趙先生覺得試穿沒關係不要緊，銷售員在進去的時候回頭來一句：「先生，我忘了問你你穿幾碼的？」

然後趙先生說：「便宜一點吧。」

製造某種假象，讓敵方覺得大好時機到了，著手行動。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真採取行動，一定會落入圈套，走向失敗。

借給敵人一些方便（即我故意暴露出一些破綻），以誘導敵人深入我方，乘機切斷他的後援和前應，最終陷他于死地。搶臘肉中了毒（古人認為臘肉不新鮮，含有毒素，吃了可能中毒），因為六三陰兌爻于陽位，是位不當。這是說敵人受我之唆，猶如貪食搶吃，只怪自己見利而受騙，才陷於了死地。

④客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售員沒有把握好自己，不敢要求客戶購買，結果不了了之。

錯誤的說法：

逼單是整個業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗，你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個「逼」的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

②指出問題。大多數人購買商品或服務的原因是因為他們產生了某種需求或遇到了某些問題，包括了時間、金錢或者感情上的需要。而你要告訴他們，這些商品或服務能夠幫助他們解決問題。

所謂成交，其實就是在客戶的不斷拒絕和銷售員的不斷要求中達成的，因此銷售員們都應該掌握一點「逼迫」客戶成交的技巧。

上屋抽梯，有一個典故。後漢末年，劉表偏愛少子劉琦，不喜歡長子劉琮。劉琮的後母害怕劉琦得勢，影響到兒子劉琮的地位，非常嫉恨他。劉琦感到自己處在十分危險的環境中，多次請教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯為他出主意。有一天，劉琦約諸葛亮到一座高樓上飲酒，等二人正坐下飲酒之時，劉琦暗中派人拆走了樓梯。劉琦說：「今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳，可以賜教矣。」諸葛亮見狀，無可奈何，便給講一個故事。春秋時期，晉獻公的妃子驪姬想謀害晉獻公的兩個兒子：申生和重耳。重耳知道驪姬居心險惡，只得逃亡國外。申生為人厚道，要盡孝心，侍奉父王。一日，申生派人給父王送去一些好吃的東西，驪姬乘機用有毒的食品將太子送來的食品更換了。晉獻公哪裡知道，準備去吃，驪姬故意說道，這膳食從外面送來，最好讓人先嘗嘗看。於是命左右侍從嘗一嘗，剛剛嘗了一點，侍從倒地而死。晉獻公大怒，大罵申生不孝，陰謀殺父奪位，決定要殺申生。申生聞訊，也不作申辯，自刎身亡。諸葛亮對劉琦說：「申生在內而亡，重耳在外而安。」劉琦馬上領會了諸葛亮的意圖，立即上表請求派往江夏（令湖北武昌西），避開了後母，終於免遭陷害。

「哦。」

在會上，客戶的妹妹聽課聽得很認真，資料也研究得很透徹，可是到了訂貨的時候，她卻應付韓進說回去和哥哥商量商量。九-九-藏-書韓進對這位老客戶非常了解，他們是家族企業，這位妹妹在企業中很有實權，訂購絕對在她的權力範圍之內。她所謂的回去商量，言外之意就是，這次會議她不打算訂貨。

「好。你放心。」

假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。

「哦。」

「你同意后。請在這裏簽字，寫用力一點，因為裏面有三份複寫紙。」

「在這邊來交錢吧？」

「麻煩你確認一下。」

當客戶答應簽訂銷售訂單后，可與客戶談一些與產品無關的輕鬆的話題，同時導購員要表現得輕鬆自然一些，以免客戶反悔要你退單。人們聽到什麼樣的話語，在頭腦中就會產生什麼樣的圖像。如果客戶聽到的是一些有壓迫感的詞語，在他們頭腦中自然會聯想到一些麻煩或痛苦的畫面。相反，如果客戶聽到的是正面的、輕鬆的詞語，就會聯想到一些快樂輕鬆的畫面。

「我是做營銷培訓的。」

你可以在客戶到來前寫好一份銷售訂單。當客戶來到店裡看過產品，又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，並對他說：「您看這樣有沒有問題，請簽個字吧！」

