錯誤的說法：「你今天能訂嗎？」

「這剛好可以幫我解決這一問題。」

這時需要注意的是，銷售員這時千萬不要講話，平靜地看著客戶。當客戶看你的時候，你就向他點頭表示鼓勵。通常情況下，客戶會仔細地看過你為他已經填寫好的銷售單，然後會告訴你他的真實想法。或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。試一試吧，就算萬一不能成交，你也不會得罪客戶，而且還可以捕捉到客戶的真實意圖。

談吐所反映出的購買信號可以從下列情形來判斷。

很多推銷員，尤其是剛入行的推銷員在面對客戶時，不敢說出請求成交的話，他們害怕遭到客戶的拒絕，生怕只因為這一舉動葬送了整筆交易。其實推銷員所做的一切工作，從了解客戶、接近客戶，到後來的磋商等一系列行為，最終的目的就是為了成交，而遺憾的是，就是這臨門一腳也是最關鍵的一環卻是推銷員最需要努力學習的。

第一步，總結客戶已接受的利益。

識別客戶購買信號的方法大致有以下幾種。

②微笑、神態自然放鬆，這是對交易感興趣，希望成交的信號；反之，是皺眉、面色深沉。

⑤客戶為銷售員安排住宿、飲食等。

如果你認為本次談判的結果只是你個人或你這一方的傑作，只是慶賀自己的勝利，為自己的收穫沾沾自喜，喜形於色，甚至將自己在談判中所做的某些漂亮的動作坦白地告訴對方，以表現自己的談判藝術，譏諷對方的無能，那麼，你是在自找麻煩，對方會為你的行為所激怒，或者將前面已約定的東西統統推倒重來，或者故意提出某些苛刻的要求使你無法答應而不能簽約；或者，即使勉強簽了協議，對方在今後的執行過程中也會想方設法予以破壞，以示報復。

銷售員們一定要記住，成交其實很簡單：要求，要求，再要求，要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。那麼你每一次銷售結束的時候都必須要求客戶成交。也許三次要求都不行，那麼你還要有第四次、第五次以後才有可能拿到生意。

電話銷售人員：「好，再次感謝您，再見！」

②洽談期間，客戶不再接見其他公司的業務人員或其他有關人員，這表明客戶非常重視這次會談不願被人打擾，這時成交在望。

電話銷售人員：「您好，呂先生，公司，我是小劉。」

⑩在洽談中，當對方開始脫掉外套時，便可知道，他們討論的某種問題會有達成共識的可能。不管氣溫多麼高，當一個洽談者覺得問題尚未達成協議時，他是不會脫掉外套的。

「你是刷卡還是現金付賬。」

為了及時發現客戶的成交意圖，不僅需要分析判斷客戶的言行、表情，還要深入細緻地觀察整個洽談的局勢。只有綜合分析判斷，才能達到有效促成交易的目的。

表情、情緒、體態所反映出的購買信號可以從下列情形來判斷。

客戶：「不不，我想想，還是留五個吧。」

「你同意后。請在這裏簽字，寫用力一點，因為裏面有三份複寫紙。」

「在這邊來交錢吧。」

如果一個國家或一個集團遭遇天災或內亂之火，而它的整體力量又沒有在火中燒光，來自外部的打擊，就會使國家或集團內部的矛盾勢力結成一個整體，同仇敵愾，一致對外，抵抗與反擊打劫者，消滅打劫者。

客戶的接待態度逐漸轉好。在實際推銷工作中，有些客戶態度冷淡或拒絕接見銷售員，即使勉強接受約見，也是不冷不熱，企圖讓銷售員自討沒趣。銷售員應該我行我素，自強不息。一旦客戶的接待態度漸漸轉好，這就表明客戶開始注意你的貨品，並且產生了一定的興趣，暗示著客戶有成交意向，這一轉變就是一種明顯的成交信號。

客戶：「……明天吧。」

其二，表情、體態判斷法。

客戶經常接受銷售員的約見。在絕大多數情況下，客戶往往不願意重複接見同一位成交無望的銷售員。如果客戶樂於經常接受銷售員的約見，這就暗示著這位客戶有購買意向，銷售員應該利用有利時機，及時促成交易。

