第五步，等你了解問題的癥結后，便得權衡一下，看看問題是否容易應付；若是容易應付的反對意見，便可以利用現有的證據來加以反駁。

也許，你所在的公司是中小型企業，規模不是很大，研發新產品的能力也不是很強，生產出來的產品或者提供的服務存在不盡如人意之處；也許你所在公司生產的是高科技產品，但是市場普及有難度，那怎麼進行隱秘說服呢？這個時候，我們就要以產品或服務的無可比擬的優勢或者我們銷售員自身的人格魅力來說服客戶那顆尚在觀望、猶豫的心！

「你決定要哪一種產品？」

第六步，利用反問來回答對方，誘導他回答你「是」。舉例來說，你可以詢問對方：「你是不是正在為昂貴的維護費煩惱著？」而對方的回答很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費和維修費，你就可以趁此機會向他介紹卡迪拉克牌轎車的優點了。

「樹上開花」的要點，是「剪粘」。「樹上開花」的按語說：「樹上本來沒有『花』；但是，樹上需要『花』，可以人為地剪綵花以粘貼在樹上。不以仔細觀察，是難以分辨其真實的。」銷售員也要錘鍊自己的這種才能，遇到阻力，不妨隱秘地說服客戶，在他們警戒心最小的時候達成自己的銷售目的。

「你看哪一種比較好？」

那麼，當客戶只差一點決心就要購買了，銷售員如何給予他這最後的決心呢？是單刀直入，直接催促他掏錢嗎？當然不是，你還需要一些委婉的方法。

一些銷售員錯誤地以為，給客戶講解的越多，客戶越感興趣，對他的產品越有好感，或者對銷售員也產生博學的印象，從而有利於成交。其實這是個偏見。銷售員固然應該給客戶講解和產品相關的知識，但原則應該是「適可而止」。並不是講的越多越好，講得太多反而會起到不好的效果。

從較小的問題著手來結束談判，就是請你的客戶做出一個較小的決定，而不是一下子就要做出什麼重要的決定，後者比如是讓他們回答「你準備訂貨嗎」之類的問題。一般來說，前一種試探或許會有助於推銷。你所提的問題應該是：

總之，當你已經將客戶成功說服，讓客戶與你達成了一致，認為你所提供的產品能夠滿足他的需求之後，你就要善於發現他發出的購買信號，並不失時機地採用各種辦法拍板成交，結束銷售。

說得過多反而會失去交易。舉例來說，推銷計算機的銷售員如果對客戶講一大通二進位之類的技術行話，而客戶只對應用操作感興趣的話，這筆生意又怎麼做得下去呢？銷售員過分的表演不僅減弱了自身的推銷努力，而且失去了客戶。

下面是一些常見的行之有效的方法。

在應付客戶的反對意見時，我們必須記住這個要訣：讓顧客知道我們是了解他的觀點的，同時還要用反問方式來回答顧客的反對意見，不但要表達出你的了解，並且要誘導他回答：「是。」當顧客的反對意見難以駁斥，或難心誘導他回答「是」的時候，通常，銷售員都會順其自然地同意了顧客的反對意見。

有一次，喬·吉拉德去訪問一位五金店的老闆，目的是銷售保險業務。聽完喬·吉拉德的九_九_藏_書自我介紹后，兩人進行了如下的對話：

第四步，當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結。

絕大多數的客戶認為划算是從產品的價格、質量或者產品本身所帶來的附加值（多指售後服務）而言的。他們之所以看上了你的產品或服務，也正是基於產品或服務的某一突出特徵的吸引，比如價格、質量、運費、售後服務、增值空間等的其中某項，而不是全部。當兩個產品或者服務的差別不大時，交易往往取決於客戶和銷售員的交情。

