那位太太有些不開心，輕聲開導小女孩：「別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎麼行呢？」連說了三遍，小女孩偏將嘴巴撅得老高。這位太太漸漸滿臉怒容，反反覆復以手指叩桌面，一點辦法也沒有。

疑中之疑。比之自內，不自失也。

鄰桌的一位太太正帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什麼都吃，長得結結實實的。那瘦的女孩皺著眉頭，舉著雙筷子將盤子里的菜翻來撥去，看來是個挑食的孩子。

第二天，太山一郎再度去拜訪紡織公司採購部負責人，邊出示那套方案資料，邊熱情地介紹：「先生，真的，這麼做了，你的苦惱就沒了。」

我們站在客戶的角度來考慮，為什麼客戶要購買銷售的產品，因為客戶認為能夠從中得到利益，認為他所購買的產品對於他來說確實是物有所值。

反間計是誘使敵方間諜為我軍所利用。這是一種「以其人之道，還治其人之身」的計謀。敵人派來的間諜是為了刺探我們的情報，給我們設下疑陣。我們則用敵人設下的疑陣反過來再迷惑敵人，這就是用敵人自己的人來迷惑敵人自己；借敵人自己的手，來打敵人自己的嘴巴。在發現敵人派來間諜時，為了藉機離間敵人，獲得情報，可以利用優厚的待遇收買他，也可以假裝沒有發覺而故意把假情報透露給他，這樣敵人派來的間諜就反為我所用，使我能在不受損失的情況下獲取敵人的利益或戰勝敵人。

離間，可以使敵人自相懷疑和猜忌。反間，就是利用敵人派來的間諜轉而離間敵方。《孫子兵法》專門有一篇《用間篇》，指出間諜有五種。利用敵方鄉里的普通人作間諜，叫因間；收買敵方官吏作間諜，叫內間；收買或利用敵方派來的間諜為我所用，叫反間；故意製造和泄露假情況給敵方間諜，叫死間；派人去敵方偵察，再回來報告情況，叫生間。唐代社收解釋反間計特別清楚，他說：「敵有間來窺我，我必先知之，或厚賂誘之，反為我用；或佯為不覺，示以偽情而縱之，則敵人之間，反為我用也。」

太山一郎喃喃自語：「這位太太的菠菜跟我的電腦一樣，『推銷』不了嘍。」正說話間，一位年輕服務員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。一會兒那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著哥哥。

在（敵方）疑陣中布（我方）疑陣，即反用敵方安插在我方的間諜傳遞假情報，打擊敵方：（這是利用常理）因此輔助來自內部，便不會導致自己的失敗。

二是該產品絕對比競爭對手的要好。在各個方面超越競爭對手的產品對於一個企業來說是九-九-藏-書相當困難的，但這並不說明銷售員無法進行產品銷售。如果在進行銷售時，銷售員能夠不斷地強化本產品的優點，而弱化本產品的弱點，自然能夠使客戶形成對本產品的良好印象。但是如果客戶本身對銷售員極度不信任，那麼任何形式的產品介紹都是枉然。因此，進行銷售的第一步就是取得信任。在銷售過程中，容易出現一種過度銷售的狀況，即指銷售員在銷售產品的過程中，無限制地誇大產品的優點，同時也無限制地貶低競爭對手的產品。雖然這種狀況能夠矇騙小部分客戶，但是會被大部分客戶看不起，甚至產生厭煩。適當地褒揚競爭對手的產品和暴露自己產品的缺點反而能夠贏得客戶的好感。

孫子認為，要成為勝利的主宰者，關鍵是看能否「遍知」（全面了解敵情），是否能「先知」（預先掌握敵情），有沒有真正做到「知彼知己」；而要「知彼」的關鍵，則在於「知敵之情實」，達到這一目的的最重要手段之一，便是巧妙使用間諜。在孫子的眼中，用間是投入較少而回報較多的合算買賣，具有戰略全局的意義。

一個銷售員必須100%地相信自己的產品確實能夠給客戶帶來利益。銷售其實就是說服客戶的過程，銷售員必須讓客戶本能地相信產品能夠帶來利益。因此，對於銷售員來說，最大的障礙不是說服客戶，而是說服自己，即讓自己真心相信所銷售的產品必然會給客戶帶來利益。銷售員要對自己的產品充滿信心，然後才能夠充滿自信，最後才能確信產品能夠給客戶帶來利益，並將產品銷售給客戶。正如歐美銷售員所推崇的一樣：你先買產品，然後再賣它；否則，如果連你自己都認為銷售的產品無法給客戶帶來任何利益，那又怎麼能煽起客戶購買的熱情呢？

