事前上門催收時要確認對方所欠金額，並告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。

②以誠待人。有時候，為了達到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標，也許你是通過耍小聰明，騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。那麼，等客戶覺醒過來，你以後的收款工作不順利就難免了。

欠款合同手續齊全，證據又確實，因債務人在外地上門討債花銷費用大又不方便，債權人可每月寫信索債，發出律師函追債。但所發信件均要挂號，保存好郵寄票據以備作為打官司時的有效證據。

有些客戶總是在看到其他人付款之後才肯付款，總感覺自己在別人之前付款就會吃虧。抓住客戶的這種模仿心理之後，在收款的過程中要學會不斷向客戶強調：現在只有您沒有支付貨款，其他客戶都已經按時付款了。此時，客戶意識到只有自己還沒有付款，出於模仿心理，也會跟隨支付貨款的。

但是在操作時要注意，運用此法要不卑不亢，有理有節；掌握分寸，把握火候，不激怒對手。

（9）縱

⑤要求迅速出貨；

「我再催催，我再催催！」對方忙說。

⑩事先應該搞清楚客戶的付款程序，由哪些人經手，哪個人審批，最後由誰核准。

此外，你還應注意：

（4）壓

（6）超過額度停止發貨

為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期作沒有任何彈性的規定。例如，有的代銷合同或收據上寫著「售完后付款」，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著「10月以後付款」，這樣的規定今後也容易扯皮。

另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），並加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之後再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。

（6）事前催收

銷售員在催賬時，經常會碰到這樣的情況。你軟磨硬泡或威逼利誘，都是試圖說服對方「你應當還這筆錢」；而債務人巧言推脫或惡語相加，則無非是想告訴你「我不會還這筆錢，起碼現在不會」。在「還是不還」的對抗中，考驗的就是雙方的心理強度、相互的影響力，而影響力來自於堅持，堅持來自於確信和勇氣。

①插手與主業毫不相關的業務；

「主管領導，呵呵。」對方含糊其辭。

在回收貨款的問題上，銷售員要未雨綢繆。回款開始於銷售之前。與其在應收賬款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發放上早下工夫！

不要為了討債而去收款，而是協助客戶一起去經營好其貨款，這才是降低企業應收款的根本所在。

第三，尤其應關注自己所供產品的銷售情況。如在當次結款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的結款條件。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出台助銷政策，並對客戶的銷售工作作出指導，因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。

①欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時間。你必須保持警惕，在催款之前預先作好對付各種借口的準備。

第三，將優勢品種斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉移進貨渠道，甚至永遠流失。

客戶的流動資金本來就不多，銷售人員要說服客戶給競爭品牌少投點，把資金抽出來投給本品牌。客戶的資金被你佔用得越多，你就越主動。更何況，你不佔用客戶的資金，別的品牌也會下手。

（5）自利心

講究公司形象的大公司，一般把臉面看得很重，面子比什麼東西都要值錢，如果死纏爛打地上門催賬，會引起對方的反感和不快，甚至產生逆反，往往會把事情搞糟。

（1）感謝信代替催款通知書

（4）寫清交易條件

（11）嚴密的合同

⑨把你的想法告訴他，拆穿他的借口。

還有的銷售員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以後的交易。如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以後的交易。客戶欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這個客戶，所以還是加緊催收才是上策。

（7）強硬對待

⑧下層客戶賒銷過多，貨款回收困難；

（3）巧妙施壓督促還款

周揚是一位資深的銷售員，他曾經在三家公司工作過，在其負責的銷售區域中，銷售額和回款率都是銷售部中最高的。之所以能取得這樣好的業績，按他的話說，就是胡蘿蔔加大棒的巧妙利用。

王先生對此早有準備，不卑不亢的表明了願意協商解決的立場，而且對於相互之間的業務關係進行了肯定，並由此與其談及企業信譽以及在供應商之中的評價問題。王總對於客戶關係以及企業的口碑果然比較在意，態度轉變了不少，開始向王先生解釋其公司目前的難處，並表示不會賴賬，情況好轉一定會付款的。

王先生知道該銷售員還會以種種借口推脫，應該饒過他直接找有決策權的人了。所以王先生在設法了解到王總的聯繫方式后，與王總進行了聯繫。

①儘可能地全面了解經銷客戶的經營狀況，包括進貨周期、結賬周期。關鍵是，你要每次都能比其他企業領先一步拿到應收的賬款。因為大多數客戶的資金周轉都不會十分寬鬆，你能擠進頭班車，其他企業的業務人員只能等下一班車了。

