諾特達姆橄欖球隊著名的教練昆特·羅可尼去世前不久，他在一個全國性大量銷售協會上作過一次演講，這是我曾經見到過的最有實效的、最鼓舞人心的演講之一。下面是演講的核心部分：

那個夏季我和瑞斯一起去了長丁內爾斯隊。

正是這種鍥而不捨地練，使傑西·布魯布特從庸手變成棒球史上不朽的人物。

一位記者在約翰·巴里摩爾第56次扮演哈姆雷特之後來到後台採訪他。記者在後台等了1個半小時，巴里摩爾背台詞才結束。巴里摩爾來到後台，記者說：「您已在這裏演了56次哈姆雷特了，可是還是一絲不苟地背台詞，這真讓我吃驚，您是最受歡迎的哈姆雷特的扮演者，您是話劇舞台的靈魂。您幹嗎還要背台詞呢？」「你想要知道實情嗎！」他說道：「5個月了，每天九_九_藏_書9個小時，我一遍遍地閱讀、研究、背誦那些台詞，但好像總是記不住，有好多次我都打算不努力了，也失去了演出的衝動。的確，一年前我真的打算不再演出了，可現在你卻說我是話劇舞台上的靈魂，這簡直有點滑稽。」

你可能會問這些和推銷有什麼關係呢？十年後，那時我早已不再打棒球，幹人壽險推銷也有幾年了，一個高大英俊的北方小夥子從我們設在亞特蘭大的辦事處來到我們這裏，小夥子為人隨和，在推銷經驗方面僅有向南方農民推薦的經驗，因此不得不學怎麼向其他人推銷，他開始向我學。

讀完報紙上的這篇文章，我感到很有意思。我立即向我們的經理請求，讓我在辦公室的同事面前來一次推銷示範。從經理的眼神里我猜出從來沒有人向他九*九*藏*書這樣請求過。他給我安排好一切，然後我一遍遍地演練示範的內容。在使用推銷用語的水平提高后，我又在示範中加進更多其他的內容。就在不斷熟悉那些示範的內容時，我又冒出了一個新的想法。不久我做成了一筆大生意，我知道如果沒有那一遍遍演練，我也不可能做成那筆大生意。每當別人邀請我進行示範推銷時，我自己所獲得的收益的確是要比那些觀眾多。我想是自尊心驅使著我不停地準備和表演，直至我徹底地掌握一切。

「那他具體是怎麼學的呢？」我不無懷疑地說。

「傑西·布魯克特原來打得也不好，可他現在是最偉大的擊球員之一了。」老闆回答說。

我滿心歡喜地去找隊里的同伴和我一起練習，可他們卻說我簡直是瘋了。北方人無法忍受南方的烈日，只reａｄ.９9ｃｓw.ｃoｍ有我的同屋瑞斯願意和我一起試試。我們也找了幾個願意掙幾個錢的小孩，每天早晨在天氣還不太熱的時候就出去練。每天擊球300次。雖然手打出血了，可我們興趣不減。

我吃驚地發現我在推銷中的許多辦法都是在打棒球時學會的。在剛剛開始打棒球時，球隊的老闆就對我說：「弗蘭克，如果你還學不會怎麼擊球，就該解僱你了。」

同樣是這種鍥而不捨地練，使我從一個生手成長為無論是打棒球還是推銷保險都有了不俗成績的人。

1、準備演講最好的時間，是在你剛剛做完一次演講之後立即進行。演說和不演說的話都瞭然於心，還要立即寫下來。

這個辦法的確不錯，我也打算採用，看看在我身上有沒有效果。我先找了隊里兩個在一個賽季能擊出400碼以上的隊員ｈttｐs://ｒｅaｄ•9９ｃsw•cｏｍ。一個是拉喬，另一個就是傑西·布魯克特。

2、逐字地把要說的話寫下來，不斷地修改。一遍遍地修改。一遍遍地讀，直至心領神會。

正是這種鍥而不捨地練，把巴里摩爾先生從退卻中挽救出來，使他成為他那個時代最愛歡迎的哈姆雷特的扮演者。

我把棒球隊傑西·布魯克特、瑞斯和我苦練擊球的故事講給他聽。小夥子聽后雄心萬丈，讓我趕快教他提高推銷語言的技巧。我和小夥子一起切磋每一句推銷語言，琢磨每一句話。其結果是不但小夥子的水平提高了，連我比以前打的電話也多了。其實一個推銷員如果沒有打足夠的業務電話，真正原因就是他失去了對推銷工作的興趣和熱情。

「在諾特達姆，我有一支300人的橄欖球隊伍，其中分為兩個部分，一九*九*藏*書部分是沙場老將，還有一部分是新手。無論是誰都不停地苦練基本功，直到對基本功的掌握得心應手。在比賽中我們的戰術連貫自如，如行雲流水。在推銷中對基本功的掌握，也如同在橄欖球比賽中一樣。如果你想成為推銷競賽中的明星，你也需要對推銷中的基本功了如指掌。對基本功的掌握要熟悉到這種程度：即無論客戶從何處打斷你的談話，你都可以自如地再把談話拉回來繼續下去。別指望有人一把一式地教你，也別指望公司等你學會表揚你，你們必須鍥而不捨地練。」

「有什麼辦法可以學會呢？」我問道。

「布魯克特下定決心一定要掌握擊球的要領。每天早晨他都來球場練習擊球300次。他雇了幾個小孩幫他撿球。他不是用蠻勁一次次地擊球，而是計算好擊球的時機和角度，輕緩地練習，最終成為行家。」