剩下的5%靠的就是產品知識。銷售人員成為產品專家后，就能夠回答客戶提出的任何問題，毫不遲疑並準確地說出產品的特點，熟練地向客戶展示產品。只有具備了專業的豐富的產品知識，才能信心十足，才能產生足夠的熱情，成為銷售專家。現在，許多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業績，而是他們在其產品或服務方面的淵博知識無人能及。

應從其成分結構講起，再轉到其效能。如介紹藥物牙膏，除了會有普通牙膏的漂白與清香劑外，還加入了某種中草藥，因此有消炎止痛、預防牙病的作用。

商品介紹必須遵循的原則：

各種名牌產品，都有其獨特風格，其中有的是歷史悠久的傳統名牌產品或後起之秀，有的是名師製作，工藝高超，有的是用料精細，質量優良。因此，在介紹與九*九*藏*書展示商品時一定要突出其特點，著重介紹其質量、產地的特點、信譽，必要時還可介紹其悠久的歷史和特殊的製作工藝，從而吸引客戶，激發其慕名而購的動機。

②陳列展示。競爭對手櫃檯展示的商品和展示特色？POP廣告表現怎麼樣？

這個推銷故事形象生動地指出產品接近法的特點：只需把產品交給顧客，自己卻可一言不發。

到此為止，這還只是對產品的初步了解，更進一步，店員要在了解產品基礎上做到：

每個商店的經營品種都不可能做到百分之百的齊全。當客戶提出需要某一種商品而商店暫時沒有時，營業員應熱情地向客戶介紹某種可以代用的商品，以滿足需要。如果簡單的一句「沒有」，雖是實事求是的答覆，但並沒有表現出熱情周到的服務。可以用遺憾的態度說：「真抱歉，您需要的東西剛剛賣完」或「暫時無貨」之類的話，同時熱情介紹代用品，以滿足其需要，介紹代用品與否有效果是截然不同的。

特殊賣點：指的是產品蘊含的新功能、其他產品所無法提供的功能等。

讓產品先接近顧客，讓產品作無聲的介紹，讓產品默默在推銷自己，這便是高明的銷售員常常使用的產品接近法。例如，服裝和珠寶飾物業務員可以一言不發地把商品送到顧客的手中，顧客自然會看看貨物，一旦顧客發生興趣，開口講話，接近的目的便達到了。

某些商品滯銷，一般是因季節的變化、消費習慣的變化，群眾生活水平的變化等原因造成的，也有的因商品殘次、質量下降所致。但由於客戶消費水平不一、愛好各異，只要分析客戶的心理變化，有針對性地做好推薦工作，就有可能變滯銷為平銷。在介紹滯銷商品，要講明滯銷原因，有的式樣過時，但仍能使用；有的是包裝較差，但質量完好；有的是商品有缺陷，但仍有使用價值；有的是出口不對路，但適合國內銷售等等一一說明，還要向客戶講清，原價多少，處理價多少。

敵人情志混亂而且憔悴，我則要抓住敵人這不能自控的混亂之勢，機動靈活地運用時東時西，似打似離，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等戰術，進一步造成敵人的錯覺，出其不意地一舉奪勝。

這對夫妻心悅誠服，當晚考慮了一下，第二天就主動約A先生簽了萬能險的保單。

《孫子兵法》說：「故善動敵者，形之，敵必從之。」形之，就是製造一個假象來欺敵。劉伯溫在《百戰奇略》上說：「聲東而擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備，則我所攻者，乃敵人所不守也。」這就是指故布疑陣，虛實莫辨，使競爭的敵人受到錯誤的誘導而疏於防範，在其鬆懈警惕，分散注意力之際乘虛而入，達到自己的目的。

（8）滯銷商品的介紹

要從好處講起，再講商品的特性，突出其優點，例如，介紹某種襯衫，要先講它穿起來很舒服，夏天透氣良好，冬天保溫，因為它是純棉製品。

一對夫妻購買了某公司的重疾險，當時他們都沒有什麼保險意識，因為代理人是同事的朋友，代理人對他們說這個產品很好，不但保障終身，還重疾賠兩倍，身故、高殘賠三倍。當時，這對夫妻問代理人是不是一般的疾病都有賠，對方說是，而且保證說只要人能得的疾病，這裏都能保障，都可以賠。聽到這麼講，這對夫妻就一人各買了5萬元保額的產品，一年繳保費共計7000多元。

（4）對一般日常用品、食品介紹

格林曾經到一所富有的農家銷售電力，給格林開門的是一位老太太——這家的女主人。當得知格林在推銷電力時，老太太把格林推出了門外，然後任憑格林再三懇求，老太太也不肯開門。第二天，格林繼續到這家叫門。老太太從窗戶中看到仍然是電氣公司的銷售員時，依舊不客氣地把格林擋在了門外。格林只好在門外與老太太進行溝通，他說：「真是不好意思，我知道您對用電不感興趣。所以這次並不是來推銷電的，而是來向您買一些雞蛋。」聽到這些，老太太把門開了一條小縫，可是她心中仍然有許多懷疑。格林看到門縫開了一點，他繼續說：「很多人都說您這裏的雞蛋是全村最好的，我想買一些新鮮的雞蛋回城。」說完之後，格林停頓了一會兒，他想要看看老太太的反應。老太太果然對格林的話很感興趣，她把門開得更大了，並且問格林：「為什麼不回到城裡買雞蛋？」格林誠懇地回答：「城裡的雞蛋哪裡有鄉村的雞蛋好吃？而且我太太就喜歡您這裏的雞蛋，她說您這裏的雞蛋既好吃又好看，而且保證新鮮。所以她特意讓我到您這裏購買一些雞蛋回去。」