有些客戶很自私自利，做生意時總是利字當頭，只要對自己有利的事情，他就會去做。利用客戶的這種自利心，你應該向客戶強調：公司對所有的客戶都有一個信用的評定，如果您能按時支付貨款，公司會對您的評價非常高，在未來的交易中，您會獲得更多的優惠、更高的折扣、較長的回款期。客戶聽到竟然有這麼多好處，自然會按時支付貨款。

（2）要有防人之心

貨款保證通常只適用於暢銷品行業，它是代理商應廠家的要求而開具的貨款書面承諾文件，如代理商先期給付廠家10萬元貨款，廠家給代理商發貨50萬元，同時代理商承諾其餘貨款在某一期限內給付廠家，一旦代理商未按其與廠家的約定回款，廠家就可以利用貨款來保證追債。

勤寫法律文書函件追債，並請客戶簽認回執為證。

如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，並且對方還會有「最充分」的理由，滿嘴的「對不起」），這時，一定要揭穿對方的「把戲」，根據當時的具體情況，採取實質性的措施，迫其還款。

②處理並不滯銷的庫存商品；

你在事前上門催收時要確認對方所欠金額，並告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。

⑤不管怎樣，要告訴客戶，公司給你賒銷是對你還款能力的信任，也是你對還款的許諾，是你應盡的本分、義務和責任，「手頭緊」只是你的客觀條件，不是拒付款的理由——這個理由我沒法回去向公司交代。

「由於計算機故障，我們無法列印支票。」

（1）同情心

③九九藏書銷售對象大量退貨；

「我對你們的產品或服務不滿。」

④正確應對債務人拖延付款的種種借口。找借口本身就是心虛的表現，對於債務人層出不窮的花樣，我們要採用正確的應對策略，不能退讓，免得給債務公司找尋新借口的機會。把對方逼向死角，最終只能還錢。

第四，前款不結，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進行業務交往。迫於以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款。

唯有如此疏導，整個銷售渠道和體系才能處於良性的運營中。

如果距離遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，並告知收款日前來的準確時間。或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認后再寄回。

如果生意人沒有抓住客戶的進貨規律和各種周期，那麼每次去收款自然就會十分被動。

②真的是手頭緊要搞清楚是一時周轉問題還是經營出現危機。

袁紹又暗地派人去見韓馥，說：公孫瓚和袁紹聯合攻打冀州，冀州難以自保。袁紹過去不是你的老朋友嗎？最近你不是還給他送過糧草嗎？你何不聯合袁紹，對付公孫瓚呢？讓袁紹進城，冀州不就保住了嗎？

（7）擠

如果不對客戶的信用狀況進行動態評價，並根據評價結果及時調整銷售政策，就可能由於沒有對信用上升的客戶採取寬鬆的政策而導致客戶不滿，也可能由於沒有發現客戶信用下降而導致貨款回收困難。

經營人員異動馬上要求對方書面確認。

在品牌眾多的市場上，很多時候，如果銷售人員發現客戶總是不把自己的品牌當回事，就應該適當地給他加加壓。一種是「硬」壓：不回款，就砍批發權、縮區域、扣返利、拖資源等。一種是「軟」壓：不回款，無論客戶抱怨什麼，想申請什麼，不贊成也不反對，採取拖延戰術。這麼一來，客戶自己就會清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會適當收斂，趕緊回款。但要注意把握這種壓力的「度」，過了頭，就會傷害與客戶的關係。

③對有信譽，只是一時周轉不靈的客戶，適當給予延期。並儘可能幫他出謀劃策，幫他聯繫業務，幫他收下欠賬款，以誠心和服務打動客戶。

（3）情

有無對賬程序；

（22）利用還款保證書追債

銷售員不要總是抱怨後期收款工作難做，如果能夠從前期就做好相關準備，做到知己知彼，那麼催回款的難度就會大大降低。

⑨內部矛盾加劇，主業轉移。

登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。

作為銷售員，你首先要明確這樣幾個道理：

「支票已經寄出去了。」

第二，選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預示著生意的虧本。所以這種客戶不願意營銷人員在一個星期的第一天、一個月的頭兩天和每天的上午找他結款。此外，最好不要選擇在負責人心情不好、情緒不穩定時提結款要求。

⑦討債人增多老闆卻避而不見；

袁紹和韓馥，應當是一對盟友，當年曾經共同討伐過董卓。後來，袁紹勢力漸漸強大，總想不斷擴張，他屯兵河內，缺少糧草，十分犯愁。老友韓馥知道情況之後，主動派人送去糧草，幫袁紹解決供應困難。袁紹覺得等待別人送糧草，不能夠解決根本問題。他聽了謀士逄紀的勸告，決定奪取糧倉冀州。而當時的冀州牧正是老友韓馥，袁紹顧不了那麼多了，馬上下手，實施他的錦囊妙計。