於是趙先生仍舊敷衍地說：「看看。」

「那，先生，下次來你要幫我再買一些產品。」

③解決問題。作為銷售人員，你的任務就是向客戶展示你的產品將怎樣解決他們的問題。

畫了一下。

她說：「先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？」

②客戶的要求很明確，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

④抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮。

⑨假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等等。簽單是順理成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談得差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧。不要說太刺的詞語。

安放梯子，有很大學問，對性貪之敵，則以利誘之；對情驕之敵，則以示我方之弱以惑之；對莽撞無謀之敵，則設下埋伏以使其中計。總之，要根據情況，巧妙地安放梯子，致敵中計。

韓進的話已經說到了這個份上，女客戶只好撥通了電話，因為是當著小韓的面，就說了一些有什麼品種、什麼優惠、多少返利之類的話。等她說的差不多的時候，韓進把電話接過來，對面鑼一敲，客戶那邊也就沒啥說的了。於是一張沉甸甸的大訂單，就這樣做成了。

⑧能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

說服應該貫穿推銷過程的始終。儘管在結尾著重勸說甚至是「逼迫」是常用的方法，但是如果通篇都能說到觀眾的心裏去，效果會更好，因為你的銷售一步步地引導他們自然而然地做出決定。

「這樣啊，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業人https://read.99csw.com士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，但不知道有沒有適合的尺碼。我去找一下。」

「幫我借一張嘛。」

直到趙先生離開專櫃之後，才在奇怪自己只是閑逛一下怎麼買西服了。

銷售小姐說：「4800元不能便宜了，除非你有會員卡。」

①客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售員還在喋喋不休地介紹產品，等到嘗試成交的時候客戶再說：「我再考慮考慮。」結果是客戶一去不復返。

這時需要注意的是，銷售員這時千萬不要講話，平靜地看著客戶。當客戶看你的時候，你就向他點頭表示鼓勵。通常情況下，客戶會仔細地看過你為他已經填寫好的銷售單，然後會告訴你他的真實想法。或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。試一試吧，就算萬一不能成交，你也不會得罪客戶，而且還可以捕捉到客戶的真實意圖。

她說：「先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。」（這個銷售人員的觀察能力很強）

⑬學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些「老頑固」身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

作為營銷專家趙先生很清楚，她的問題是讓自己回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。

趙先生問了一下：「多少錢？」回答是4800元。

「謝謝你的購買。」

銷售活動中，上屋抽梯之計就是在銷售中逐漸加溫，讓客戶不知不覺地跟著銷售員的思路走，最後再果斷請求成交，動之以情，曉之以理，直至完成銷售。

一位營銷專家趙先生講述了自己一次被推銷的經歷。

她說：「先生你做什麼行業的？」

你已經確認這位客戶非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當你要求他成交時，他總會告訴你「我要考慮考慮，過幾天再說」，遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧，感覺夜長夢多呢？逼迫成交法在這種時候會很有用處。

「麻煩你過來辦一下手續。」

在你運用這些正確的逼單的話語時有三種情況發生：第一；真正有購買意向的客戶馬上成交；第二；無心購買的客戶找一些借口馬上離開專賣店；第三；確實對產品有異議的客戶說出他真實的想法，例如：客戶會說：「我覺得貴了」或者說：「我要和我的**商量一下」，「我還要到別處比較一下」等等。

而要想說服聽眾，你不能僅僅單向地輸出信息，你必須學會如何恰到好處地提出問題，傾聽對方的回答，並且在演說結束前給出適當的回答。

在一次大型家居訂貨會上，銷售員韓進跟一位胡姓老客戶事前通了電話，得知對方將派自己的妹妹參加訂貨會。韓進了解過了，這位老客戶之所以不來，是因為他與另一家經銷商有過接觸，因為還沒有考慮九_九_藏_書好究竟該訂誰家的貨，所以派妹妹來應付。

