（3）取悅猶豫型的客戶

在銷售中，投其所好是一門藝術、一種智慧，也是一種溝通的秘訣。它尋求的是不同職位、不同行業、不同經歷的買賣雙方的利益共同點。投其所好，是調動你的知識、才能以及各種優勢，向客戶發起的心理攻勢，直至達到「俘獲」對方的目的。

午餐完畢以後，這位經理說道：「現在，我們談正事吧。自然，我也早就知道你是為什麼而來的。但是，我沒有想到我們的聚會是如此的愉快。你可以回費城向你們公司轉達我的許諾，也許其他的訂單我不得不延遲，但是你們的貨物我將保證按期接收。」

所以，在銷售中運用美人計有以下幾個策略：

（2）尋找對方的「興趣點」

標明送者。贈送禮品時，要附上贈送者寫的卡片，也可用名片代替，並在卡片或名片上寫簡短的祝賀語言，以表達自己的心情。卡片或名片應裝在與其相稱的信封里，信封封面寫清收禮人的姓名，信封可不封。

「就要萬寶路吧。」

當然，讚美是一種藝術，讚美不僅有「過」和「不及」，而且還有讚美對象的正確與否，不同的客戶需要不同的讚美方式。讚美方式的正確選用和讚美程度的適度把握，是對客戶讚美是否能夠達到實效的重要衡量標準。

禮品一定要有特點，事先了解客戶家庭及本人的愛好，這樣你的禮品才能使客戶喜歡。禮不在多少，而在實用和恰當，這樣的禮品禮輕情義重，它的意義遠遠超過禮品本身的價值。逢年過節，往往一紙賀卡就是贈禮的佳品。但在選購和贈送賀卡時，必須仔細地讀一讀卡片上的句子，包括中英文，在了解其準確意義后才能使用，否則用錯對象會被客戶引為笑柄。另外，不論賀卡上是否印了贈送者的姓名，都應該親筆寫上幾句問候的話。一張只有鉛字的、冷冷的賀卡，會使客戶覺得不送給他反而會更好些。

這一類型的人，很會而且很愛說話，是所謂「長袖善舞」般擅長於社交的人。這種人，一見面似乎很容易被說服，但其時不易被說服。

美人計有如下三層含義：

（1）發現對方的「閃光點」

①奪心伐情。就是首先要從心理上對敵人進行干擾和迷惑，從意志上對敵人進行瓦解和摧毀。這就是所謂的「用兵之道，攻心為上」的原則。雙方交戰，除了領先自己的實力之外，主要的就是勇氣和意志的較量。兵家們都主張首先要進行心理戰。

喬·吉拉德是美國著名的汽車銷售員，由於其卓越的推銷業績，被業界稱為「世界上最偉大的銷售員」。他的汽車零售記錄已經被載入吉尼斯世界紀錄，至今無人打破。那麼，他為什麼能取得如此輝煌的成就呢？喬·吉拉德本人的總結就是——對客戶投其所好。

這一類型的人，是「普天之下，唯我獨尊」。他以為天底下，他的意見是最完善的，他的觀點是最正確的。他很頑固，不耐煩聽不同的意見，決定事物的時間和方式都讓人驚奇。

越是值得接近的人，你就越應該努力對他所感興趣的事情作進一步的了解，使你能夠和他聊得來，從而使他樂意提供你所想知道的事情。

「這是我所見過的最清潔的一家公司。」洛哈特先生說。

星期天，喬·吉拉德依約而至。通過一番交談后，這位先生很快就被喬·吉拉德說服了，因為喬·吉拉德彷彿能看得出先生心裏的真實想法，句句話都投中先生所好，令先生最後「當機立斷」，買下了喬·吉拉德介紹的車。

①投其所好。美人計中所用的「美人」，只有被對魔高一尺接受的時候，才能產生威力，也就是「美人」只是外因，必須通過內因才能起作用。所謂內因即對方接受美人後沉迷於酒色不理政務。要使對方的內因起作用，關鍵的一條就是要投其所好。比如，客戶愛聽讚美的多送他幾頂「高帽子」；難於接近的送他點小禮物軟化其心。