這一天，周揚來到遠航公司。見面之後，對方仍然態度敷衍，周揚假裝惱火地朝桌子一拍，表示今後再也不向他們供貨了。而且還氣沖沖地質問對方：「趙經理啊！看看你，要貨像救火，拍拍良心想想，哪次我們不是及時給貨？可輪到該你回款的時候，你又是怎樣對我們的呢？簡直比割你的肉還困難！我派來的銷售員三天兩頭來催卻總是空手而回。憑良心說，要是換作你，這種客戶你還會與他合作嗎？」

①延遲付款期限；

銷售員王先生與A公司簽訂了購銷合同一份，合同總價款為19萬元。王先生所在的公司按照合同約定交付了貨物后，A公司付款10萬元，但尾款9萬元一直拖欠未付。無奈之下，王先生只得開始了自己的催款「工程」。

如果你相信他這句話，就又給了他一個月時間偏造新的借口。這時你的對策就是：加緊催收。

④馬上把原件送去，請他兌現諾言。

付款變化：

「看看我們公司的產品吧，最近的銷售勢頭多好啊，要是真換了別人做代理，你們的損失可是難以估量的啊，幸虧我的勸說，公司的領導才答應緩一緩，讓我過來和你們再談一談。再說有了好處也絕少不了你的呀，產品降價難道不會事先通知你？過年送禮品還能少的了你？到時候也許還可以多送你一些呢！」

①向客戶的其他供應商以及客戶的員工了解是否確有其事。

（2）靈活應變把握時機

有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負責人不在、賬上無錢、未到公司付款時間（有的公司有固定的付款日期）、產品沒有銷完或銷路不好，等等。這就要求營銷人員平時要做有心人，多觀察，及時地掌握與結款相關的一切信息動態。只有這樣，才能辨明客戶各種「借口」的真相，並採取有效的針對措施。

這類問題常見於大客戶，如正規企事業單位、酒店、大超市等。一家公司的計算機出現問題無法列印支票，不但應付款支付不了，他們的採購生產也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的是如此，財務部應該人人都知道，而且已經通知維修人員儘快修理。其對策是：

營業上的變化：

⑥不按清款支付。

債務發生后，你要立即要賬。據英國銷售專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性為100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%；超過12個月，要回的可能性為10%。另據國外專門負責收款的機構的研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比。賬款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，收款成功率僅為26.6%，超過兩年，成功率則只有13.6%。

對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。

③詢問對方修好計算機后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口。

客戶為什麼願意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的「吸款」「壓貨」，其實最根本的原因在於一個「利」字。

乘著有漏洞就趕緊插足進去，扼住它的關鍵要害部分，循序漸進地達到自己的目的。

④客戶單位的員工辭職者突然增多；

④沒有訂貨；

（7）上門要早

②聯繫對方開戶行（支票簽發行），求證是否已經寄出。

「我們公司在90天內付清。」

④突然開始大量低價傾銷；

②銷售對象破產；

（9）不空許諾言

除了做好必要的心理準備外，要想達到read.99csw.com百分之百的貨款回收率，在交易之前，一定要慎重調查客戶的資信情況，選擇信用好、有實力的客戶。操作中應遵循以下原則。

（10）纏

欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能「忘了還」。其對策是：

「最近手頭緊。」

②應對借口的第一步就是你要學會識別對方的理由是事實還是借口。

這個借口多發生於大客戶（如量販店等），信譽度較高，但有自己的付款周期。你應對的方法是儘可能與關鍵人物搞好關係，在對方的付款計劃中擠上「頭班車」，同時充分了解他們付款需要提供的文件（發票付運證明等）並提前準備。

（1）利

（6）導

③客戶從來不會因被提醒付款而不滿。有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以後的關係。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以後的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶。相反，催款時表現的敬業品質反倒能夠引起客戶的尊敬，獲得對方的尊重和重視。

③由現金變為票據；

你在回收賬款的過程中應該學會善於訴苦，不斷向客戶講述自己的難處、苦處。因為人皆有同情心、惻隱之心，通過向客戶訴苦來獲得客戶的同情心，很利於貨款的回收，能大大縮短收款時間。

③發生相當金額的透支；

①進貨額突然減少；

（6）恐懼心

⑫如果是借口就應當面揭穿，否則以後每次催款都可能遇到同樣的借口。

就是給客戶製造一定壓力。

（1）弄清客戶的業績

在一家辦公器材公司工作的時候，周揚擔任銷售主管，在他負責的區域中，有一個遠航公司。它是周揚所在公司的一個很大的經銷商，但是拖欠公司的79萬元的回款已經很長一段時間了。為了能夠儘快收回這筆回款，周揚雖然派出了好幾個銷售人員去催款，卻沒有一個成功的。在經過仔細考慮之後，周揚決定親自去試一試。

