（4）無論運用何種手段去震驚顧客，都必須講究科學，尊重客觀事實。

（2）無論運用何種手段去震驚顧客，都必須先使自己震驚，才能一鳴驚人。

（3）無論運用何種手段去震驚顧客，都應該適可而止，令人震驚而不恐懼。

銷售員如果為了震驚而震驚，則會轉移顧客的注意和興趣，甚至引起顧客的反感，無法達到接近顧客的目的。

「啊，讓我考慮考慮。」

「當您太太懷孕的時候，我想您就應該投保了，現在讓我們來看看人壽保險的基本原則。任何人要買人壽保險時都有三個問題要考慮：第一個是職業。您的職業不屬於危險性高的職業，所以我想沒有問題。第二是健康，您現在身體健康，這也沒有問題。不過三四年以後，我就不敢說了，但現在我們假定您的健康情況一直良好，所以也不成問題。第三個問題，就是您的年齡，您年齡越大，買保險時保費就越高，一般而言，每增加一歲，保費就增加3%。」

有一位人壽保險銷售員利用一項統計資料接近顧客：「據官方最近公布的人口統計資料，目前有一件值得人們關切的事實，平均約有90%以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實早做適當安排呢？最安全可靠的辦法，當然是儘快投入人壽保險。」這裏所引用的事實十分令人震驚，未經銷售員的特別提示，常人一般不予以關注，尤其是身強力壯的年輕夫婦，即使知道這一事實，若不經人提醒，也不會意識到問題的嚴重程度。有些人雖然知道問題的嚴重性，卻不知如何是好。如果銷售員利用顧客震驚后的恐慌心理，適時提出解決的方案，往往會收到良好的效果。

湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您真正感覺舒服必須得先進行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？

銷售心理學告訴我們：客戶往往會對形象的事物記憶深刻，而對抽象的事物容易忘卻，所以在銷售、推廣產品的過程中，不妨多舉些生動的例子，來使客戶加深對產品的印象。一位銷售員這樣說：「人們最感興趣的，還是人，其次是事，最後才是觀念。」因此，你要常常提到人——有哪些「人」使用過你的產品，有哪些「人」覺得在使用產品時，的確得到許多好處，你的產品對哪些「人」造成神奇效果等等。

運用假象欺騙對方，但並非一假到底，而是讓對方把受騙的假象當成真象。並用大大小小的假象去掩護真相。

（4）所舉的例子要恰當

無中生有，這個「無」，指的是「假」，是「虛」。這個「有」，指的是「真」，是「實」。無中生有，就是真真假假，虛虛實實，真中有假，假中有真。虛實互變，擾亂敵人，使敵方造成判斷失誤，行動失誤。此計可分解為三部曲：第一步，示敵以假，讓敵人誤以為真；第二步，讓敵方識破我方之假，掉以輕心；第三步，我方變假為真，讓敵方仍誤以為假。這樣，敵方思想已被擾亂，主動權就被我方掌握。

除了用於提供解答，實例也可用在推銷工作的其他方面，如：建立hｔtｐｓ://ｒｅad•９９ｃｓw•cｏm和諧、引起興趣、處理反對意見等等。

（3）銷售員應盡量使顧客捲入劇中，成為重要角色

誑也，非誑也，實其所誑也。少陰、太陰、太陽。

實例的確會帶來奇迹。有一位銷售員說：「實例是舉世最偉大的成交高手。」當銷售員給顧客講一個精彩的真實故事時，顧客一般都不會打斷他。為了使推銷更清楚、更有趣、更具說服力，使用實例是一個好辦法。

在銷售中使用此計有兩點應予注意：

推銷員鼓動了好幾次，那人才說：「我太太不在家。」

長期在擁擠的城市生活的人，都想在節假日到荒郊野外一游，再親手栽下一棵樹，更是其樂無窮。植樹野遊的人多了，住旅館的人也自然多了，山本旅館獲得了成功。

現代西方銷售員為了接近顧客，已經把戲法變到顧客的家裡和辦公室里。比如美國一位小夥子想在某廣告代理公司求職，卻苦於見不到該公司總經理，於是他把自己裝在箱內，讓一家搬運公司送進廣告公司的辦公室。