建議下一步行動包含了兩層含義：一個是指獲取訂單；另一個是指獲得客戶下一步要做什麼的承諾。獲取訂單也就是要求客戶在定單上簽字、蓋章，與客戶達成合作協議。有時時機不太成熟，我們需要客戶給我們一個承諾，這個承諾是指客戶下一步要read.99csw.com做什麼。例如，仔細研究一下我們的報價單，向總經理作一個彙報等。這時要注意的一點就是，最好能與客戶確定下次再通過電話的具體時間。這樣，客戶也會對他的承諾認真對待，他會知道銷售人員下次什麼時候給他打電話，而且也知道打電話給他的目的及要探討的事情。這會提高銷售人員下次電話聯繫達成目標的成功率，以推動銷售前進。

（購買信號）

此時，有一家企業正好需要購進一批這種配件，採購部主任對張峰的銷售表現得十分熱情，反覆向張峰諮詢有關情況。張峰詳細、耐心地向他解答，對方頻頻點頭。雙方聊了兩個多小時，十分愉快，但是張峰並沒有向對方索要訂單。他想，對方還沒有對自己的產品了解透徹，應該多接觸幾次再下單。

「如果機子出現問題怎麼辦？」

③眼神變化：眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮，炯炯有神。

（抓住成交信號，進行發揮。）

確認客戶時銷售人員所提示的有關下一步建議的看法，例如，「您覺得怎樣」，「您覺得我們的產品符合您的要求，對吧？」

陽乖序亂，明以待逆。暴戾恣雎，其勢自斃。順以動豫，豫順以動。

⑧變換座位，湊近對方，表示問題逐漸解決，隔閡或阻礙進一步消除。

③提出有關的要求。如要求展示商品；要求詳細說明使用時應注意的事項；要求實地試用產品等，這時有可能是馬上籤合同的時機。

「那下一步怎麼辦？」

「我如何付款？」

如果銷售人員覺得客戶已表達了濃厚的興趣，這時他／她應該建議客戶下訂單，或要求下訂單。

④客戶向銷售員介紹其購買過程中的其他人員，如使用者、影響者、決策者等。

⑤下意識地點頭，面帶笑容，這是成交的信號；反之，是不時地看表。

如果銷售人員覺得時機還不是很成熟，這時關於下一步行動的建議可能是再向客戶提供需要的資料，如證明材料等；要求與客戶中有影響力的人或決策人通電話；安排企業的外部銷售代表再次去拜訪他們；安排客戶參觀工廠、參加活動等。

銷售員與客戶在談判后的簽字階段對於銷售員來說，順利完成也就大功告成了。經過一番艱苦的討價還價，該談的每個問題都已經談過，取得了不少進展，但也存在最後的一些障礙。交易已經漸趨明朗，談判接近尾聲，在談判的最後階段，應當有敏銳的談判觀察能力，如果對對方發出的成交信號反應遲鈍，就會坐失良機。如果急於求成，對對方使用高壓政策放鬆警惕，則可能前功盡棄，功虧一簣，如果過分地表露自己的成交熱情，就會迫使自己作出更大的讓步。

（購買信號）

電話銷售人員：「現在已經有25人，大部分來自您所在的行業，有公司等，關於培訓名額您有比較準確的數字嗎？」

客戶：「我看過你們發來的一個課程資料，這個能不能便宜一些啊？因為你知道我們公司至少要派四個人參加呢！」

⑨客戶由遠到近，由一個角度到多個角度觀察產品。客戶摸口袋、找筆，甚至拿訂貨單看等都是明顯的成交信號。

收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術。通常會發現，一場談判曠日持久，進展甚微，然後由於某種原因，大量的問題會神速地得到解決，雙方再做一些讓步，而最後的細節在幾分鐘內即可拍板。一項交易將要明確時，雙方會處於一種準備完成的激奮狀態，這種激奮狀態的出現，往往由於一方發出成交信號所致。