（3）了解客戶的結算周期以便擠進頭班車

客戶都是在市場的「槍林彈雨」中發展起來的，不懂市場規則，是不可能獲得現有地位的。銷售人員要用真情去打動客戶，從而在不知不覺中感化客戶，主動配合你的工作。

（8）激

第一，將購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數量地給客戶供貨。比如客戶一次要20個品種各10件，就只給他送10個品種，每個品種只送5件，有意讓客戶處於一種「饑渴」狀態。

最開始王總的態度非常抵觸，表示「不要找我談，我們有律師，不行就上法院，與我們打官司的多了。」

不空許諾言，不答應自己許可權以外的條件。你擅自答應客戶自己許可權以外的條件，在受到領導指責后再向客戶表示拒絕，就會產生麻煩。這樣，你就失去了客戶的信賴，造成清款困難，客戶甚至會停止與銷售員的交易，使銷售員進退兩難。所以你不要為了博得客戶的歡心而任意答應條件。

③拖延付款；

⑦首先確認是否真的自己的產品／服務有問題。

銷售人員在催收貨款時要抓住制勝因素。歸納起來，回款的制勝因素有以下幾種。

（17）不給他提出分外要求的機會

②對於交易多年的老客戶，應實施動態跟蹤管理，階段性地了解其資產狀況、經營狀況和付款水平，並對其資信等級進行重新評核，做到月檢、季評、年審，以及時掌握客戶資信變化情況，從而調整信用條件。

⑧如果客戶想還款，那麼對產品／服務的不滿就不是到你收款時他才提出，藉以拖延付款，而是一接到產品／服務時就與你們公司聯繫了。

王先生給對方財務經理打電話，問這筆尾款什麼時候能到位，對方敷衍說將向領導反映，儘快給解決。王先生對此借口沒有表示疑問，而是裝著非常相信的樣子，並向對方詢問：「向哪位領導反映？」

適當地與客戶的財務人員搞好關係，經常送他們一些禮品。雖然他們與你的銷量關係不大，但你如果也能夠像關注客戶的業務經理那樣，經常想到他們的財務主管，其效果往往在關鍵的時刻就能呈現出來。

（20）疲勞轟炸法

作為銷售員，把產品銷出去並非就完成了任務，還應該把賬款收回來。嚴格來說，貨款沒有回收之前的銷售並不能成為真正的銷售。只有貨款及時回收，公司資金周轉才能加快，效益才能變好，你的銷售提成也才能拿到，貨款及時回收意義重大。回收賬款是銷售員的一項義不容辭的職責和重要任務。當前，由於商業信用普遍不高，企業的風險很多是由銷貨后客戶不能及時回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業正常經營的「老大難」問題。銷售員在賬款回收的過程中會遇到這樣那樣的情況。

對於付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處於主動地位，在時間上作好如何對付你的思想準備。

對於支付貨款不幹脆的客戶，如果只是在合同規定的收款日期前往，一般情況下，收不到貨款，必須在事前就催收。

客戶沒有好壞，只有不同。不同的客戶用不同的討債方法。前提就是你對這位客戶儘可能地多了解，掌握與他有關的一切資料。

對於支付貨款不幹脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況收不到貨款，必須在事前就催收。

任何事情都會有先兆出現，客戶說這句話要反思，自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位。對於這種借口，你的對策有：

③原本向競爭企業的採購額全部轉移到本公司；

④必須非常清楚客戶的結款程序。要發票的原件還是傳真件？要不要附運證明？可否現金結款？由誰負責接收文件？報給誰？哪個人簽批？誰核准？習慣付款日期是幾號？等等。充分熟悉對方的結款程序，對方的大多數借口你都可以馬上識破。

②客戶對合同內容提出變更但你未給予處理。

就像是古人所說的那樣，主客之勢常常發生變化，有的變客為主，有的變主為客。關鍵在於要變被動為主動，爭取掌握主動權。

他首先給公孫瓚寫了一封信，建議與他一起攻打冀州。公孫瓚早就想找個由頭攻佔冀州，這個建議，正中下懷。他立即下令，準備發兵攻打冀州。

⑥庫存量銳增或銳減。

①債務人所欠的錢本來就是我的，我一定要拿回來。堅持到底，負責到底，追索到底，直到收回欠款。

銷售員在催回款時總會碰到客戶用各種借口推託：管錢的不在、賬上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好，等等。因此，銷售員一定要善於識別客戶的借口並預先制定對策，否則就很容易被對方牽著鼻子走。