在使用馬戲接近法時，銷售員就是馬戲演員，正是運用戲劇表演來引起顧客的注意和興趣。在實際推銷工作中，應注意下述問題。

「哦？也許過一兩年吧，可是那是很久以後的事。」

如果說接近是一場戲，推銷地點就是舞台，那麼，銷售員就兼編劇、導演、演員、舞台監督等數職於一身。要自編、自導、自演好這場戲，的確不是一件容易的事，必要時可以請有關人員幫忙。接近表演的成功之處就在於顧客看不出銷售員是在演戲。銷售員必須選擇有利時機出場，劇情安排合理、表演自然，才能吸引顧客。如果表演過分做作，反而會引起顧客的反感。接近表演要流露出真摯的感情，切實打動難以接近的冷漠的心。如果裝腔作勢，讓人一眼識破戲法，只是逢場作戲，或者是一場令人討厭的鬧劇，那就十分尷尬了。

銷售中有一種戲劇接近法，也常被叫做表演接近法，是指銷售員運用戲劇性表演手法引起顧客注意和興趣，進而轉入面談的接近方法。雖然這是一種比較古老的推銷術，但至今仍然有一定用途。

聰明的銷售員應當針對每個銷售重點去準備一個有趣、有說服力的實例。當然，不一定每次都用得著，這需要隨時注意對方的反應、需要，然後適時用恰當的實例去維持他們的興趣。

「當然我們都希望養個小孩，所以我想應該會有小孩吧。」

有些顧客見多識廣，有些顧客孤陋寡聞，有些顧客思想敏銳，有些顧客反應遲鈍，有些顧客麻木不仁，有些顧客固執己見……而且一般顧客都對銷售員持懷疑或防衛的心理態度，輕易不流露動心之意。所以說：「撼山易，撼顧客心難」，因此，銷售員要認真進行接近準備，分析顧客個性心理特徵，設計適當的接近方法，確保所用辦法絕對成功，真正做到觸目驚心，達到震驚顧客、接近顧客的目的。

（1）無論利用有關客觀事實、統計分析資料或其他什麼手段來震撼顧客，都應該與該項推九_九_藏_書銷活動有關。

震驚接近法給銷售員提供了一個有力法寶，使銷售員有可能擊潰某些顧客的心理防線，順利地接近顧客，一般來說，在使用震驚接近法時，還應注意下述問題：

湯姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。

那麼使用實例有哪些訣竅呢？

旅館的後面是一片荒山禿嶺，旅館的主人望著這一片荒山，想出一個計謀。他寫出一份奇特的廣告，在報紙上廣為刊登：「親愛的旅客，您好！本旅館後山有一片空地，既寬闊又幽靜，專門留作投宿本店的旅客植樹之用。您若有雅興，歡迎您前來種下小樹一棵，本店可派專人給您拍照留念。樹上還可掛上一塊木牌，上面刻下您的尊姓大名和植樹日期。這樣，當您再度光臨時，定能看到您親手栽下的小樹業已枝繁葉茂，令人遐思不已，本店只收取樹苗費用兩千日元，並將永久代管您植的樹。」

「不過再等3年實在也差不了多少。」

第二，要抓住客戶思想已亂迷惑不解之機，迅速變虛為實，變假為真，變無為有，出其不意地攻擊客戶，迅速完成銷售。

一年情人節的前幾天，一位推銷員去一客戶家推銷化妝品，這位推銷員當時並沒有意識到再過兩天就是情人節。男主人出來接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。

切不可為了震驚顧客誇大事實真相，更不應信口開河，因此，銷售員事先應該做好接近顧客的準備。

湯姆：是的，先生。現在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？

（4）接近劇中所使用的道具最好是推銷品及其他與推銷活動有關的物品，以利於推銷工作的正常進行，有效地促成交易。

例如，汽車銷售員對顧客說：「這輛卡車讓您一年之內多賺幾萬元？」而輪胎銷售員則說：「去年高速公路上發生多起汽車事故，30%的肇事原因是爆胎。」

日本的旅游業很發達，所以大大小小的旅館遍布全國各地。某地有一家溫泉旅館，但是因為地處偏僻，自開業以來，生意一直冷清。

愛斯基摩人：很簡單，因為這裏遍地都是。

（2）表演必須自然合理，打動顧客的心靈

愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到很多關於你們公司的產品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。

第一，客戶性格多疑，過於謹慎的，此計特別奏效。

無中生有之計，「無」是迷惑對手或客戶的假象，「有」則是假象掩蓋下的真實意圖，此計在激烈的市場銷售中常常被採用，假戲真做，真戲假做，實中有虛，虛中有實，使對方或客戶難以了解自己的實力和真實意圖，讓對手以假為真，從而在對方沒有防備的情況下，出其不意地實現自己成功獲利的真正目的。