「您的身份證可借我抄一下號碼嗎？反正是早晚都得辦的事。」喬·吉拉德不給對方說話的機會。

（1）徵求意見法

「20萬元好了。」五金店老闆說。

借用別人的兵力來布置威武的陣勢，雖然自己實際弱小但可以顯示宏大。高空飛來的鴻雁，用它的羽毛可以裝飾顯赫的儀錶。

用以下的提問方法給你的客戶以選擇的餘地——這些問題的無論哪一個答案都表明他同意購買你的產品或服務——你可以讓他進行一步小的選擇：

「樹上開花」是由「鐵樹開花」一詞轉變而來的。《碧嚴錄》：「休去歇去，鐵樹開花。」按此借俗語為祥語，不可強解。另見於王鏡日《洵年鏡》：「俗諺見事難成曰須鐵樹開花。」原意為不可能開花的樹竟然開起花來了，比喻極難實現的事情。兵書《三十六計》上把它作為製造聲勢以懾服敵人的一種計謀。鐵樹也開了花，變不可能為可能，所以能夠制服敵人。

（4）敦促法

當客戶對是否購買你的產品猶豫不決時，你可以給客戶考慮的時間，但也要像至尊寶的愛情宣言一樣加個期限。你要巧妙地提醒客戶，促使他無法由著自己的性子無限期拖延交易的日期，也無法真正靜下心來計算購買你的產品或服務划不划算。

「保險金您喜歡按月繳呢，還是喜歡按季度繳？」喬·吉拉德利用選擇法問。

隱秘說服的最後階段，也是你幫助消費者下決心的時候。但往往在這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，就應馬上用催促性的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。

「明年2月。」還有差不多1年的時間，喬·吉拉德心想，這是真的嗎？

例如，顧客認為卡迪拉克的售價太高了，汽車銷售員便只可以如此回答：「那麼你中意那輛車子了，只不過是價錢困擾著你，對不對？你再也不可能找到性能如此良好的車子了。它的馬力很大而且絕對的安穩，即使再轉賣時價值仍是很高的，算起來仍是經濟的。每個人都可擁有一輛車子，但並不是每個人都擁有一輛高級車子。許多大人物之所以喜歡用卡迪拉克代步是有原因的，他們曉得真正的好東西。」

如今的市場競爭激烈，同類產品或服務的供應商多不勝舉，你的產品質量好，可能還有比你更好的，你的產品價格低，說不定還有比你更低的。所以，不要讓客戶挑花了眼，始終讓他認為購買你的產品或服務是最划算的！

「讓我們把貨送到你家裡？並且……」

古之按語有：此樹本無花，而樹則可以有花。剪綵粘之，不細察者不易察覺。使花與樹交相輝ｈｔtｐs://reａd•99ｃsｗ•coｍ映，而成玲瓏全局也。此蓋布精兵于友軍之陣，完其勢以威敵也。

「雖然說好像還有好幾個月，但那也是一眨眼的工夫，很快就會到期的，我相信，到時您一定會投保的。」喬·吉拉德給五金店老闆先吃定心丸。

「您的儲蓄什麼時候到期？」喬·吉拉德採取迂迴戰術，順藤摸瓜，緊緊抓住老闆的話不放鬆。

「如果你買了的話……」

如果條件許可，又確實是這樣，那麼可表明現在買的好處：

此計給現代的經營者提供了一個具有重要價值的謀略思想，那便是製造聲勢。「善戰者，求之於勢」，只有在激烈的市場競爭中大造聲勢，以適時、準確、廣泛、生動的宣傳，提高本企業的知名度，增強消費者對企業的信任感和企業產品對消費者的吸引力，以達到期搶佔市場，擴大銷售的目的。

「這個月要漲價。」

這種方式能讓你去探測「水的深淺」，並且在一個沒有什麼壓力的環境下，求得客戶的訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答覆，那你就可填寫訂單了。你也不必重新啰唆怎樣成交了。像其他任何領域內的銷售一樣，你說得越多，越可能有失去訂單的風險。