（2）理

②欲擒故縱，表示「我們提供原件很困難，幾乎不可能」，對方會抓住機會大做文章：「我們必鬚根據原件付款，這是財務制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款……」抓住他的破綻，馬上確認：「我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來，您可要馬上付款呀。」

（12）隨時觀察動向

到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時會反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話可說。

這種情況下的解決策略有：

（16）小心他溜掉

（2）模仿心

這樣做是為了防止客戶倒債，給公司造成損失https://read.99csw.com。這要求給每個客戶限定一個信用額度（賒賣到某個程度的限度）。比如，某個客戶的信用額度為5萬元，但他欠公司的錢達到5萬元后，他如果還要向公司訂貨，公司就應該拒絕。只有當他結清賬款后，才繼續給他發貨。

你發給客戶的商品其計劃的貨款回籠周期已到，在向客戶提出結款時，往往得到的回答是：「這兩天現金周轉不靈，能不能過幾天再說。」

④對信譽不佳，以手頭緊為借口故意不付款的客戶和經營的確面臨危機的客戶，要加緊催收，了解他的上下級單位（可否追索），了解他的固定資產（實物抵債）。

③問他還需要什麼手續，免得碰到另一個借口。

②很多員工抱怨不滿；

譬如打電話、發信息、發傳真、發電子郵件、登門拜訪……但這些還都屬於技術含量比較低的傳統手段，如果通過仔細觀察，跟蹤了解，突然出現在對方和女（男）下屬溫柔低語之中，和朋友推杯換盞之下，或者突然出現對方和一個生意合作夥伴見面之時，而你又不提催款之事，只盡朋友問候之誼，很顯然，對方此時只希望你儘快從他（她）面前消失，換來的自然是次日收回款項。

①向對方財務部其他人員詢問是否確有其事。

一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。

「陳總管不了那麼細，業務上的事都由王總負責」，順口說完后對方感覺到說多了，立即補充說「我們領導主管購銷，非常忙，一般很難找，我們下面的反映問題也很難。」

（3）要有堅定信念

在這方面，銷售人員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的情，即保持公司領導與客戶溝通順暢；二是銷售人員跟客戶的情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解；三是銷售人員跟客戶具體工作人員的情，尤其是採購和財務，千萬別小看這些人，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。

⑪通過向客戶員工詢問，了解到底卡在哪一環，是借口還是事實。

銷售產品之後收回貨款是業務人員的責任，拿到商品后支付貨款是客戶理所當然應盡的義務，這個道理人人皆知。人都有一顆公正心，銷售產品之後，售後服務很到位，客戶沒有什麼可以挑剔，他就沒有理由延期支付貨款。

有些新客戶，一開口就要大量進貨，並且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大，可能還懷有欺詐目的。作為銷售新手的你，遇到這樣的人，一定要小心，多和領導商量，以防栽跟頭。

①採購進貨廠商急速改變；

曾經有個業務人員每次去收款都不順利，後來在一次與客戶一起喝酒的時候，客戶無意中提及：如果有事要找到該業務人員，只要打電話叫他來收款，保險他準時趕到。

生意人極有必要了解每位客戶的心理，特別是在追款的時候，一般應該掌握以下六種客戶的心理。

如果你的產品真的有問題，那麼責任在你自己，但這不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。對於這種借口，你的對策有：

有很多人大都認為自己很優秀，有一種自負的心理，遇到這種客戶，你的態度要卑微一些，要學會讚美對方。多講一些「同行都誇讚您是最棒的、最好的，都要向您學習」之類的讚美對方的語言。客戶的心情愉快了，才能順利地回收貨款。

客戶信用變化是有徵兆的：

收取貨款的第一法則是：將商品銷售給能夠確實收回貨款的客戶。因此，在交易之前，你就必須對客戶進行信用調查。客戶信用調查就是選擇客戶，把不合格的客戶剔除掉，留下好的客戶作為交易對象。在對客戶進行信用調查時，要留下詳盡的客戶信用調查表和客戶調查報告，以便隨時能夠對客戶進行信用分析。

乘隙插足，扼其主機，漸之進也。

交易達成之後，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動。如果客戶出現異常的變化，一般事先會有一些徵兆出現。如：

第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的「內應」或「線人」，毫無保留地把客戶的相關情況向你「告密」，如負責人在不在、公司賬上是否有錢、來公司結賬的人多不多，等等。

⑤在付款日期，負責人不在；

這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。其對策有：

（3）公正心

把握客戶心理，激發其危機感，促使其儘早回款。回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果銷售人員能在適當的時機、適當的場合「激」一下客戶，很多時候也會有意想不到的效果。

