①顧客會認為你的產品很暢銷。你對顧客的冷漠，會讓顧客認為，你們公司的生意很好，有的是銷路，並不是非賣給他不可。在這個時候，他為了能夠買到你的產品，會主動地和你攀關係，千方百計地討好你。此時，你可以乘勝出擊，在同意和他合作的同時，又表現出為難的樣子，告訴他，因為是朋友，所以才幫他爭取這個訂單。這樣既達到了簽單的目的，又讓顧客感覺欠了你一個人情。

鄭國按叔詹的計策，在城內作了安排。命令士兵全部埋伏起來，不讓敵人看見一兵一卒。令店鋪照常開門，百姓往來如常，不準露一絲慌亂之色。大開城門，放下弔橋，擺出完全不設防的樣子。楚軍先鋒到達鄭國都城城下，見此情景，心裏起了懷疑，莫非城中有了埋伏，誘我中計？不敢妄動，等待公子元。公子元趕到城下，也覺得好生奇怪。他率眾將到城外高地眺望，見城中確實空虛，但又隱隱約約看到了鄭國的旋旗甲士。公子元認為其中有詐，不可貿然進攻，先進城探聽虛實，於是按兵不動。這時，齊國接到鄭國的求援信，已聯合魯、宋兩國發兵救鄭。公子元聞報，知道三國兵到，楚軍定不能勝。好在也打了幾個勝仗，還是趕快撤退為妙。他害怕撤退時鄭國軍隊會出城追擊，於是下令全軍連夜撤走，人銜枚，馬裹蹄，不出一點聲響。所有營寨都不拆走，族旗照舊飄揚。

一位經理講了這樣一件事：有一天下午，我遇上一名銷售各種辦公文具的人，進辦公室坐在我辦公桌旁，開始滔滔不絕地介紹他的商品。你知道，我們公司在辦公文具這方面消耗比較大，因此我很注意地聽他的講解。

接下來我只是隨便看看，應付了幾句，然後就把他打發走了。你可能會想何必那麼介意他的儀錶呢？可是我覺得，員工代表公司的形象，一個衣衫不整的銷售員無法讓我相信他的商品的質量！

空城計不外乎三種情況：

於是，顧客的心裏有幾分不悅了，特別是當他褒揚自己的品牌而貶低其他品牌時，顧客不免對他的動機產生了疑問：如此夸夸其談，產品性能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產生的好感一掃而光，只是出於禮貌不好意思走開。幸好這時又來了一位顧客，他乘機「逃」出了商店。不用說，那位售貨員為他白費了口舌而有幾分失望和怨憤。

不施以客戶壓力，抱著買不買都無所謂的態度，讓客戶感到你的產品暢銷。需要注意的是冷淡並不是傲慢，在對客戶態度上要彬彬有禮，但不過多敦促客戶。這種計法往往適九-九-藏-書用於盛氣凌人的客戶。

⑤要熟悉公司和產品或者服務。熟悉公司包括對你的產品很熟悉，對你的公司歷史、文化、產品線等都要了如指掌，最重要的是你要很熟悉你的產品或者服務的賣點和優勢在哪裡，讓客戶接受你產品或者服務的理由是什麼，這一點很重要，有沒有？沒有，那麼就要挖掘，一定要有與眾不同的賣點，也就是個性，有個性才有出路。

⑦拜訪前做充分準備。「凡事預則立、不預則廢」，在拜訪客戶之前要做充分細緻的準備，包括對客戶的了解和研究、企業簡介、各種表格、小禮品、拜訪路線、到達時間等，充分考慮各種因素和細節，有計劃性，有目的性，這樣才能提高工作效率，事半功倍。

銷售員說：「是啊，黃大夫是省醫院的，他和他爸爸一直在我這買保健品，我們是老客戶了。他說我們的產品不搞虛頭巴腦的花樣，實實在在效果好。對了，還得麻煩您快一點簽，這位黃大夫催得緊呢，好像下午要出門……」

④顧客會覺得你是大公司的做派。對比那些過於熱情的銷售員，你的冷淡會展示出一種高貴的氣質，給人一種鶴立雞群的感覺。顧客會認為，那些動輒禮物上門的都是些小公司，而你這樣不卑不亢的表現，才是大公司的作風。