有一對夫婦結婚已經十年了，可一直都沒有孩子。因此，太太養了幾隻小狗，把小狗視為孩子般疼愛。

需要注意的是，截止到目前，洛哈特先生對自己的訪問目的還隻字未提呢。

我們都知道，我們讚美客戶的目的是為了簽約，所以讚美客戶一定要誠懇。客戶對真誠的讚美是不會拒絕的。在讚美客戶的時候可以採取這樣的一種技巧，那就是「年齡要年輕、價格要提升」。當你在接待客戶的時候，人們都喜歡別人說自己很年輕，所以當一名客戶讓你判斷他的年齡的時候，你要儘可能地往歲數比較小的方向去判斷，當一名客戶讓你判斷他的某個物件的價格的時候，你要儘可能地往價格高的方向去判斷。這更加符合人們的心理：我很年輕，我很有實力。

作為一名銷售員，你必須學會用最真摯最美好的語言去讚美九_九_藏_書你的客戶，適度的讚美不但可以拉近人與人之間的距離，更加能夠打開一個人的心扉。雖然這個世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過譽的讚美，但是人們仍然非常願意得到你發自內心的肯定和讚美。從人的心理本質上來看，被別人承認是人的一種本質的心理需求。既然客戶需要讚美，我們又何必吝嗇我們的語言呢？因為我們的讚美是不需要增加任何成本的銷售方式。

「你知道你的姓名在布魯克林區是獨一無二的嗎？」當洛哈特先生走進客戶負責這件事的一個經理的辦公室時，他這樣問道。

祝賀小孩入學。做父母的大都望子成龍，並熱切地希望孩子在校的成績能出類拔萃。這一點往往被別人忽視，如果你能做到這一點，其效果會特別突出，不過也有例外，並不是所有的客戶都喜歡這一套。

這樣，客戶提前交了定金，兩周之後，這個訂單就算搞定了。

（5）取悅社交型的客戶

應付這類客戶的辦法是：與他正面交談時，盡量避免讓他感情暴躁，絕對不能與他打硬仗。他硬的時候，你要軟下來；等到他軟下來的時候，你就要伺機進攻。因為這種人不會輕易聽信他人的話，在打交道時要特別小心。

「我可一直都不知道，」這位經理說，並開始很有興趣地查看電話簿。

②伐情損敵。「美人」是一種陰柔之物，它主要是用來在敵人心理方面發動進攻的武器，是通過「伐情」來損敵的，也就是消磨敵之意志，挫敗敵之銳氣。否則，是舍其所長，用其所短。

又有一天，先生一下班，太太便興高采烈地對他說：「你不是說要買1輛車嗎？我已經約好了雪弗蘭汽車公司的銷售員喬·吉拉德星期天來洽談了。」

「真是謝謝你！我欠你的太多了。」

祝賀生日。在平時閑聊時，只要留神地去問，很容易打聽到哪一天是客戶的生日。作為生日禮物，即使價錢不是很貴，客戶也會感到高興。但是，一般來說，客戶妻子的生日不宜送禮物去祝賀，以免客戶吃醋。

②以柔克剛。即用柔和的辦法來制服剛強的敵人。如果我們是強者，就可以用強硬的辦法來制服弱小的敵人；如果我們是弱者，就應該用柔和的辦法來制服剛強的敵人。

「啊，那可不是普通的姓名，」他邊查邊自豪地說，「我的家庭原來在荷蘭，大約在200年前遷到紐約來的。」

千萬不要輕視每一個客戶，因為任何人都有可能提供給你成交的機會。成交者也許不是你現在所面對的客戶，而是他介紹過來的客戶。

應付這類客戶的辦法是：銷售員面對這樣的客戶時，往往自己認為對的，他認為不對。假如用正面攻擊的方法，硬碰硬，和他對著干，銷售員一定會吃敗仗。因此，最好盡量採取和他妥協的態度取悅於他，一點一點地使他的主張接近你的想法。這就是所謂的迂迴作戰或者側翼進攻的戰術。

③相機取事。美人計一般是作為達到最終銷售目的的輔助手段，其主要目標是摧毀客戶的精神壁壘，但達不到徹底殲滅敵人的目的。所以在銷售中施用美人計的時候，要積極創造或尋找發動其他方面的進攻。