（5）尋找第三者擔保

商場上，生意人之間歷來提倡重合同、講信譽、誠信無欺好商量的人際關係。而信守合同按期付款是雙方長期合作的開始，追債人應先儘力說服對方講人情、重友誼、看發展，讓他在付款能力之中優先考慮付你的款！

（4）言必信、行必果

②看對方能否一口講出來「已經約了計算機公司的維修人員，大約時間可以修好」。

③有退還品卻不加以完全處理、扣除。

通過一系列上拉下推，督促客戶回款。

客戶的倉庫里，本企業的貨物庫存已經不多，該再進貨了。在你上門洽談時，得到的答案極有可能是：「進貨可以，但現在我賬戶上的資金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙。」而你每次去客戶處收款，總是「不巧」，客戶經銷商賬上的錢剛好給別的公司拿走了。

「最近太忙了，再說我也沒收到你的對賬單。」

韓馥只得邀請袁紹帶兵進入冀州。這位請來的客人，表面上尊重韓馥，實際上他逐漸將自己的部下一個一個的將釘子扎進了冀州的要害部位，這時，韓馥清楚地知道，他這個「主」被「客」取而代之了。為了保全性命，他只得隻身逃出冀州去了。

打破常規思路，欲擒故縱，將市場和客戶掌握手中。品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，銷售人員可以故意擺出拒收票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以後將麻煩不斷。

「我們公司還沒審批下來。」

收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，並觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現狀到底如何，說不定你會有所收穫。

如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。

對這類客戶，老辦法催賬不管用時，給他們傳真或郵寄一封感謝信，信中洋溢些感謝之詞，並把給對方按合同所供應的貨物和貨款、供貨日期等，一一列舉一遍，請對方在近幾日把上述貨款匯至某某賬戶。過一兩天，再去電話跟催一下，基本就可以解決了。

另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），並加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之後再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們公司；有的甚至說我們公司根本沒有這個人。如果加蓋的是公司的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。

一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來九九藏書已經沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，這裏一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。

（15）直截了當

很多時候，客戶並不是不願意回款，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢，資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，銷售人員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。

①請他拿出寄支票的複印件來，核對抬頭、賬號、地址是否有誤。

「一個月後我有一大筆進賬，屆時可以還款。」

在每次賬款周期到來之前，如果能象徵性地幫助客戶回收幾筆他的應收款，有可能此貨款是屬於企業的業務人員曾為其開發的零售點，也可能是客戶自己來不及去催收的款項，不管是哪種情況，你這樣做了，會對你的收款工作帶來積極的作用。

（2）利用貨款保證追債

在結款時，銷售員除了「按程序辦事」「按規矩辦事」之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結款的目的。

結款方式：是現金付款，還是轉賬支付；轉賬的應注意其填寫的貨款到賬日期；

員工變化：

（8）高頻次，小金額

很多生意人都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，並且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。

③聯繫自己的開戶行，確認錢是否收到。

在平時就多多關心客戶，不要等到收款時，才想起他們。在他們需要幫助之時，而你又力所能及地幫一把，他們自然會記住的。

銷售員要做好以下心理建設：

（18）利用人情關係

按語稱此計為「漸進之陰謀」，既是「陰謀」，又必須「漸進」，才能奏效。李淵在奪得天下之前，寫信恭維李密，後來還是把李密消滅了。劉邦在兵力不能與項羽抗衡的時候，很尊敬項羽，鴻門宴上，以屈求伸，對項羽謙卑到了極點。後來他的力量擴大，由弱變強，垓下一戰，終於將項羽逼死烏江。

②吹牛自誇。

第二，終止相關的銷售政策。對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。

一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。

再如客戶出款一般都在月底，此時各品牌都在激烈拼搶，銷售人員或者能換個思路，改為月頭收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分。這麼做，回款風險將會小得多。

一旦發現倒閉，你應連夜行動，了解他有無債權可以劃撥，了解他有無上下級單位可以追索。儘可能拿回物品以減少損失。

對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。

①不要反問「你們為什麼只能根據原件付款」，你會得到一大堆理由。

另一種是從「下」灌，例如，「這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現在倉庫里那點貨哪夠賣？」或者找幾個關係較好的分銷商，讓他們給上游打電話要貨，造成一時市場繁榮之象，或者設別的「套」，等等。

用盡所有的收款方法之後，仍然不能收回貨款，只有提起訴訟，運用法律手段來解決這個問題。例如，此時可以直接告訴客戶：義務已經盡到了，是您沒有按照約定支付貨款，不會再來收款了，您等律師的電話吧。人都有恐懼的心理，客戶意識到問題嚴重了，自然會很快支付貨款。

④與對方約好哪一天再來收款。

③收款很重要而且很必要，收款人要堅決果斷，妥協讓步不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是，對欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關係，你往往可以從他們嘴裏得到收款的重要線索。