⑤褒獎其他品牌。其實和上邊的道理一樣，顧客是在為自己爭取好的談判地位，以便在下步的購買中得到更多的「便宜」。

（3）慶賀談判成功時的禁忌

③客戶索取產品樣本或報價單，認真比較各項交易條件，認真閱讀推銷資料等。

報價過晚，或者過於匆忙；

總之，銷售員所做的一切工作，從了解客戶、接近客戶、到後來的磋商等等一系列行為，最終目的就是為了成交。

公孫康聽說二袁歸降，心有疑慮。袁家父子一向都有奪取遼東的野心，現在二袁兵敗，如喪家之犬，無處存身，投奔遼東實為迫不得已。公孫康如收留二袁，必有後患，再者，收容二袁，肯定得罪勢力強大的曹操。但他又考慮，如果曹操進攻遼東，只得收留二袁，共同抵禦曹操。當他探聽到曹操已經轉回許昌，並無進攻遼東之意時，認九*九*藏*書為收容二袁有害無益。於是預設伏兵，召見二袁，一舉擒拿，割下首級，派人送到曹操營中。曹操笑著對眾將說：「公孫康向來懼怕袁氏吞併他，二袁上門，必定猜疑，如果我們急於用兵，反會促成他們合力抗拒。我們退兵，他們肯定會自相火併。看看結果，果然不出我料！」

其三，情勢判斷法。

有時，客戶可能並沒有表示出這種興趣，但當電話銷售人員解決了客戶的一個疑問，並且得到了認同時，銷售人員可以嘗試促成這筆生意。

讓步幅度太大，顯得過於慷慨；讓步幅度太小，顯得毫無意義。

協議文字含糊不清，模稜兩可。

幾天之後，他再次和對方聯繫，同時向對方介紹了一些上次所遺漏的優點，對方很是高興，就價格問題和他仔細商談了一番，並表示一定會購進。這之後，對方多次與張峰聯絡，顯得非常有誠意。

因此銷售員必須明白，將銷售成果轉變為協議形式的成果是要花費一定力氣的，不能有任何鬆懈。在簽訂協議之前，他會與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終的確定。協議確定后，再把協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤之後再簽字。對一個銷售員來講，必須明白：一旦在協議上籤了字，生了效，那麼雙方的一切交易關係都只能以協議為準。

電話銷售人員：「如果這樣我先給您留四個名額吧。」

本計名最初見於唐代僧人乾康的詩：「隔岸紅塵忙似火，當軒青嶂冷如冰。」而其思想，則早見於《〈戰國策〉·燕二》鷸蚌相爭、漁人得利的故事：蚌張開殼曬太陽時，長嘴鳥去啄它的肉，被蚌夾住了嘴，互相爭持不下，結果一起被漁翁捉住了，此計的特點是：以靜觀變，隨變而動，使敵人內部互相殘殺，自相削弱。當兩股敵對勢力相爭時，既不援助，也不魯莽干涉，靜觀其變化，直到事情發展到有利於自己的地步，才相機行動，及時出擊，坐收漁利。

在面談期間，客戶拒絕接見其他公司的銷售員或其他有關人員。這表明客戶非常重視這次會談，不願被別人打擾，銷售員應該充分利用這一時機。

隔岸觀火，意同「坐山觀虎鬥」，使用的正確方法是靜止不動，讓他們相互殘殺，力量削弱，甚至自相瓦解。但隔岸觀火要根據具體情況運用，「觀」不是消極地看，除了「觀」之外，還要想辦法讓火燒得更大，甚至還要趁火打劫，從中漁利。當然，當火未燒起時，敵人內部矛盾尚未激化時，不是隔岸觀火，而是趁火打劫，那就錯了，因為火候不到，一施加壓力，敵人就會消除矛盾，團結一致對外。此計正是運用本卦順時以動的哲理，說坐觀敵人的內部惡變，我不急於採取攻逼手段，順其變，「坐山觀虎鬥」，最後讓敵人自殘自殺，時機一到而我即坐收其利，一舉成功。「趁火打劫」，是乘敵人遭遇天災、內亂，或內憂外患交加的困境之際，給以打擊，從而撈取軍事、政治、經濟等方面的好處，但是這種招法，玩不好就會惹火上身，以致自焚。

第三步，做最後確認。

⑥客戶為業務方有關人員代辦個人方面的事務。

「確實是可以。」

張峰是某配件生產公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當不錯。前不久，公司研發出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優勢，價格也不算高。張峰立刻聯繫了他的幾個老客戶，這些老客戶們都對該配件產生了濃厚的興趣。

這是一種錯覺。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。一天該公司採購部經理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這麼長時間以後才決定購買，客戶的回答竟是：「今天是您第一次要求我們訂貨。」這個故事說明，絕大多數客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。