實而虛之：我方兵力充足下顯出虛弱，使敵方認為我方虛弱，從而引誘敵方向我方主動攻擊，其實我方早有埋伏。

很多時候，銷售員一味「強攻」、「猛攻」，顧客這座「城堡」只會把你拒之門外。

這裏的「空城計」就是說你要善於包裝自己，要讓客戶覺得你不是一座「空城」，對你刮目相看，首先在氣勢上壓倒、震住客戶。具體可以採取以下措施：

很多時候，你熱情地向顧客介紹了半天。但是人家並不買賬，而是冰冷地拒絕了你。還有一些顧客，總對銷售人員的熱情產生敵對情緒，認為你有利可圖才會這樣低三下四，你越是熱情，對方就會越覺得自己吃虧，最終排斥你。更有一類自以為是的顧客，他看你的眼神像是看一個馬戲團的小丑，你的熱情更會助長他們囂張的氣焰。面對這樣的顧客，最好的方法就是採用欲擒故縱的手法，冷淡他、疏遠他，用冷漠澆滅他的盛氣凌人，讓他主動求你！

⑥要熟悉行業。熟悉行業指要熟悉你公司產品所在的行業、行業的最新消息、行業歷史、競爭對手的情況、行業的趨勢等，微觀、宏觀都要有所了解，這樣與你的客戶談才有話可說，這是最基本的。

很多銷售人員，特別是一線銷售人員，以前沒從事過這個行業，有的甚至是剛出大學校門的學生，抱著一腔熱hｔｔps://ｒｅaｄ•99ｃｓｗ.ｃoｍ血就衝上來了，「骨子裡」很虛，他本人就是一座「空城」，沒有多少可以「打仗」的「兵」和「卒」，但是又要上前線，面對客戶。客戶其實就是「司馬懿」，兵多糧廣，江湖經驗極其豐富，想搞定他，有些難度，有可能一次交會，對方就會讓你的「空城」垮掉：客戶會給你很大打擊，你的信心可能會受到很大衝擊。

虛虛實實，兵無常勢，變化無窮。在銷售中使用此計，就是以虛做實，對客戶展開心理戰。但是此計多數情況下，只能當作緩兵之計，主要還是本身要有實力，產品質量有保證。

我們不能不說這是一位訓練有素且內行的銷售員，但為什麼他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買慾望呢？

「好！好！」客戶一邊點頭，一邊找筆……一份大訂單就這樣做成了。

公元前666年，公子元親率兵車六百乘，浩浩蕩蕩，攻打鄭國。楚國大軍一路連下幾城，直逼鄭國國都。鄭國國力較弱，都城內更是兵力空虛，無法抵擋楚軍的進犯。鄭國危在旦夕，群臣慌亂，有的主張納款請和，有的主張拼一死戰，有的主張固守待援。這幾種主張都難解國之危。上卿叔詹說：「請和與決戰都非上策。固守待援，倒是可取的方案。鄭國和齊國訂有盟約，而今有難，齊國會出兵相助。只是空談固守，恐怕也難守住。公子元伐鄭，實際上是想邀功圖名討好文夫人。他—定急於求成，又特別害怕失敗。我有一計，可退楚軍。」

南方家電公司的區域銷售經理張凱，想尋找一位代理商，好儘快打開本市的市場。他考察了一家電子商場，這家商場不但資金雄厚，而且生意網也覆蓋了全市的所有鄉村。但是，據說這個商城的老闆架子很大，不容易接觸。當張凱去拜訪這位老闆的時候，果然發現霸氣十足，在談話中只是自顧自地談論自己的光榮歷史。當張凱和他談起合作的事情時，他表示對一些蠅頭小利看不到眼裡，而且對張凱表現出輕視的表情。幾天之後，張凱又去了幾次，一次明明事先約好了，老闆卻不在；一次是老闆在和別人談生意，讓張凱一直等了四個小時，最後老闆居然不理會他，而是和那個人一起去吃飯了。

③名片。名片是現代商業交往中不可缺少的必備工具之一，可有許多公司和銷售員並不重視名片在銷售中的作用，對名片的理解也過於狹隘，所以造成了在商業社交場合不帶名片，帶了名片也想不起來發，有的名片信息不清楚，甚至塗改，電話號碼九-九-藏-書已不存在等情況，這些細節問題往往會影響生意的達成，造成不必要的損失。