為了使敵方進入圈套，我方要設法進行引誘。引誘，即投放誘餌；投餌要準確有效，就要知敵性識敵情，有的放餌，這和釣魚一樣。釣魚，要知道什麼魚愛什麼食料；在下鉤之前，往往要考慮決定釣什麼魚投什麼餌。草魚愛草，下草餌；青魚愛田螺，下田螺肉；鯽魚愛蚯蚓，下蚯蚓……誘敵，要知道敵人愛什麼，要考慮誘投什麼餌。生性貪婪的敵人，以財貨為誘餌；放蕩好淫的敵人，以美色為誘餌；好大喜功的敵人，以我弱易戰為誘餌；貪功圖名的敵人，以權力為誘餌……總之是投其所好，才能誘其上鉤。苻堅、齊莊公等人都上了鉤，連大智大慧的諸葛亮都上當受騙，在無梯下樓的困境中回答了劉琦的問題。

①總結現象。總結現象即指出客戶的潛在需求。客戶在聽演說前可能並不清楚自己究竟需要什麼，他們可能根本不知道你賣的是什麼東西，或你賣的東西能給他們帶來什麼樣的便利。這些都是你應該告訴他們的。

當我方發現敵人在擴張勢力，並且在籌劃擊垮或吞併我方時，我方可以用上屋抽梯這一計謀來保全自己，更可以用它掇過來擊垮或兼并敵方的力量。

⑦征服客戶，發揚螞蟥吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業餘時間里，一定要有耐心，鍥而不捨，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，「哭泣」，說：唉，小夥子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請你。

「實在不行。」

「你買回去絕對好看，好用。」

「你是刷卡還是現金付賬？」

當今市場競爭激烈，消費者如果覺得某種產品太昂貴或非必需品，就不會花這筆額外的錢。

有一次，工作之餘趙先生到市中心的購物廣場去轉了一下，後來他逛到了一個賣西服的店，就走到裏面看一下。售貨小姐看到趙先生走進來之後，她第一句問的是：「先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？」

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：「先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？」

她說：「先生，裁縫來了，你快去繳款台繳款。」

在介紹產品的品質和功能等等之前，甚至在選擇推銷對象之前，你對自己的論點就應該一清二楚。為什麼客戶要選擇與你合作，為什麼要選擇你的公司，為什麼要馬上行動？你都應該準備好充足的理由。然後在演說一開始時便把最得力的理由陳述清楚，而在結尾部分介紹產品的品質和功能。這才是正確處理說服和信息傳遞之間關係的方法。

此外，還應注意，在以往很多銷售員認為，只要努力地宣傳產品的品質和功能就足以讓客戶選擇你的產品。但是在今天這樣已經不夠了。

生活中，銷售員在成交階段容易出現的問題有哪些呢？

劉琦引誘諸葛亮「上屋」，是為了求他指點；「抽梯」，是斷其後路，也就是打消諸葛亮的顧慮。此計用在軍事上，是指利用小利引誘敵人，然後截斷敵人援兵，以便將敵圍殲的謀略。這種誘敵之計，自read.99csw.com有其高明之處。敵人一般不是那麼容易上當的，所以，你應該先給它安放好「梯子」，也就是故意給以方便。等敵人「上樓」，也就是進入已布好的「口袋」之後即可拆掉「梯子」，圍殲敵人。

趙先生穿著西服出來以後，銷售小姐迎了上來：「先生，站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎？」

正確的說法：

總結起來催促成交一般按以下步驟進行：總結現象；指出問題；解決問題；展示效果；鼓勵行動。

「會員卡我沒有，可是你讓我用別人的會員卡，你幫我借一張行嗎？」

⑤一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什麼？就是因為有些事情可以用網路去作，可你卻偏偏跑腿，發個郵件不就行了嗎！你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

③只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，生活充滿了挑戰，就像一場遊戲。

④鼓勵行動。最後一步是鼓勵聽眾採取行動。這是整篇演說最關鍵的一步，也是你的根本目的所在。沒有這一步，你前面的功夫不就白費了！

上屋抽梯，還可以和別的計連用，如抽梯之後，關門捉賊，計謀的妙處在於靈活運用。

銷售員們一定要記住，成交其實很簡單：要求，要求，再要求。要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。那麼你每一次銷售結束的時候都必須要求客戶成交。也許三次要求都不行，那麼你還要有第四次、第五次以後才有可能拿到生意。