客戶：「是的，可是我們領導只批了19天！現在多出來三天時間，你叫我怎麼去跟領導交代啊！再則在領導的面前我也不好做，領導會怎麼想的？而且我們開始溝通的時候，我都沒有還價，你說多少我就報多少，是吧……」

①使用「反間」。就是要充分地利用「反間」來達到獲取客戶信任，擾亂客戶的目的。之所以能夠打動、擾亂客戶，就是因為銷售員真正地走入客戶內心，明白客戶所思所想，也讓客戶看到銷售是真心為自己著想，因而接受交易。所以反間計的主要手段，就是「厚賂誘之」。

按照美國銷售大師吉拉德的「250定律」統計，任何一個人都有250個朋友，得罪了他，就得罪了他的250位朋友，250個朋友中每人還有250個朋友，如此算下去。你得罪的人數簡直是讓你自己都感到恐懼，而你的損失更是無法估量，並且也給你的公司造成了一筆很大的損失。

那太太很納悶，九-九-藏-書把服務員拉到一邊問：「您用了什麼辦法，讓我那犟丫頭聽話？」

反間計被廣泛地應用在古今中外的戰爭中，並屢創奇迹。比如「蔣干中計」就是很有名的例子。應用反間計的關鍵在不聲不響中，引敵人上鉤，從而「以子之矛，擊子之盾」。其常用的手法就是分化離間，敵人勢力，破壞團結；使敵人自相殘殺；等等。

從這個角度出發，我們就不難得出為什麼有些銷售員在銷售產品的過程中表現非常糟糕。因為，他們從自己的角度出發看問題，他們的潛意識裡根本就沒有為客戶著想過，在他們的頭腦中只有客戶購買一件產品他能從中獲得利益的多少，這種思維從根本上來說就是只注重結果，而不注重過程。其結果也是可想而知的。世界上偉大的銷售員從來就不認為他所從事的職業就是求人購買，他們認為他們是在和客戶共同創造價值。如果客戶購買他們提供的產品，必然能夠取得最大的價值；如果客戶對他們所提供的產品不屑一顧，那麼損失的不是他們自己，而是客戶，是客戶失去了一個獲得最大價值的機會。他們會滿懷信心地走向另一位客戶，繼續進行銷售。

晚上，蔣干與周瑜同床共寢，蔣干翻來覆去睡不著，坐起身來，藉著燈光看見案頭上放著一封信，是蔡瑁、張允陰謀反曹、投降東吳的密信。蔣干回頭看看，周瑜正醉酒沉睡，蔣干趕忙把信揣起來，連夜跑回曹營，把信交給曹操。曹操看了蔣干帶來的信，頓時火起，斬殺了蔡瑁、張允。隨即，他又發現信是偽造的，中了周瑜的反間計了，曹軍中失去了熟知水戰的得力戰將。這也成了後來曹軍赤壁大敗的一個重要原因。

在充滿權謀術數的社會中，我們可以看到各色各樣的手段：工作上的手段、人際關係上的手段，甚至愛情上的手段等。這些手段或許可以收穫一時的成效，但是絕不可能長期奏效。因而銷售員應具備誠信的品質，真誠面對自己，真誠面對別人。

公司里有人說這個銷售員很傻，客戶想做大一些還不好？做大一點就多賺錢。可這個銷售員卻反駁說：「如果我沒有說不，而是按照他們的要求做了10平方米，安裝完畢后如果他們覺得不對，我一句話就可以糊弄過去：『當初是你們要做10平方平米的啊。』可即使我這麼開脫，他們嘴上不說，心裏也會覺得是我坑了他們，因為我是專業人士，應該站在他們的立場上，給他們提出中肯的建議。」

客戶：「小胡，講師剛剛跟我說，這門課程需要22天才能講完……」

試想一下，為什麼你喜歡某些人，而不喜歡另一些人？這就和喜歡向某些人買東西，不喜歡向某些人買東西的理由是一樣的。你要做你客戶的朋友，要變成他可以信任的九九藏書好朋友。