（2）取悅沉著型的客戶

對銷售員來說，取悅客戶的才能是他所有才能中最重要的。銷售員必須事先對每一位客戶進行分析研究，想出應付不同客戶的辦法。只有讓每一個客戶都感到高興，銷售才能進展順利。

銷售員應該明白，成功銷售98%取決於銷售員對人性的了解，2%取決於銷售員對專業知識的了解。銷售員接觸客戶的紛繁複雜是其他行業所無法比擬的。因此，如何及時了解客戶的個性特點投其所好，在日趨激烈的業務競爭中是至關重要的。

客戶興奮地說：「可是我現在還沒有拿到鑰匙呢？沒有具體的面積怎麼辦呢？」導購說：「您要是現在就提貨還優惠不成呢，我們按規定要達到20戶以上才能享受優惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數量。」

有一位老婦人向哈維推銷保險。她以一個善良的微笑和溫暖的握手解除了哈維的「武裝」，使他成為一個「心甘情願的受害者」。這位銷售員帶來了一份全年的哈維主編的雜誌《拿破崙·希爾的黃金定律》，滔滔不絕地向他談她讀雜誌的感受，讚譽他「所從事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作」。她的話將哈維「迷惑」了45分鐘，直到交談的最後3分鐘，她才巧妙地介紹自己所推銷的保險的長處。最後，老婦人贏得了哈維的投保訂單。

這位經理接著又談開了他的家庭情況，說了很長時間。ｈｔtps://reaｄ.９9cｓｗ.com

這一類型的人，沒有固定的性情，說他性情暴躁，有時候卻又像一隻綿羊；說他為人溫和，有時又暴跳如雷。他們經常是喜怒哀樂，變化無常。

「哦，」洛哈特先生說，「今天早晨下了火車后，我在查看電話簿找你的住址時，發現在整個布魯克林區，只有你一個人叫這個名字。」

禮品可以分為兩種：一種是可以長期保存的，如工藝品、書畫、照片、相冊等，一種是保存時間較短的，如掛歷、食品、獻花等等。饋贈時可根據自己的實際情況加以選擇。喜禮，可送鮮花、書畫、工藝品、衣物等；賀禮，可送花籃、工藝品等。

「別，千萬別這麼說。」蓋勒回答道。

發現對方的「閃光點」，就是要善於發現對方美好的一面，從理解的角度真誠地去讚美別人。

如果他介紹過來的客戶下了百萬訂單，這位介紹者算不算是「百萬客戶」呢？當然算，甚至他有可能是「千萬客戶」，因為他可能只是因為喜歡你而介紹了好幾個百萬的訂單給你，這樣的人也許不能再稱為「百萬客戶」了，應該叫做「千萬客戶」才對。可是沒有人能預知這樣的一個人是誰，也許你認識，甚至有可能你根本不認識，也有可能就是你下一秒鐘即將認識的那個人。

先讚美客戶購買的小區非常的漂亮（實際上是誇客戶的選擇），再告訴客戶不該省錢，讓客戶感覺到住這麼好的小區再談價錢有點慚愧，然後，再告訴客戶我們正在做促銷。「即使您不談，我們也可以給您打折的。」這等於給了客戶額外的驚喜。

當他說完了，洛哈特先生也大致摸清了他的脾氣，於是開始恭維他有那麼大的一個公司，並且比他曾參觀過的幾家同樣的公司更好，而且規模更大。

「那好，給您。」蓋勒會打開一盒萬寶路，遞一支給他，再給他點燃，然後把剩下的全塞進客戶的衣袋裡。記住，在這個時候蓋勒把他的名字刻在了客戶的腦子裡。

美人計出自《韓非子·內儲說下》：「遺人……女樂二人，以榮其意而亂其政。」說的是公元前658年，晉獻公派兵攻打虢國，而虞國是必經之道，晉軍欲向虞國借路伐虢，怕虞君不肯，晉獻公採納大夫荀息的建議，把晉國屈地出產的良馬和垂棘出產的美玉及女樂二人送給虞君。虞君生性貪婪，不顧宮之奇的反對，同意借道給晉國。晉國滅掉虢國，回師途中，輕而易舉地滅掉虞國，捉住了虞君。「假道伐虢」是三十六計的第二十四計，但這一計是在美人計的成功基礎上實施的。另有一例美人計堪稱此計的典範。