在面談過程中，客戶主動提出更換面談場所。在一般情況下，客戶不會更換面談場所，有時在正式面談過程中，客戶會主動提出更換面談場所，例如由會客室換進辦公室，或者由大辦公室換進小辦公室等。這一更換就是一種有利的成交信號。

⑦問團購是否可以優惠。這也是顧客在變相地探明廠家的價格底線。

電話銷售人員：「上次談的關於課程培訓的事，您考慮得怎麼樣了？」

有時進行到了這一步，銷售人員要求客httｐｓ://ｒｅａd•９９ｃｓｗ.coｍ戶下訂單的時候，客戶可能還會有另外沒有解決的問題提出來，也可能他有顧慮。想一想，我們前面更多地探討的是如何滿足客戶的需求，但現在，需要客戶真正做決定了，他會面臨決策的壓力，他會更仔細地詢問與企業有關的其他顧慮。例如，剛才他可能沒有同銷售人員探討售後服務的問題，現在，他想起來了，他會提出來。這時，銷售人員可能還得做些解釋。如果客戶最後沒做決定，在銷售人員結束銷售前，千萬不要忘了向客戶表達真誠的感謝：「張經理，十分感謝您對我工作的支持，我會與您隨時保持聯繫，以確保您愉快地使用我們的產品。如果您有什麼問題，請隨時與我聯繫，謝謝！」

客戶：「沒有了。」

客戶提出各種購買異議客戶異議是針對銷售員及其推銷建議和推銷品而提出的不同意見。客戶異議既是成交的障礙，也是成交的信號。

在你運用這些正確的逼單的話語時有三種情況發生：第一，真正有購買意向的客戶馬上成交；第二，無心購買的客戶找一些借口馬上離開專賣店；第三，確實對產品有異議的客戶說出他真實的想法，例如：客戶會說：「我覺得貴了」，或者說：「我要和我的妻子商量一下」，「我還要到別處比較一下」等等。

電話銷售人員「好的，謝謝您，還需要什麼幫助嗎？」

只為自己慶祝。

「我怎麼下訂單？」

正面佯攻、佯動等迷惑敵方的軍事行動，利用敵人被我「示之以動」的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虛而入，以達軍事上的出奇制勝。

「還行。」

「隔岸觀火」也並非全然「坐觀」，等到時機成熟，就要由「坐觀」轉為「出擊」。

「我多長時間可以得到它？」

（3）放棄繼續努力

有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。

成交是一種明示行為，而成交信號則是一種暗示，是提示成交的行為。實際上，在推銷工作中，客戶往往不首先提出成交，更不願主動明確地提示成交。客戶為了保證自己所提出的交易條件，或者為了殺價，即便心裏很想成交，也不說出口，似乎先提出成交者一定會吃虧。客戶的這種心理狀態是成交的障礙。不過，好在「愛」是藏不住的，客戶的成交意向總會通過各種形式表現出來，銷售員必須善於觀察客戶的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。在實際推銷工作中，一定的成交信號取決於一定的推銷環境和推銷氣氛，還取決於客戶的購買動機和個人特性。

運用客戶的利益來強調客戶明確的需求及需求產生的原因。

購買信號就是指客戶已下決心與公司做生意的外在表現。正像開場白對大型銷售的影響遠沒有對簡單產品的影響大一樣，購買信號對大型銷售項目的影響同樣比對產品的影響要小。成交信號的表現形式十分複雜，客戶有意無意中流露出來的種種言行都可能是明顯的成交信號。

電話銷售人員：「可以，呂先生，課程就要開始了，我需要安排住宿問題，請問報名回執您估計什麼時候可以發給我。」

具體來說，你可以採取以下步驟來嘗試達成協議。

電話銷售人員：「好的，謝謝您，我等您回執，如果因為別的原因沒有收到您的回執的話，我再打電話給你，好嗎？」

⑦對方如果解開外衣的紐扣，放下交叉的腿，坐到椅子的邊緣，並更靠近談判桌，這表示對方對交易感興趣，有成交意向，一旦失去興趣，他就會靠向後邊。

為了進一步鞏固客戶的好感，張峰一次又一次地與對方接觸，並逐步和對方的主要負責人建立起了良好的關係。他想：「這筆單子已經是十拿九穩的了。」

東漢末年，袁紹兵敗身亡，幾個兒子為爭奪權力互相爭鬥，曹操決定擊敗袁氏兄弟。袁尚、袁熙兄弟投奔烏桓，曹操向烏桓進兵，擊敗烏既，袁氏兄弟又去投奔遼東太守公孫康。曹營諸將向曹操進君，要一鼓作氣，平服遼東，捉拿二袁。曹操哈哈大笑說，你等勿動，公孫康自會將二袁的頭送上門來的。於是下令班師，轉回許昌，靜觀遼東局勢。