某IT公司要委託某培訓機構對若干名員工進行Oracle證書培訓，培訓時間是22天，培訓人數要求是18人以內。培訓機構的銷售代表在開始與客戶溝通的時候，客戶又有了新的要求，能不能把培訓時間再壓縮一下，這著實讓銷售代表感到為難。

你是否曾經從一個連你都不信任的人那裡買過東西呢？恐怕很少。你的客戶也是如此，建立良好的信譽十分重要。如果你擁有可靠性、誠實、真摯，那麼你很容易建立起良好的信譽。這種信譽是通過坦誠的工作、謹慎地履行職責和許諾，以及提供更為優質的服務等方面樹立的。

銷售：「是的，您說的我明白，這樣的情況我們會非常地重視，而且我們開始有口頭約定，我和講師再商議一下，下午給您答覆，如何？」

日本一家電腦公司的銷售員太山一郎苦悶極了，自己推銷電腦時口若懸河，談論產品的性能如何如何好，客戶們反而一個個都不吭聲。電腦推銷不出去，這日子怎麼過？他垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地取過酒自斟自飲。突然，鄰桌上發生的一件趣事，把他吸引住了。

一是購買銷售員推薦的產品絕對能夠使客戶的需求得到滿足。客戶購買產品的最基本動力就是希望需求得到滿足。如果銷售員明知他推薦的產品無法滿足客戶的需求，這個銷售員所進行的銷售就是坑蒙拐騙；如果一個銷售員只知道他推薦的產品能夠滿足一些需求，但是不知道客戶有什麼樣的需求，這個銷售員就是失職；如果一個銷售員知道其推薦的產品能夠滿足客戶的需求，但是不能讓客戶感受到這種產品能夠滿足需求，這個銷售員就是無能。

現代觀點認為，銷售是個雙贏過程，銷售員和客戶應該獲得自己所需要的利益。而且對於銷售員來說，最為重要的不是自己利益獲得的多少，而是客戶所感受的利益獲得多少。因為銷售員獲得利益的多少是個結果，這個結果需要通過客戶感受利益的過程來實現。重視和嚴格過程，結果自然是水到渠成的事情。

孫子主張戰爭指導者必須做到「知彼知己」；而要「知彼」，即「知敵之情者」，最為重要的手段之一，就是用間。孫子認為同戰爭的巨大耗費相比，用間實在是代價小而收效多的好辦法，必須充分運用。

第二天，他叩開一家紡織公司採購部負責人辦公室的門。太山一郎不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：「先生，貴公司目前最關心的是什麼？貴公司目前因什麼事而煩惱？」對方嘆了口氣：「承蒙先生這麼關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利率。」

一個電力部門想做一個10平方米的大屏幕，找到一家電九_九_藏_書器公司為他們定做。但是銷售員經過具體測量后，告訴他們做「10平方米」不太好，只能做「8平方米」，否則視覺效果會不好。客戶認為銷售員的意見很專業，做好後效果果然不錯。

銷售員在宣傳產品的售後服務時，切忌有一點，就是為拉攏生意而給客戶許下許多事後不能履行的諾言和服務。這樣，這次銷售員也許售出了產品或接到了訂單，但客戶卻因此蒙受了損失，你就永遠失去了與他下一次的合作。所以銷售員在進行這些承諾時應實事求是，用你的實際行動而不僅僅是你的口頭承諾滿足客戶。

客戶：「好，我下午等你的信！」

銷售：「您好！李經理，這事我清楚，我們一開始談的就是22天講完。壓縮時間就意味著要重新安排課程，加重講師的負擔……」

在銷售中，本計有如下兩種含義：

在銷售過程中，銷售員和客戶究竟是一種什麼關係，傳統的觀點認為，銷售就是銷售員將產品銷售給客戶，以實現產品價值。這種觀點顯然已經不適應如今經濟的發展，它將銷售視為銷售員獲取利益的過程，而漠視了客戶利益。它無法解釋為什麼客戶一定需要接受銷售的產品。

太山一郎馬上回到電腦公司，請專家設計了一整套方案：如何用自己公司的電腦，使紡織公司存貨減少，利率增加。

②分化誘降。把握客戶的類型、想法，就可以找到一種吸引其購買商品的方法。任何客戶都不會是鐵板一塊，找對方法就可以讓客戶主動投降。

對於一個銷售員來講，客戶就是上帝，客戶有權拒絕。然而，當銷售員帶著一個實在的產品，一次次真誠地拜訪，最終總能贏得客戶的信賴。當然了，靠說謊、故弄玄虛進行銷售，誹謗貶低其他公司，不僅不可能得到客戶的信賴，反而難免招致客戶的輕蔑與訓斥。即使客戶一時受騙，也僅僅一次而已，絕不會持續長久的。