這位先生確實想換1輛新車，但他優柔寡斷，一直拿不定主意該換什麼車，現在既然銷售員喬·吉拉德上門來推銷新車，看一看又何妨呢。

人在潛意識中都有被尊重的願望，成功的說服者總是抓住客戶的心理，讓他們感到自己被尊重和理解，使其在無意之中對他的商品產生了興趣。

就這樣，洛哈特先生甚至沒有說出自己的來意，就出色地完成了他的任務。

饋贈之前，要對禮品進行認真的選擇，一般要考慮受禮一方的性別、婚否、教養和嗜好，挑選具有鮮明的特色、突出的標誌，並能夠使其經常看見或經常使用的禮品。所送禮品既不要增加受禮者的心理負擔，又要使之產生重視的感覺。禮品要有創造性，併為受禮者所喜愛。

總之，取悅客戶一定要注意方法和語氣。千萬不要讓客戶感到你說出的話假惺惺，更不能讓客戶一聽就知道你在吹捧他、拍他馬屁。這樣你就會被客戶當成小人看待，從而招致客戶對你的反感。就算你真的是在給客戶戴高帽子，也要讓客戶感到你的話是熱誠的，是由衷的讚美。只有發自心坎，客戶才會被你的溢美之詞打動，才會對你的話感興趣。在獲得客戶的信任后，就需要儘快切入正題，以最快的速度成交，千萬不要把話扯得太遠，因為你取悅客戶的初衷就是為了成功交易。

用自己的語言表達出來。對客戶的讚美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然地表達出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情，那麼我們就會認為你是一個太過做作的人，客戶對你的話的信任度就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達你的讚美將是一種非常好的表達方式。

原來，雪弗蘭汽車公司的銷售員喬·吉拉德也是一個愛狗之人，看到這位太太養的狗，便大加讚賞，說這種狗毛色漂亮，有光澤，又清潔，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高貴的優良品種。喬·拉德的話說得這位太太芳心大悅，如見知音，便對他產生了深深的好ｈｔｔpｓ://ｒeaｄ.９９ｃｓｗ.cｏm感，很快就答應讓他星期天來找她的先生進一步詳談。

這一類型的人，對於事物總是猶豫不決，缺乏判斷事物是非的能力，他害怕「決定」一件事物。這種人，必須有大批「顧問」或「秘書」這類人才在身邊協助他。應付這類客戶的辦法是：銷售員最好成為這類客戶的最佳顧問，替他做決定。在不損及他的自尊的前提下，有時候應先斬後奏，造成既定事實。

饋贈給客戶禮品時，一定要注意以下兩點：

（4）取悅獨尊型的客戶

這是客戶自身所具備的一個優點。我們要發現客戶的身上所具備的優點和長處，優點和長處正是我們大加讚美的地方，客戶的優點可以從多個方面來尋找，例如：客戶的事業、客戶的長相、客戶的舉止、客戶的語言、客戶的家庭等多個方面來進行讚美，當然這個讚美要是客戶的優點，只有讚美優點才能夠讓客戶感受到你是在讚美他，如果你不加判斷地讚美了客戶的一個缺點的話，那麼你的讚美只能適得其反。

尋找客戶的一個可以來讚美的點。讚美客戶是需要理由的，我們不可能憑空製造一個點來讚美一個客戶，這個點一定是我們能夠讚美的點，要有一個充分的理由來讚美你的客戶。這樣的讚美客戶才更加容易接受，這樣的讚美客戶才能從內心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，客戶也是非常的喜歡。

有一天，先生一下班，太太便嘮叨了起來，說來了一個銷售員，看到小狗們在她跟前繞來繞去，卻視若無睹，這使得她又傷心又生氣，根本就沒有心思看那個銷售員的東西。

根據我們的總結，讚美要遵循以下的原則：

這一類型的人，不善於交際，不輕易開口，但對於別人的話卻很敏感。別人不當一回事的玩笑，有時會得罪他。他們很少有朋友。

注意包裝。贈送的禮品一定要帶包裝。有的禮物本身有包裝，有的沒有，可以選擇自己喜愛的樣式讓營業員幫助包裝或親自包裝。一定要講究包裝的精美，切不可把一堆亂七八糟的禮品放在一起，隨便用一個袋子一裝就送去了，這樣是不會產生好效果的。