廣告登出后，旅館的生意一下子火爆起來，國內外遊客一下子就把旅館擠滿了，旅館後面的荒山也逐漸青翠起來。善於經營的老闆又開發了多種溫泉洗浴項目，這座小旅館慢慢地發展成了一家遠近聞名的大旅館。

「這樣的情形下，您不需要投保人壽保險。如果有人告訴您，您需要投保人壽保險，那這個人說話一定沒有經過大腦。我是一個保險專家，我可以坦白告訴您，您並不需要保任何險，可是請問您，您計劃結婚嗎？」

假如你說：「讓我們來舉個例子——這附近許多雜貨店都認為這產品銷路很好。」這樣的說法並沒有什麼說服力。但假如你說：某某人說……這樣的說法就有力多了。

湯姆：也許這就是為什麼這裏的冰是如此……能否說是經濟合算嗎？

愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。

也就是說，你所舉的例子要能證明你想要證明的論點。

這是因為故事本身會聽起來不真實，除非你是個好演員，否則很難講得理直氣壯，具有說服力。最好的實例應該是發生在你自己身上的事，因為你會講得很生動，但注意不可把重點放在炫耀自己，而是要把重點放在讚美產品上。

愛斯基摩人：我寧願不去想它。

（1）表演必須具有一定的戲劇性效果

比如有兩個銷售員向學生推薦一種學習英語的訓練課程，一些銷售員只會說：「許多參加過本訓練課程的人，都發現自己的英語成績顯著提高。」這是事實，但聽起來並沒有什麼說服力。而高明的銷售員則會說：「有一個學生寫信告訴我們，他在參加學習班之前，考了幾次四級都沒考上，但在參加學習班后，不僅考上了，而且得了80多分的高分。」這樣會給人留下更深的印象。

（1）誠實舉例，千萬不可捏造故事

湯姆：這樣你是在浪費自己時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上籤上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有乾淨、衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內髒的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？

另外，現代銷售員還應該熱愛顧客的生活和事業，熟悉顧客的興趣愛好和活動規律，善於扮演現實生活中的各種角色。如果顧客愛進圖書館，你可以裝做書迷。如果顧客喜歡運動，你可以裝成運動員。如果顧客喜歡上酒樓，你可以裝作過客，在桌邊「邂逅」。如果顧客是一位舞迷，你不妨成為舞伴，在舞池裡相會。在現代推銷活動中許多職業演員已經成為推銷明星，而職業銷售員也應該成為演技高超的明星演員。

所謂震驚接近法，是指銷售員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的注意和興趣，進而轉入面談的接近方法。在實際推銷工作中，銷售員的一句話、一個動作，都可能令人震驚，引起顧客的注意和興趣，繼而促成交易。

無中生有之計的關鍵httｐs://rｅａd.99cｓｗ.coｍ在於真假要有變化，虛實必須結合，一假到底，易被敵人發覺，難以制敵。先假后真，先虛后實，無中必鬚生有。指揮者必須抓住敵人已被迷惑的有利時機，迅速地以「真」、以「實」、以「有」，也就是以出奇制勝的速度，攻擊敵方，等敵人頭腦還來不及清醒時，即被擊潰。

第二天，客戶打來了電話：「帶著保單過來吧！」

（2）要具體，或者說要避免籠統

銷售員應該實事求是，揭示現實問題，啟迪人們思考。而不可過分恐嚇顧客，以免引起顧客的反感和厭惡情緒。銷售員可以引證有關事實，但不可濫用顧客所避諱的某些語言和行為；銷售員可以引起顧客痛苦的思索和悔悟，卻不能給顧客造成思索和悔悟的痛苦，如果銷售員過分驚嚇顧客，即使是在講真話，也可能適得其反。一旦顧客被嚇得心驚肉跳，就會失去理智，從而可能拒絕思考，拒絕銷售員的說服。

宋明帝泰始元年（465），南朝劉彧殺了親兄劉子業，自己當了皇帝。權力更迭，引起了一片混亂。泰始二年，劉子勛在潯陽（今江西九江）稱帝，並進軍繁昌、銅陵，直逼劉彧的國都建康（今江蘇南京）。劉彧調遣主力部隊前去討伐。劉子勛派部將孫沖文鎮守赭嬌（今安徽繁昌縣西南），派劉胡鎮守鵲尾（今銅陵境內）。劉彧派龍驤將軍張興世率水軍沿江南下，一舉攻佔了湖口的兩座城鎮后，后在鵲尾洲受阻。在兩軍對峙的形勢下，張興世主張用一支精幹部隊佔據上游要點，切斷劉子勛軍前後聯繫，以尋找戰機，出奇制勝。