從那以後，這個電力部門就成了這個銷售員的老客戶，而且他們還多次向兄弟單位推薦這名銷售員，銷售員因此多簽了很多單生意。

銷售員所進行的銷售活動本身就是一個雙贏的過程，銷售員可以從中獲利，客戶也能從中獲利頗豐。優秀的銷售員一定會讓客戶感覺到購買該產品絕對是明智的選擇。

客戶為什麼要買產品？因為他有需要。客戶為什麼要買銷售員的產品？因為銷售員的產品能夠滿足他的需要。客戶為什麼只買某個銷售員的產品？因為他信賴這個銷售員。說服客戶購買產品首先就必須曉之以理，擺事實講道理，向客戶說明三點：

客戶的信任是再次做成生意的基礎。在一項調查中，98%的受訪者認為可靠性是他們選擇交易夥伴中極度重要的因素。你的產品ｈttｐｓ://ｒｅad•9９cｓｗ.com並不一定要是最高質量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。相類似，你所提供的服務並不一定是最快的，只要它在你許諾的時間內及時提供給客戶即可，千萬不要言過其實。誠實反映在你與客戶交往中的率直上，不要作出違心的許諾。誠實也許會帶來眼前的一些損失，但是，你會因此而建立起長期的信任。

旁觀的太山一郎暗暗稱絕：「太妙了，自己的電腦推銷不用愁啦！」他馬上舉起酒瓶，咕嘟咕嘟一口氣喝乾了一瓶啤酒。

那採購部負責人忙翻開那些資料，立刻喜上眉梢：「先生，太感謝您啦。資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的電腦。」

三是客戶購買該產品絕對是明智的選擇。對客戶不存有雙贏觀念的銷售員總是認為如果客戶購買了他的產品，他就能夠獲利；如果客戶不購買他的產品，他就會有損失。這種總是站在自己獲利與否基礎之上的思考是很難考慮客戶的難處的。優秀的銷售員會在頭腦中樹立「我是在為客戶謀福利」的意識，通過這種意識來指導自己的銷售活動，進而獲得成功。

服務員滿面春風地說：「馬不想喝水的時候，得先讓它吃些鹽，它口渴了再牽去喝水。我剛才對妹妹使用的激將法：『哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？』」

後來，他果真買下了太山一郎的一大批貨。

經過認真思考，銷售代表還是決定多為客戶考慮，請求領導重新安排，壓縮這次培訓的時間，畢竟對方是個培訓大戶。這件事情讓客戶很滿意，不到三個月，客戶再次給了銷售代表一個30人的培訓。

三國時期，赤壁大戰前夕，周瑜巧用計殺了曹營精通水戰的蔡瑁、張允，就是個有名例子。當時孫劉結盟，共同抗曹，雖然在兵力數量上孫劉兩家合起來，還是大大少於曹操，但孫劉聯軍發揮善於水戰的特長，在長江水域初戰告捷，挫了曹軍銳氣。曹操的北方軍隊本來不懂水戰，為一軍事上的短處，但令精通水戰的荊州降將蔡瑁、張允在長江中建立水寨，訓練水軍。而張、蔡兩人因久居荊州，深知水戰奧妙，所以，這兩個人也自然成為東吳的心腹之患。當時，在東吳主管軍事的是周瑜。周瑜精通兵法，足智多謀。在曹操眼裡，他是滅吳的一大障礙。一天，曹操派部下蔣干，利用與周瑜舊時的交情，以訪友為名，前往長江對岸敵營，試圖勸說周瑜投降，順便刺探軍情。周瑜正為蔡瑁、張允能提高曹軍水戰能力而犯愁，得知蔣干來訪，頓時計上心來。在款待蔣乾的宴席上，周瑜解下佩劍說道：「蔣兄是我的老同學、好朋友，我們今天只敘友情，不談打仗。如果有誰敢談論與交戰有關的事，就用此劍殺了他。」這一來，也堵住了蔣乾的嘴，隻字不敢提勸降一事。大家只管盡情歡笑飲酒，周瑜也喝得醉意朦朧。