反客為主，用在軍事上，是指在戰爭中，要努力變被動為主動，爭取掌握戰爭主動權的謀略。盡量想辦法鑽空子，插腳進去，控制它的首腦機關或者要害部位，抓住有利時機，兼并或者控制他人。古人使用本計，多是對於盟友的。往往是借援助盟軍的機會，先站穩腳跟，然後步步為營，取而代之。

律師和追債專家學法懂法、見多識廣、能言善辯、以案說法，會事半功倍，又不會違規犯法。

第一，分清客戶類型。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和客戶，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結清貨款；甚至可以在下班時間到他家裡去，他不願家庭生活受到干擾也會立即結款。對付款爽快的，則應明確向其告知結款的原因及依據；並可經常鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發展。

如債務人公司較有實力又是長期合作者，只是一時資金周轉困難，那麼你每次去討債都要他首先寫下分期還款保證書、欠條或開出定期支票匯票，這樣既保證訴訟時效連續，又給他一次次加上緊箍咒。

如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，並告訴他產品現在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯繫的時間和方法，再度謝謝他之後，馬上就走。

④小面額付款很乾脆，大面額付款常拖延；

對方經理怔了一怔，面露尷尬地剛想開口解釋，周揚卻不給他開口的機會，而是乘勝追擊道：「你們也真是的，不就是79萬元的回款嘛，這對你們公司來說還不是小事一樁！何必拖欠著呢！再說了，做生意講求和氣生財，誰也不願意得罪客戶。有錢一起賺不好嗎？與人方便，與己方便嘛！彼此還能成為好朋友！」

結款時間：是隨便哪一天都可以結；還是每月只有固定的幾天才辦理結款手續；

④員工無精打采，工作態度惡劣。

如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八九是取不回來的，並且對方還會有「最充分」的理由，滿嘴的「對不住」）。這時，一定要揭穿對方的把戲，根據當時的具體情況，採取實質性的措施，迫其還款。

（14）利用第三者

（19）藉助對方上司的壓力

為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。例如，有的代銷合同或收據上寫著「售完后付款」，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著「10月以後付款」，這樣的規定今後也容易扯皮。

④收款單未在指定的日期送去，等等。

②訂貨額突然減少；

一些銷售員，特別是銷售新人，在催款中會表現出某種程度的怯弱。

⑥要求客戶寫下分期還款計劃。

一些生意人急於得到業績，就採取導致回收困難的強迫式銷售。這樣就會被客戶抓住弱點，在回收貨款時，客戶會說：「我不願意進貨，是你千拜託萬拜託，不得已才進貨的。如果你急於收錢九*九*藏*書，反正產品還沒有賣出去，你帶回去好了。」這樣，你也就不敢堅持收款了。

如果客戶太多，距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，並告知收款日前來的準確時間。或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認后再寄回。

一番話下來，對方經理不再敷衍了，認真考慮后，他提出了一個分三期還款的計劃，當天周揚就揣著24萬元的支票回到了公司。

（5）迷

企業可以要求你的客戶在與你發生貨款往來之前，尋找第三者（或上級主管部門）擔保，最好其擔保書能伴以相應的公證手續。這樣做，至少萬一在未來發生貨款糾紛時，你還能找到一位相關債權人。同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。

如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能順利賣掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商家提供良好的售後服務，不定期出台大力度的優惠政策，且派銷售人員幫助商家做市場，客戶就會積極回款以維護良好關係。

掌握債務債權，掌握其物品情況，了解其有無上下級單位可追討，了解對他們公司有影響力的重點人物，掌握他的習慣付款時間。

①與新客戶交易前，應掌握其近年來的經營狀況、付款歷史、市場口碑，以及與本企業合作的誠意等，並對該客戶進行資信等級評定。依據其資信等級，確定信用條件和銷售策略。

經營者的變化：

客戶信用調查不僅僅在選擇新客戶時才執行，對以往發放信用政策的老客戶也要時時關注，因為客戶的信用是不斷變化的。

這也是那些經驗豐富的銷售人員慣用的一招。

（21）聘請律師或追債專家

客有多種：暫客、久客、賤客，這些都還是真正的「客」，可是一到漸漸掌握了主入的機要之處的話，就已經反客為主了。按語中將這個過程分為五步：爭客位，乘隙，插足，握機，成功。概括地講，就是變被動為主動，把主動權慢慢地掌握到自己手中來。分成五步，強調循序漸進，不可急躁莽撞，泄露機密，只會把事情搞壞。用在軍事上，就要把別人的軍隊拿過來，控制指揮權。