那麼達成協議的障礙有哪些呢？

其實，如果你已經確認這位客戶非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當你要求他成交時，他總會告訴你「我要考慮九_九_藏_書考慮，過幾天再說」，遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧，感覺夜長夢多呢？這時你應該主動要求甚至「逼迫」客戶成交。

談判即將簽約或已簽約，可謂大功告成，可能在這場談判中你獲得了較多的利益，而對方只得到較少的利益，聰明的談判人員此時是大談雙方的共同收穫，強調這次談判的結果是共同努力的結晶，滿足了雙方的需要，並且，還要稱讚一番對方談判人員的才幹。這樣做，會使對方因收穫較少而失衡的心理得到安慰和恢復，他們會逐漸地由不滿轉為滿足。

因此，如果要打擊並消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢發展，等待火勢蔓延，從內部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。

①客戶的態度、表情逐漸轉好，由托腮沉思變為臉部表情輕鬆明朗、善意友好。這是成交的大好時機。

（1）最後一次報價禁忌

談判的成果要靠嚴密的協議來確認和保證。一般來說，協議是以法律形式對談判結果的記錄和確認，它們之間應該完全一致。但是，常常有人在簽訂協議時故意更改談判的結果，故意犯錯誤，在數字、日期、關鍵性的概念上搞小動作，甚至推翻當初的承諾和認可。

情勢判斷法是指推銷人員通過對推銷洽談過程中的情形、情勢的觀察分析來判斷客戶成交意向的方法。一般來說，如果洽談局勢出現以下變化，可認為是成交的信號。

客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。

第二步，建議下一步行動。

（1）害怕拒絕

「這確實可以解決我目前存在的這一問題。」

有時，當談判進展到最後，雙方只是在最後的某一兩個問題上尚有不同意見，需要通過讓步才能求得一致，簽訂協議。在碰到這種情況時，怎樣作出最後讓步呢？第一，最後讓步的時間，不能過早，也不能過晚；第二，最後讓步的幅度，不能太大，也不能太小。

④對產品價格、質量等方面仍提出一些異議。經過一系列洽談步驟后，客戶在產品價格、質量等方面仍然提出意見，如這種價格真的不高嗎？你們能保證產品的質量嗎？使用時達不到要求怎麼辦？這些雖然都是疑問或反問，但也是客戶真正想要成交時所發出的一些信號，或者也可以說明客戶在決心成交以前還堅持最後一次討價還價。

直接郵寄廣告得到反應。在尋找客戶的過程中，銷售員可以分期分批寄出一些推銷廣告。這些郵寄廣告得到迅速的反應，表明客戶有購買意向，是一種明顯的成交信號。

正確的說法：「請把名字簽在這裏。」

在完成這些步驟的同時，銷售員也必須注意一些禁忌情況。

還有―些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續努力。

電話銷售人員：「原先提到的價格確實是全國統一價格，實在不好意思，不能幫您。」

這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。

你可以在客戶到來前寫好一份銷售訂單。當客戶看過產品，又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，並對他說：「您看這樣有沒有問題，請簽個字吧！」

①在洽談過程中，客戶主動提出洽談環境與地點的更換或談判程序的變動。

客戶：「四個或五個吧。」

研究表明，一次成交失效，並不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反覆的成交努力來促成最後的交易。

一次乾淨利落的銷售就這樣結束了，銷售員之所以取得了成功，是因為準確地抓住了顧客發出的購買信號。

另外，客戶說的一些話會直接表示他希望成交。怎麼判斷呢？一般來說，當客戶提到具體細節問題時，則表明他已經表現出了與公司做生意的極大興趣，那就抓住這個機會？例如他可能會說：

在面談過程中，接見人主動向銷售員介紹該公司負責採購的人員及其他有關人員。在推銷過程中，銷售員總是首先接近有關具有購買決策權的人員及其他有關要人。而這些要人並不負責具體的購買事宜，也很少直接參与有關具體購買條件的商談。一旦接見人主動向read.99csw.com銷售員介紹有關採購人員或其他人員，則表明決策人已經作出初步的購買決策，有關具體事項留給有關業務人員與推銷銷售員進一步商談，這是一種明顯的成交信號。