借局布勢，力小勢大。鴻漸於陸，其羽可用為儀也。

戰國中期，著名軍事家樂毅率領燕國大軍攻打齊國，連下七十余城，齊國只剩下褸莒和即墨這兩座城了。樂毅乘勝追擊，圍困莒和即墨。齊國拚死抵抗，燕軍久攻不下。

同時把訂貨單遞過去。如他對商品確有興趣，就會簽單，推銷也就成功了。

你可以暗示商品非常暢銷，如果客戶不及時行動，將失之交臂。

「要這一種還要那一種？」

面面俱到的企業是非常罕有的，可能只有那些超級航母級別的世界工廠型企業才能辦得到，並且它的完美也不是永恆性的，市場之海風波難測，此消彼長、否極泰來、福禍互倚也是客觀規律。否則，公司里培養我們這些銷售員做什麼，正是因為產品或者服務的推介有難度，才需要我們去引導客戶的消費，開拓新的消費市場，打通生產—銷售—消費的供應鏈。

第二步，記下一切你所想到的，可能被買主挑剔的產品的缺點或服務不周之處。

一些銷售員認為，如果他們沒有能夠向客戶展示出自己廣博的產品知識的話，那麼推銷就算不上是完整的推銷。而實際上，他們不停賣弄的結果卻是讓客戶哈欠連天。也許這種銷售員最終能獲得一種優越感，但他們卻只能兩手空空地離開。

但是，在某些情況下，銷售員卻負有法律義務去向客戶解釋產品的某些具體細節，比如房地產有限責任合作協議中的股票推銷，新上市的高風險證券報價，等等。你應運用良好的判斷力看準你應該對客戶說什麼，說多少。毫無疑問，你可以說出一些重要的細節，但在恰當的時機該成交就成交，切不可再說一些客戶不感興趣的、毫無必要的，甚至會引起混淆的東西。當然，在你拿到訂單之後，你可以說：「哦，我想順便再說一點我認為對您很重要的東西。」然後，你就可以告訴客戶一些必要的細節性問題。

「喔！那不九九藏書是今天就要交第一次的嗎？」五金店老闆說。

第九步，假如顧客所提出的反對意見令你非常棘手，那麼就要以可能的證據來回答，然後再指出一些更有利的優點。

「那麼受益人該怎樣填寫呢？除了您本人外，要指定公子，還是太太？」喬·吉拉德利用選擇法追著問五金店老闆。

「朱先生，這種產品銷售得很好，如果你現在不馬上要的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。」

（2）從較小的問題著手法

「以您的財力，本可投保40萬元……現在只照您的意思，8萬元……」

有很多膽怯的銷售員，在接近客戶、說服客戶的流程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什麼呢？因為他不敢催促客戶，或者說，不懂得幫客戶下定決心的技巧。

「陳先生，買了這本書，對你的工作是很有幫助的，不是嗎？」

但要注意，說得不妥當很容易失去客戶。

「唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。」

（5）懸念法

所以，當銷售員在進行隱秘說服的時候，就要針對客戶看重的那一點入手，進行重點說服。面面俱到只能增添說服的難度，也會讓客戶覺得虛假。

第七步，不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場。上述汽車銷售員如果說：「是的，卡迪拉克的維修費用是很高，但是……」那就非常不明智了。

這天夜晚，田單命令把牛從新挖的城門洞中放出，點燃麻葦，牛又驚又燥，直衝燕國軍營。燕軍根本沒有防備，再說，這火牛陣勢，誰也沒有見過，—個個嚇得魂飛天外，哪裡能夠還手。齊軍五千勇士接著衝殺進來，燕軍死傷無數。騎劫也在亂軍中被殺，燕軍一敗塗地。齊軍乘勝追擊，收復七十余城，使齊國轉危為安。

「既然明年2月才能投保，我們不妨現在就開始準備，反正光陰似箭，很快就會過去了。」喬·吉拉德說完，就拿出投保申請書來，一邊讀著客戶的名片，一邊把客戶的大名、地址一一填入。客戶雖然想制止，但喬·吉拉德並不停筆，還說：「反正是明年的事，現在寫寫又何妨。」