「請稍等一下」蓋勒會這樣說，並且很快從自己的箱子里拿出十種不同牌子的香煙，「您願意抽哪一種？」

打動人心的最佳方式，是跟他談論他最感興趣的，最珍愛的東西，即投其所好。若這樣做了，順利和成功就會光顧你的家門。

小禮品之所以重要不在於它的價值，而是在於它所承載的情誼。對於銷售員來說，給客戶送些恰當的小禮品可以加強彼此的聯繫，柔化客戶的心。饋贈禮品的方式有多種多樣，選擇恰當的時機，可以使饋贈顯得親切自然。具體地說，主要有以下幾種時機：

應付這類客戶的辦法是：事實上，這種人也是很難應付的。銷售員必須自始至終保持清醒，千萬不要被假象所迷惑，否則，往往會導致前功盡棄。

鮮花也是饋贈的佳品，贈送鮮花則更有講究。在歷史的發展過程中，人們賦予了花各種各樣的象徵意義，並且這種象徵意義已為大眾所公認，送上一束鮮花，就等於表達了相應的語言。如在歐洲國家人們的生活習慣中，送一枝紅薔薇花就表示求愛，而回一枝香石竹則表示拒絕，如此等等。因此，若以鮮花為禮品贈送時，應該首先了解這束花的象徵意義，及這種象徵意義是否符合你想表達的意思，是否符合客戶的特點和場景，否則不僅不會給客戶帶來快樂，反而會弄巧成拙。

最後，那位經理堅持要請洛哈特先生吃午餐。

在電話溝通無效的情況下，於是洛哈特先生被派往了紐約，去拜訪客戶。

先生一聽，甚為不悅：「我是說過要換1輛車，但沒說過現在就買呀！你為什麼要自作主張呢？」太太只好告訴了他事情的經過。

為了與同行競爭，你是否考慮過做一些競爭對手尚未做過的事情呢？

應付這類客戶的辦法是：盡量少和他說話，盡量附和他，讓他喜歡你。一旦他喜歡上你，就會完全地信任你。

實際上，那些人情小禮物和那種巨富比起來，只能算是小巫見大巫。譬如，一些有錢人一擲千金，就為了一張超級盃賽或拳擊錦標賽的門票！也許最闊綽大方的例子應該是拉斯維加斯的賭場經理們。他們的附贈小禮品是什麼？是一張張頭等艙的往返機票；一套套高級豪華的服裝；一頓頓讓人大開眼界的美味佳肴。ｒｅａｄ•９９csw.cｏｍ一句話，客人們想要什麼就有什麼。他們把送禮當成一門「科學」，簡直稱得上是心理大師。而客人們感到體面榮光的同時，自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼，興緻勃勃地擲下骰子。另一方面，賭場從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。

客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發現已經抽完了。

被尊重的需求表面上看起來好像跟百萬業績沒有直接的關係，但是會在百萬業績出現的時候發揮它的力量，而且負面的力量會和正面的力量一樣大，這一切都將由你平常一點一滴所累積的表現來決定！

例如你的客戶曾經去過紐西蘭，如果你向他問及紐西蘭的事情，他一定會非常高興。你只要提一下紐西蘭的著名景觀，客戶甚至可能連螢火蟲洞的照片都拿給你看。

在參觀的時候，洛哈特先生又藉機讚揚了他的組織與管理系統，並給出了自己的合理解釋，告訴他為什麼他的公司看來比他的幾家競爭者要好，以及好在哪裡。

有一次，一個客戶在一款實木地板面前駐留了很久，導購走過去對客戶說：「您的眼光真好，這款實木地板是我們公司的主打產品，也是上個月的銷售冠軍。」客戶問道：「多少錢一塊啊？」導購說：「這款地板，折后的價格是350元每平米。」客戶說：「有點貴，還能便宜嗎？」導購說：「我們這個價格已經不貴了，因為是三層複合實木地板。我們還提供保值送貨服務呢！您家在哪個小區？」客戶說：「在水岸人家。」導購說：「水岸人家是市裡很不錯的樓盤了，聽說小區的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這麼好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧？不過我們近期正在對水岸人家和丹頓公寓做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優惠。」