客戶要求銷售員展示推銷品這表明客戶有購買意向，銷售員應該抓住有利時機，努力促成交易。

下面我們列舉一些比較典型的實例，並且加以分析和說明。

「逼迫」客戶成交有一些技巧性的用語是銷售員一定要掌握的，以下這幾則正確和錯誤話語，銷售員們可以對比參考一下：

⑧聲稱認識公司的某某人，或者是某某熟人介紹的。

有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。

過分地喜形於色；

其一，談吐判斷法。

客戶：「這樣……（短暫沉默）現在多少人報名了？」

發出信號，目的在於推動對方脫離勉勉強強或惰性十足的狀態，而達成一個承諾，設法使對方行動起來。這時銷售員要明白：如果過分地使用高壓政策，有些談判對手就會退出，如果過分地表示出你希望成交的熱情，對方就可能會不讓一步地向你進攻。

（2）等待客戶先開口

在現代銷售活動中，利用此計主要是指在銷售過程中，採取靜觀其變的態度，等待客戶釋放購買信號，立刻抓住信號並進一步發揮直至達成交易。可見，運用隔岸觀火之計不應是消極等待、觀望，而是要充分把握時機，促成客戶的購買，取得成功。

②以價錢為中心的談話。如以種種理由要求降低價格；向你打聽新舊產品及有關產品的比價問題；詢問以現金購買能夠打多少折扣等。客戶以價格支付等問題為中心詢問或談話時，便證明他在非常現實地考慮成交問題了。

然而，一個星期後，對方的熱情卻慢慢地降低了，再後來，對方還發現了他們產品中的幾個小問題。這樣拖了近一個月後，這筆到手的單子就這樣黃了。

客戶提出各種問題要求銷售員回答這表明客戶對推銷品有興趣，是有利的成交信號。

（2）成交協議的起草和簽字的禁忌

據調查，有70%的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在於他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德·麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像您瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。

⑥問有無促銷或促銷的截止期限。顧客總是想買到價廉物美的產品。能少掏點就少掏點，畢竟掏腰包對顧客是最痛苦的過程，能有優惠打折贈品的促銷活動消費者是絕對不會放過的。

張峰的失敗，顯然不是因為缺乏毅力或溝通不當，也不是因為該產品缺乏競爭力，而是因為他沒有把握好成交的時機。所以當你認為買家已經準備成交了，那就全力推動吧！當客戶發出成交信號時，請立即停止對產品的介紹，索要訂單。過於追求完美，過於謹慎，只會讓你錯失良機。

在客戶猶豫不決時，我們不能一味地等待，因為一些客戶可能會說服自己不要購買，或是自己也鬧不清自己的真正需求。作為銷售人員，在工作中應當掌握主動權，尤其是在即將達成交易的時候。客戶可以有技巧地引導客戶做決定，但是這種決定權轉移的時候，過程要顯得流暢和自然。

⑥由原來聽銷售員介紹的緊張狀態，如身體拘謹、雙手交叉抱胸的防衛、懷疑、小心翼翼的姿勢到自然鬆弛、雙手分開坦蕩的合作、信任、大大方方的姿勢。

協議或條款與談判記錄不吻合；

客戶：「可以，我安排一下，就發給您。」

客戶：「哦，小劉啊。」

①過多地提有關問題。如客戶向你詢問交貨的時間；向你請教產品的保養問題；詢問產品的銷量；具體地詢問售後服務情況等。客戶就交易內容提出的問題越多，成功希望也就越大。

因此要有效地促成交易，辨認客戶的購買信號是個必要的先決條件。在實際洽談中，客戶為了保證實現自己所提出的交易條件，或為了殺價，即使心裏很想成交，也不願主動和明確地提出成交，而是會通過其他方式掩飾不斷流露出來的成交意向。銷售員要善於觀察客戶的言談舉止，捕捉各種購買的信號，從而把握成交的時機，有效地促成交易。

例如，「陳經理，正像我們剛才所探討的，0011可以讓您隨時放入口袋而不會有任何感覺，方便您外出攜帶」。

④情感變化：由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和、親切。