這時，有人在燕王而前說：「樂毅不是燕國人，當然不會真心為了燕國，不然，兩座城怎麼會久攻不下呢？恐怕他是想自己當齊王吧。」燕昭王倒不懷疑。可是燕昭王去世，繼位的惠王馬上用自己的親信一位名叫騎劫的大臣去取代樂毅。樂毅知道與己不利，只得逃回趙國老家。

銷售中，對於那些過於猶豫不定的客戶，可以幫他做出可行的針對其實際情況的購買方案，可以真心實意地從客戶的立場為他推薦幾款適合的產品或幾種服務。

事實上，無論企業的規模大小，總會存在優勢和劣勢的一面，比如微軟的強項在於系統的研發，而IBM在於手提電腦的質量和技術方面，蘋果則在於圖像效果的技術方面，戴爾卻是專註于客戶服務方面，而Google則是在搜索技術方面。這些企業的不同研究開發方向組成了當今IT業界多姿多彩的市場服務，它們的優秀是在於自己的優勢，但這並不意味著它們在其他方面也一樣地強盛無敵！

「按月交比較好。」喬·吉拉德在申請書上填好。

「妻子。」

喬·吉拉德又試探性地問道：「你方才好像講九九藏書到30萬元？」喬·吉拉德作出填寫的樣子，但這時千萬要注意，沒等到對方明確答覆時，絕不能想當然地填寫，那樣就要弄巧成拙了。

用假花冒充真花，取得亂真的效果，前邊已做過分析。因為戰場上情況複雜，瞬息萬變，指揮官很容易被假象所惑。所以，善於布置假情況，巧布迷魂陣，虛張聲勢，可以懾服甚至擊敗敵人。

「是付現金還是賒購？」

田單的第二手，是讓騎劫本人上當。田單派人放風，說樂毅過於仁慈，誰也不怕他。如果燕軍割下齊軍俘虜的鼻子，齊人肯定會嚇破膽。騎劫覺得有道理，果然下令割下俘虜的鼻子，挖了城外齊人的墳墓，這樣殘暴的行為激起了齊國軍民的義憤。

並不是銷售員不應該成為本行業的專家，你完全應該。但是你必須正確地判斷和把握到底該對客戶提供多少產品信息。這主要看推銷對象。懂得了這一點，計算機銷售員就應當對工程師和財政官員提及不同的推銷側重點。再強調一下，主要看推銷對象。

於是客戶也不說明年投保的事了，當即交了保險金，喬·吉拉德開好收據，互道再見。

對一些銷售員來說，說服客戶是一件很困難的事情，他們的說服效果總是不如預想的好，原因就是他們對說服工作沒有明晰的認識，完全是跟著情境走，因而總是處於被動。那麼銷售員為了順利說服客戶應該做好哪些工作呢？

樹上本來沒有「花」；但是，樹上需要「花」，可以人為地剪綵花以粘貼在樹上。不以仔細觀察，是難以分辨其真實的。「花」與「樹」交相輝映，則玲瓏剔透、滿堂生輝。用此方法，等於布「精兵」在盟軍陣中，可以造勢而顯示強大，藉以威懾敵人。

第八步，假如顧客所提出意見是容易應付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意。例如，汽車推銷吶喊便可以如此地說：「你可能認為凡是昂貴的汽車所需要的維修費用都很高；這個牌子卻不是如你所想象的。你知不知道和各種牌子的汽車比賽時，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎？」

樹本來沒有開出花朵，但是可以人為地使它有花開在其上。把彩色綢絹剪成花朵粘在枝上，不仔細察看的人就不易發覺。讓美麗的假花和真樹交相輝映，造成一個全新的巧妙逼真的完整假局面。這裡是指把精銳兵力布置到友軍的陣地上，給原來虛弱的友軍人為地造成強大的表面聲勢，以便震懾敵人。