①應該是頭髮要整齊，不能太出格，男士應該面容乾淨，不能鬍子拉碴，女士要淡妝，不能太濃妝艷抹；服飾要求一定要職業裝，男士最好是西服領帶，皮鞋要乾淨光亮，女士不能穿超短裙和短褲，也不能穿拖鞋。言談舉止要落落大方，不卑不亢，彬彬有禮。銷售員的形象是一個人綜合素質的體現，需要不斷地修鍊和學習。

那天以後，張凱不再主動去找他，也不給他打電話。過了一周，該市正好有個政府組織的招商會，這位老闆和張凱當然都去了。可是，那老闆發現張凱對自已很冷淡，而與另一家電子商廈的老闆聊得很投機，他猜測張凱正在準備跟這個商廈合作。他在心中認真地權衡了得失，懊悔不已。晚飯的時候他幾次約張凱喝茶，張凱都找借口推脫了。第二天，這位老闆居然親自來旅店找張凱談合作的事情，在合作的談判中，張凱沒有作出任何的讓步，這位老闆還是很迫切地把代理協議簽了下來。

所以推銷過程中的冷淡方式，常常會取得意想不到的效果。在適當的時候，如果你能夠一反常態，開始冷漠地對待那些囂張的顧客，那麼就會有更好的銷售效果。

虛而虛之：我方兵力虛弱卻更顯虛弱，使敵方產生疑惑而不向我方發動攻勢。

有的女銷售員提個很小的坤包就和客戶談業務，結果拿出來的產品資料皺皺巴巴，影響客戶看的慾望。因此，男性銷售員最好提黑色的業務包，女性銷售員最好提超過16開紙的女士包，一定要平整地裝下產品資料。

第二天清晨，叔詹登城一望，說道：「楚軍已經撤走。」眾人見敵營旌旗招展，不相信已經撤軍。叔詹說：「如果營寨中有人，怎麼會有那樣多的飛鳥盤旋上下呢？他也用空城計欺騙了我，急忙撤兵了。」這就是中國歷史上第一個使用空城計的戰例。

我們經常說銷售員的銷售態度一定要熱情，但有時熱情並不是包治百病的靈丹妙藥，對於一些頑固的顧客，熱情的推銷方式並不適用。

可是當他站起來到沙發的另一邊拿他的樣品時，我注意打量了他一眼，發現他可以算得上我見過的最邋遢的銷售員。西裝上面的扣子掉了一個，因此他只是虛攏著衣襟；西裝裏面的襯衫有點發黃，或者本來就不是白色的？反正看著彆扭；昨天下過雨，因此他的皮鞋邊上都是泥屑。當他從包里亂七八糟地抓出一些辦公文具放到我的桌面上時，我對他已經沒有任何好感了。

空城計，是一種被動作戰的行為，當那些實力空虛、因遭受意外壓力被迫走https://read.99csw.com投無路的一方，採用此招，目的就是企圖矇混過關或避免遭受更大的損失。由於此計具有很大的不確定性和風險性，有許多主動權和機遇還掌握在對方手裡，因而，在萬不得己的情況下，不宜使用空城計，同時，此計也不宜重複、多次地運用。

如果有價格優勢的產品，一定要附上價目單。對產品價格統一固定的產品，最好附上報價單。作為銷售員，產品資料越齊全，越能提高成功的幾率。有的銷售員當客戶要看資料時，這沒帶那沒帶，結果客戶沒有了興趣，也談不到簽約了。

⑤你的冷漠和不屑一顧，會讓顧客感覺，如果自己不抓住這次機遇，就會讓自己與發財的機會失之交臂。正是你的冷淡，讓顧客患得患失、浮想聯翩，他會認為，也許和那些求著顧客買東西的人相比，你的產品會帶給他更大的益處，這也堅定了顧客和你簽單的信心。