每一種好產品都需要實例來支持。高明的銷售員了解實例的驚人價值，所以他們平時就注意收集這些有用的故事。這也是非常有趣的事。那麼他們到哪裡去找尋這些例子呢？其實任何地方都可以找到。

湯姆：是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？

愛斯基摩人：水。

這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要黃了。忽然推銷員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一招牌上寫著：「送給情人的禮物——紅玫瑰」。這位推銷員靈機一動，說道：「先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定會非常高興。」這位先生眼睛一亮。推銷員抓住時機又說：「每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。」

在利用馬戲接近法時，銷售員要設法讓顧客參与演出，成為其中一名演員，甚至是主要角色，這樣才能引起顧客的注意和興趣，深深打動顧客的心，有利於順利轉入面談的階段。

湯姆：是的，先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼你目前使用的冰不花錢嗎？

你可以與顧客談談他們是怎樣使用你的產品的，感受如何，你也可以詢問製造廠商、上司、同行或其他的業務人員，或者九-九-藏-書從許多報紙雜誌的報道中獲得生動的實例。

「即使等您結了婚，您也還是不需要保險，您知道為什麼嗎？因為萬一您不幸發生了什麼意外，您太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚，所以在這段時間內您不需要投保人壽保險。那麼再請問您，您將來計劃有小孩嗎？」

愛斯基摩人：煮沸吧，我想。

（3）要能打動人心

湯姆·霍普金斯是一個卓有成就的銷售員，膾炙人口的銷售故事把冰賣給愛斯基摩人就是他成就的經典：

「老兄，那可有差別呢！假如在3年之內您太太懷孕了，那時您準備買人壽保險，您就要付比現在高出9%的保險費；如果您現在的所得稅稅率是37%，那也就是說您必須要多賺12%的年薪，才付得起那份保險費。這並不是說在第一年就得多付9%，而是您在投保的每一年都需要多付9%，這筆賬您算算看怎樣才划算。假如您現在投保，3年以後，您還是擁有同樣價位的保險，可是每年就省下了12%以上的保費。我相信以您的努力，將來一定會飛黃騰達，而且我也希望多一位傑出的客戶，這樣我的業績才能蒸蒸日上呢！所以我願意現在為您設計一套保險計劃，讓您從現在開始節省12%的多餘保費。」

特別要提醒銷售員注意的是，舉例子一定要誠實可靠，經得起推敲，如果捏造，效果就會適得其反。

如果利用無關物品作為接近劇的道具，可能轉移顧客的視線，增加進一步接近的困難。

引起顧客的注意和興趣，對待不同的顧客，應採用不同的表演手法。推銷表演的目的在於接近顧客和說服顧客。

你在敘說實例的時候，要像說故事一樣有情節、有動作，以產生有力的效果。

錢溪位於錢江上游，地形險要，江面水流湍急且多旋渦，來往船隻到此都要停泊，是劉子勛軍的咽喉要地。於是，張興世決定從這裏突破。錢溪守軍劉胡的部隊力量不弱，張興世便決定智取。他派出幾隻船快速向上遊行駛，錢溪守軍發覺后正要採取行動，張興世的船隻卻馬上掉頭回走了。一連數日，天天如此，錢溪守軍也就習以為常了。一天晚上，張興世率大批戰船，揚帆猛進，劉胡起初以為又是虛張聲勢，不加理會，後來聽說來的真是大批戰船，才派出一部分船隻，監視張興世的動向。

愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。

於是一個很貴的化妝品就推銷出去了。後來這位推銷員如法炮製，成功推銷出數套化妝品。

湯姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？

第二天傍晚，張興世在景江浦停下來，劉胡的船也停在對岸。晚上，張興世率全部戰船迅速地進入錢溪，劉胡派去監視的船隻一時弄不清敵方的目的，又不明白己方主將的意圖，眼睜睜看著張興世的戰船全部進入錢溪了。待到劉胡明白過來，再派船隊攻打時，張興世已經做好防守準備。劉胡船隻慌忙中進入江中旋渦，擁擠不堪，行動遲緩，與陸上步兵又失去協同，終於大敗而走。