一般人都希望與跟自己相處的人有許多共同的興趣。如果可能的話，你應盡量找出他們最感興趣的事，然後再從這方面去接近他。

這一類型的人，非常冷靜，對於事物不容易產生興趣，凡事都愛三思而後行。任何一件事，你若不向他好好地解釋，使他完全了解，他就絕對不會接受你的建議。應付這類客戶的辦法是：這種人看起來很難應付，但只要方法得當，反而會收到意外的效果。銷售員只要用「道理」說服了他，生意就自然而然地做成了。

人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好，所以蓋勒會趴在地板上對小傢伙說：「小朋友，你叫什麼名字？你好啊，約翰尼。你肯定是個乖孩子，對吧？啊！你手裡的小喜鵲可真漂亮！」這時候，他的父母親正在一邊看著這一切！「約翰尼，我有些小禮物要送給你，猜猜看會是什麼？」說著，蓋勒就從座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖來。這時候，他會依然跪在地板上，把約翰尼帶到女主人身邊說：「約翰尼，這一塊給你，其他的給媽媽，好不好？瞧，這兒還有一些氣球，讓爸爸替你保管，好不好？你真是個聽話的乖孩子。好了，我得和你爸爸、媽媽談事情了。」在整個過程中，蓋勒都是雙膝著地，這就是他送的人情禮物，也是他促銷手段中的一種。顯然，客戶怎麼可能對一個願意和他的小孩子一起跪在地上做遊戲玩耍的人說「不」呢？

這位經理感到很驚異：「不，我不知道。」

（6）取悅排他型的客戶

祝賀喬遷新居或房屋大修。當遷進新居或房屋大修之後，想更新一些傢具或飾品是人之常情，這時家裡需要很多東西。對於那些比較熟悉親近的客戶，為了避免禮品重複，可直截了當地問他的需要。如果客戶比較客氣不願直說，就不妨告訴他，按照慣例可送禮物的預算是多少，請客戶「幫忙」拿個主意，再決定買什麼東西。

有時候，蓋勒會鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上面刻著：「我愛你」。他也曾贈送一些心形的玩具氣球給客戶，並且說：「你會喜歡和蓋勒合作，對吧？」

這個讚美的點對於客戶是一個事實。客戶的優點要是一個不爭的事實，對於事實的讚美和陳述是我們對事物的基本判斷，會讓客戶感覺到，你的讚美沒有帶有任何過度的地方，這樣的讚美客戶更加容易心安理得地接受。

對於兵力強大的敵人，就攻擊他的將帥；對於有智慧的將帥，就打擊他的意志。將帥鬥志淪喪，兵士頹廢消沉，敵人的氣勢必然會自行萎縮。利用這些方法來控制敵人，可以順利地保存自己。

事實上，投其所好就是一個引導和激發的過程。這種過程的表達方式是多種多樣的，常見的主要有以下兩點。

進行隱秘的說服時，銷售員要讓每一個客戶感覺到自己是最重要的。銷售就是銷售員藝術性地把自己的產品推薦給對方。

祝賀結婚紀念日。不少人恐怕本人就早已把九*九*藏*書結婚紀念日給忘了。能想到這一點的銷售員並不多，正因為如此，如果你能打聽到哪一天是客戶的結婚紀念日，並在這一天手提禮品登門祝賀，客戶一定會非常高興的。

兵強者，攻其將；將智者，伐其情。將弱兵頹，其勢自萎。利用禦寇，順相保也。

「這是值得我用一生的心血來經營的一項事業。」這位經理說，「對此我也感到很自豪。你願意參觀一下我的公司嗎？」

如果你能設法知道客戶夫人的體型和衣著尺寸，給他們夫婦雙方都送上一套顏色一樣的衣服不失為一種方案。他們可以穿上你送給他們的衣服逛街，雙雙回憶起當年結婚時的甜蜜日子。另外，還可送給他夫人喜歡用的東西。

在恰當的時候真誠地表達出來。對客戶的讚美要在適當的時機說出來，這個時候才會顯得你的讚美詩非常自然，同時對於客戶的讚美可以適當地加入一些調侃的調料，這樣更加容易調節氣氛，讓客戶在心裏感覺非常的舒服。