此時，其中一名銷售員的手機響了。

兵力空虛再故意顯示出不加防守的樣子，使敵人難以揣摩；在敵眾我寡的情況下，這種用兵之法顯得更加奇妙。

有一次，兩名保健品銷售員去拜訪大客戶，眼看著一個半小時過去了，該說的都說了，客戶還是一直沒有做決定。

在實際戰略中，風險往往與機遇、利益和成功共存，「不入虎穴，焉得虎仔」，空城計的奇巧之處在於：要善於正確、及時地把握對方的戰略背景、心理狀態、性格特性等，因時、因地、因人地以奇異的謀略解除自己的危機。三國時，諸葛亮之所以能大胆地以「空城」退敵，就是他能準確地揣摩到了司馬懿謹慎、多疑而心虛的心理狀態，而諸葛亮獨出心裁、奇異的思維方式，使他成功地化解了一時的危局。

②提包。每個銷售員在和客戶談生意時，都要有一個體面的業務包，不需要多麼豪華，但一定要整潔乾淨，一定要裝得下產品資料。有的男性銷售員提個塑料袋就上門談業務，可想而知，客戶的感覺怎麼會好。

②顧客會覺得你的產品質量過硬。對顧客適當的冷落，會讓顧客認為。你是因為自己產品的牌子硬、質量好，才這樣沉得住氣，不主動拉攏顧客。此時，你一定要抓住顧客的這個心理，在產品質量上給他吃一顆定心丸。告訴他，你的產品是金牌產品，質量保證，售後麻煩比較少，一旦他在產品上沒有了後顧之憂，當然願意與你合作。

空城計，這是一種心理戰術。在己方無力守城的情況下，故意向敵人暴露我城內空虛，就是所謂「虛者虛之」。敵方產生懷疑，更會猶豫不前，就是所謂「疑中生疑」。敵人怕城內有埋伏，怕陷進埋伏圈內https://read.99csw.com。但這是懸而又懸的「險策」。使用此計的關鍵，是要清楚地了解並掌握敵方將帥的心理狀況和性格特徵。

空城計，這是一種心理戰。在己方無力守城的情況下，故意向敵人暴露我城內空虛，就是所謂「虛者虛之」。敵方產生懷疑，更會猶豫不前，就是所謂「疑中生疑」。敵人怕城內有埋伏，怕陷進埋伏圈內。但這是懸而又懸的「險策」。使用此計的關鍵，是要清楚地了解並掌握敵方將帥的心理狀況和性格特徵。諸葛亮使用空城計解圍，就是他充分地了解司馬懿謹慎多疑的性格特點才敢出此險策。諸葛亮的空城計名聞天下。此事雖是小說家演義，其實，早在春秋時期，真的出現過用空城計的出色戰例。

一位顧客走進一家電器商店。他東看看，西瞧瞧，很快對一台音色清純透亮、低音渾厚、震撼力強的音響產生了興趣。

這時一邊的客戶有點吃驚了：「真的嗎？連醫生也買嗎？」

虛而實之：我方兵力虛弱下裝作強勢，使敵方產生疑惑，認為我方強勁，從而不向我方發動攻勢。

春秋時期，楚國的令尹公子元，在他哥哥楚文王死了之後，非常想佔有漂亮的嫂子文夫人。他用各種方法去討好，文夫人卻無動於衷。於是他想建立功業，顯顯自己的能耐，以此討得文夫人的歡心。

此時，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉職業微笑，主動介紹這種新產品。他的介紹很在行、很流暢，從性能優勢到結構特點，從價格比到售後服務，一一道來，並進行了演示。

起初，顧客被他那熱情而熟練的介紹所感動，對產品產生了幾分好感，本想問點什麼，可是他連珠炮似地講著，對方總也插不上嘴。他不管你懂還是不懂，也不管你反應如何，喋喋不休地講下去，似乎你不掏出錢包他就絕不罷休。

如此，該如何應對？就用諸葛亮的「空城計」。

銷售員跟客戶說了聲抱歉，然後就接電話，似乎是什麼人催他快點送貨。掛掉電話后，另一名銷售員詢問有什麼事嗎？接電話的銷售員輕描淡寫地說：「還是那個黃大夫，上次買的那三樣都用完了，我本來答應他今天給他再送一些，問我什麼時候到呢！」

虛者虛之，疑中生疑；剛柔之際，奇而復奇。

④樣品資料。樣品資料是非常重要的，因為你的一切努力是為了銷售產品。在銷售過程中能帶樣品的一定要帶樣品，不能帶樣品的一定要有非常漂亮的產品圖片和資料，最好能把專業知識通俗化，讓客戶一看就明白。