「保險是很好的，只要我的儲蓄期滿即可投保，20萬元、30萬元是沒有問題的。」其實，老闆是決心未定，準備溜之大吉，他只是應付推銷員。

有些時候我們並不能肯定是否該請客戶簽訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用徵求意見法，你可以這樣問：

（3）選擇法

「我幫你拿到櫃檯去好嗎？」

「在你看來這些書會對你的公司有好處嗎？」

「你看是你帶走，還是我們給你送到府上？」

然而，很多客戶不管是男的還是女的——都沒有興趣去了解齒輪轉速、馬力或催化轉化器之類的東西。所以，對銷售員來說，不僅沒有必要向https://read.99csw.com每一位客戶解釋發動機機罩下面的東西，而且這麼做往往會起到反作用。你必須正確估計你的客戶，因人而異地做一些他們感興趣的介紹。

田單最絕的一招是：齊軍人數太少，即使進攻，也難取勝。於是他把城中的一千多頭牛集中起來，在牛角上綁上尖刀，牛身上披上畫有五顏六色、稀奇古怪圖案的紅色衣服，牛尾巴上綁一大把浸了油的麻葦。另外，選了五千名精壯士兵，穿上五色花衣，臉上繪上五顏六色，手持兵器，命他們跟在牛的後面。

隱秘說服往往在最後的關口功虧一簣，因為沒有幫助客戶下定最後的決心！

第一步，在和顧客談判之前，先寫下自己的產品和其他競爭產品的優點和缺點。

「這種型號的只有一件了。」

而在銷售中使用樹上開花之計核心內容為：

三十六計中的「樹上開花」，意指製造假象，迷惑敵人。樹本無花，經過精心偽裝，就會看上去有花。用在軍事出有因上就是通過偽裝使自己看起來十分強大。

當然，事情總有例外的時候。有些表面看起來不懂技術的人卻偏偏會對技術細節非常感興趣，要是這樣的話，你就必鬚根據他們的要求做出滿意的答覆。有的推銷汽車的銷售員不願打開發動機機罩，與他們的女客戶討論機械問題，因為在他們眼裡婦女不可能懂這些。其實他們錯了，在當今的社會，很多婦女都很懂技術，如果銷售員對男士講到一些信息，而對女士卻省略不提的話，婦女會覺得受了忽視。

第三步，讓公司的人盡量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提意見前，練習回答這些反對的意見。

此時，我們進行有效說服的一個技巧就是將產品或服務的一個優勢點進行適度放大，將信息明確地傳達給客戶。但是要注意尺度，有的銷售員將自身的優勢點無限放大，說得天花亂墜，結果客戶並不買賬，或者等客戶買了以後發現名不副實，大呼上當，從此也斷絕了與你再做生意的念頭！

「如果買了這些書，一定對你的孩子的學習有很大幫助。」

「不，不，不，不能那麼多，8萬元就行了。」五金店老闆說。

田單的第三手，是派人送信，大誇騎劫治軍的才能，表示原意投降。一邊還派人裝成富戶，帶著財寶偷偷出城投降燕軍。騎劫確信齊國已無作戰能力了，只等田單開城投降吧！

你不必去展示你所了解的所有產品知識，同樣，在做出購買決定前，你也沒有必要讓客戶成為相關的專家。有些銷售員認為他們必需解釋有關產品的一切細節——其實他們恰恰在阻止任何人買自己的產品。

田單首先利用兩國的士兵都具有迷信心理，他要求齊國軍民每天飯前要拿食物到門前空地上祭祀祖先。這樣，成群的烏鴉、麻雀結夥地趕來爭食。域外燕軍一看，覺得奇怪：原來聽說齊國有神師相助，現在真的連飛鳥每天都定時朝拜。弄得人心惶惶，非常害怕。

「3個月後我們派人到府上收第二季度的保險金。」

「是的。」

齊國守將是非常有名的軍事家田單，他深知騎劫根本不是將才，雖然燕軍強大，只要計謀得當，一定可以擊敗。