若直截了當地能從客戶的嘴裏問出他孩子入學升學的情況當然沒有問題，如果是通過第三者了解，則有可能招致客戶的反感，弄不好你送去的禮物會被客戶毫不客氣地退回來。特別是當客戶的孩子沒有考入所希望考進的學校或進了三流的學校時，客戶的心理已經很難受了，而且生怕別人知道。在這種情況下，如果你還去祝賀，效果正好相反，因此，必須在充分地了解客戶孩子入學升學的有關情況之後，才可酌情決定是否應去祝賀，切不可冒昧行事。

可是，有許多人對他們業務以外的某種事情更有興趣。通常一個人所做的工作，不是出於自願，而是為了謀生。但在業餘時間他所關心的事情，則是他自己所選擇的。換句話說，他最感興趣的事情是工作之外的事情。

春秋時吳越之戰，勾踐先敗於夫差。吳王夫差罰勾踐夫婦在吳王宮裡服勞役，藉以羞辱他。越王勾踐在吳王夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，騙取了夫差的信任，終於放他回到越國。後來越國趁火打劫，終於消滅了吳國，逼得夫差拔劍自刎。那所趁之「火」是怎樣燒起來的呢？原來勾踐成功地使用了「美人計」。勾踐被釋回越國之後，卧薪嘗膽，不忘雪恥。吳國強大，單靠武力越國不能取勝。越大夫文種向他獻上一計：「高飛之鳥，死於美食，深泉之魚，死於芳餌。要想復國雪恥，應投其所好，衰其鬥志，這樣，可置夫差於死地。」於是挑選了兩名絕代佳人：西施、鄭旦，送給夫差，並年年向吳王進獻珍奇珠寶。夫差認為勾踐已經徹底臣服，所以一點也不加懷疑。夫差整日與美人飲酒作樂，連大臣伍子胥的勸諫也完全聽不進去。後來，吳國進攻齊國，勾踐還出兵幫助吳王伐齊，藉以表示忠心，麻痹夫差。吳國打勝之後，勾踐還新版到吳國祝賀。夫差貪戀女色，一天比一天厲害，根本不想過問政事。伍子胥力諫無效，反而被逼自盡。這時勾踐看在眼裡，喜在心中。公元前482年，吳國大旱，勾踐乘夫差北上會盟之時，突出奇兵伐吳，吳國終於被越所滅。

每個人都有某方面的興趣。興趣可分為兩種：一種是對有關係的事物的興趣，另一種是對無關係的事物的興趣。所謂有關係的事物，是指你和別人共同發生興趣的事物。利用這種興趣，常常可以在彼此之間建立起良好的關係。

需要注意的是，不僅要提供給客戶所需的東西，還要給他們想要的東西。要成功地做到這一點，銷售員必須充分了解自身的產品和服務，並充分了解客戶。只有讓他們感到你所給的正是他們所要的；你的服務，是完全針對他們的，是完全為他們著想的，這時候，他們才會感到自己很重要。

洛哈特先生所在的美克公司曾經和費城的一個建築承包商簽訂了一份合同，負責為對方提供一種裝飾用的銅器，並被要求在指定的日期內交貨。剛開始，雙方合作得非常順利，但在合同履行期將要結束的時候，客戶那邊卻突然說不再接受美克公司的貨物了，並且也沒有給出一個合理的解釋。

送牆上的裝飾品、繪畫、陳列品等時，不可買太便宜的。如果想送兩件禮品，選好了其中一件之後剩下的錢不夠再買一件像樣的東西時，是用這些錢買點別的東西呢，還是將剩下的這點錢用小紅紙包起來連同那件禮品一起送去好呢？後者不失為是一種選擇，因為其所給予客戶的靈活性更大。

③糖衣炮彈。就是給殺人的目的和手段套一層甜蜜而美麗的外衣，使敵人因被迷惑而樂於接受，並在不知不覺中為我所制服。糖衣炮彈不帶火藥味，但它的威力卻很強，可以從根本上擊倒敵人，又因其特殊的形式常常為對方所接受，很容易成功。

（1）取悅直性型的客戶