王先生利用談話的技巧，不是直接反問主管領導是誰，而是設計能夠得到對方確認的語言，確認能過使人放鬆警惕。

（13）了解他的財務狀況

「對對！」對方答道。

通常情況下，公司越小這個借口用得越多。你的對策是：

發揮「黃蜂」精神，緊緊「纏」住客戶不放。客戶要是不願意回款，他總會找到借口，銷售人員還真需要點「纏」勁才能把錢收回來。當然，這裏說的「纏」也不是胡攪蠻纏，而應該講究一些方法、策略。

結款簽字負責人坐班時間；

記住：一個純粹的討債人是很難與別人合作成功的。

在進一步的敦促之下，A公司一次性支付了所有欠款。歷時一個月，該筆欠款得到了全額償付。

「您看我直接跟王總聯繫怎麼樣，也幫您解決一難題啊，這事我們聯繫了這麼長時間，我們不能無限期等下去。」

如果你事先清楚對方的付款程序，那麼這個理由是不是借口就很清楚。其對策為：

⑤毫無理由地突然增加訂貨額。

如果經過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，你一定要表現出相當的纏磨功夫，或者在偵知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

①在付款日期、付款期限、付款條件變更的情況下，你與客戶未能相互了解，就應仍按原來的情況收款。

第三，把握好向誰討賬。資金流嚮往往是商業交往中比較敏感的話題，資金周轉實力更是一個秘密，所以在結款時要找准關鍵人，向做不了主的人提結款要求，只能是徒勞無益，甚至會「打草驚蛇」，使結果適得其反。

「我們只能根據發票原件付款。」

養成「說到做到」的好習慣，生意人在與客戶平時的交往中，就要立下出規矩：「我絕不食言，你也應說話算數。」雖然開始時，其動機不一定完全是為了貨款，但當你真正涉及收款時，這對客戶就是一種無形的壓力。反之，如果你自己經常食言，那麼他也會較勢利地來對待你。

（4）自負心

一種是從「上」迷，例如，「公司產品即將漲價，別的區域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？」「暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。」「這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手」，等等。

第一，在平常的業務交往中，摸清客戶的一些基本情況：

在催款的整個過程中都要做到有禮有節。在填單、簽字、銷賬、登記、領款等每一個結款的細節上，都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。

⑥客戶附近的房子上用紅漆寫下了「拆遷」字樣；

③對於有實力的大客戶，同樣要進行動態跟蹤管理。由於市場變化莫測，今天資金雄厚，信譽頗佳的客戶，明日可能經營不慎，資金虧空，資不抵債，處於風雨飄搖，瀕臨破產倒閉的窘境。其實，所謂有實力的大客戶，只是一個時間上的標誌，要防範經營風險，確保賬款安全，絕不能掉以輕心，必須多長一個心眼。

①銷售情形突然惡化；

（10）不要急於銷售，風險責任明確

在銷售中，此計多應用於催收回款的問題上。催收回款是令許多銷售員都感到頭痛的問題，一旦出現呆賬、壞賬，銷售員和公司都將蒙受損失。因此銷售員必須反客為主，主動、積極地與客戶保持經常性的聯繫與交往，既能強化和穩固客戶關係，又能及時發現客戶的異動情況，及早排除導致信用危機的隱患，有效阻隔信用風險的產生。

王先生通過傾聽表達了對其困難的理解，但同時也告訴對方目前該筆欠款對債權人來講帶來的壓力更大，把逾期的時間、與其銷售員長時間溝通無果的情況向其進行說明。經過數次反覆的溝通，王總終於同意給予安排。

⑤老闆插手毫不相干的事業或整天沉溺於聲色之中；

「能最後拍板的領導對嗎？」

「陳總（根據王先生的了解，陳總是其法定代表人）是嗎？」如此問使對方感覺王先生對其情況相當熟悉，從而放鬆警惕。

很多時候，銷售人員得把賬給客戶算清，道理給客戶說透，給他找到回款理由，讓客戶「理」所應當地回款。

②債務人是失信者，理虧必然心虛。有些債務人有一種施捨的態度：「我看情況，如果能行，就盡量還你們點。」我們應當一開始就強調是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我爭取賒銷的努力以及公司承受的利息損失。使債務人不再覺得還錢是對我的照顧。

及時對賬，你可以把賬單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清「共幾頁」等字樣，避免他們的另一個借口「收到了，只收到一張呀」。

如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。

採購的變化：

須提供普通發票，還是增值稅發票；何時提供。

債權人首先要想辦法找到債務人的上級主管，利用其上司的權力給欠款人說理講法，施加壓力，令其服從領導的決定。

（1）重視客戶信用變化

應對以各種借口拖延付款的客戶有如下對策：

②付款日期經常變更；

（5）事前就提醒

①不斷有人辭職；