趙先生付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓人覺得是那麼樣的自然，順理成章，當趙先生拿著西服走的時候她說：「先生，你要不要再看休閑西裝的？」趙先生說：「不用了，再見。」

許多銷售員有這樣一種傾向：不停地介紹自己產品的特點和好處，將他們與客戶的交流逗留在信息傳遞階段，而忘了轉入說服階段。這使得他們的演說要麼說服力不強，要麼等到最後想說服對方卻為時已晚。

趙先生說：「48。」

什麼是唆？就是用利去引誘敵人。如果敵人不肯輕易上鉤，怎麼辦呢？本來，你不給敵人先開個方便之門，它怎麼會進你預先設下的口袋呢？開方便之門，就是事先給敵人安放一個梯子。既不能使它猜疑，也要能讓敵人清楚地看到梯子。只要敵人爬上了梯子，就不怕它不進己方事先設置的圈套。苻堅就是中了慕容垂、姚萇的上屋抽梯之計，輕易去攻打晉國，大敗於淝水。慕容垂、姚萇的勢力就迅速擴張起來。

「上屋抽梯」是一種誘逼計。做法是：第一步製造某種使敵方覺得有機可乘的局面（置梯與示梯）；第二步引誘敵方做某事或進入某種境地（上屋）；第三步是截斷其退路，使其陷於絕境（抽梯）；最後一步是逼迫敵方按我方的意志行動，或予敵方以致命的打擊。

銷售小姐：「48找到了，來。真適合，你裏面試穿一下，裁縫師來了，等九*九*藏*書一下我們給裁縫師去裁縫一下。」

「哦。」

現在趙先生覺得有點為難了，穿著一套用畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。銷售小姐說：「先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。」

⑥為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受服務，溫暖。

於是韓進把她請到一邊，問道：「胡姐，您對這批貨有什麼不滿意的地方，咱不是外人，您就直說吧！」這位女士的回答仍然是自己做不了主。韓進說：「誰不知道胡姐您的本領，在公司的里裡外外你可是說話頂事的人呀！今天不訂貨，是不是對我們的返利不滿意？」到了這個時候，女客戶終於實話實說：「你的返利確實比別人低了一些。」韓進解釋說：「雖然我們的返利低了些，可是，我們的獎品價值很高！你看哪家公司肯和我們一樣帶這麼大的獎？就是按照中獎率百分百的五等獎來說，您算算最終的返利是多少？」其實，客戶早已在心裏計算過了，可是，還是堅持要回去商量。韓進又說：「胡姐，這次會上訂貨，獎品最多，過幾天活動一結束，獎品可就沒有了，我看您還是現在打個電話問問我大哥吧。」

⑩逼單就是「半推半就」，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

「我要恭喜你做了明智的決定。」

銷售員要讓客戶相信，沒有我們的產品、服務，他們就無法正常地生活和工作，也就是說，會承受某種損失，他們就會接受我們的推銷。損失的「創造」能夠幫助銷售員超越對手，成功地賣出自己的產品或服務。

趙先生說：「看看。」

③客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售員，銷售員要麼被客戶引導，或者無所適從，導致該成交卻沒有成交。

②認清客戶，了解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這隻是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。

⑪畫一個大餅，讓客戶想想網路給他帶來的各種好處，讓他「想入非非」，讓他夢想成真。

⑫給客戶一些好處，即促銷費，也可是最後的殺手鐧，一定要抓住客戶心理，怎麼說？給誰？誰是重要人物？怎麼給？讓客戶「吃」得舒服、放心。

「好，先生，我幫你打個折，一共2200多塊。先生，你要開發票嗎？」（幫他開單了。）

趙先生還是說：「看看。」

「請把名字簽在這裏。」

①去思考一個問題，客戶為什麼一直沒有跟你簽單？什麼原因？很多銷售員提出客戶總是在拖，其實未必是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

「逼迫」客戶成交有一些技巧性的用語是銷售員一定要掌握的，以下這幾則正確和錯誤話語，銷售員們可以對比參考一下：

「你今天能訂嗎？」