這是不是有點不正常？可我向不下15個推銷員問過，一半以上的人有過類似的經驗。

偶爾也會有些人連這樣一張卡片都不願寫。大約在一年前有一位很難說服的客戶，我想讓他給我介紹幾個客戶，而他卻說：「我一個也不會給你介紹，我討厭保險推銷員，我想這時有一個保險推銷員來到我這兒說是我的朋友介紹來的，我的感覺就像是在地獄里，我還會告訴我的那位朋友這種感覺，除保險推銷員之外，其他的人我還都可以接待。」

他問：「你想和我談些什麼呢？」

許多年前我遇到了一位檯球世界冠軍，我想知道他到底在練習單擊球要花多少時間，可後來我發現他花時間練習的並不是看似簡單的單擊球，而總是通過單擊女來調整位置，以便在下一次得更高的分。這位冠軍的對手好像在每一桿上都佔了便宜，但冠軍在總的局面上永遠處於主動而成為最後的贏家。

這是不是說明推銷汽車和推銷其它產品有什麼不一樣呢？或者汽車推銷所得的工資就是為忘掉老客戶而全力以赴地發展新客戶呢？一家大公司給他們推銷員的座右銘是：別忘了顧客，也別讓顧客忘了你。

2、如果你關心顧客，顧客也關心你。

5、與新客戶的聯絡越快越好。

他這次來訪用去整整一個上午，他本可以用這段時間來發展新客戶。但一個星期之後，我的一位摯友對我旁邊的一所房子很感興趣，自然我就把他介紹給那位房產商。雖然我朋友沒有買那所房子，但房產商給他選了一處更好的。

前不久我向全國最大的電冰箱批發商求教新的生意的源泉https://read.99csw.com何在，他一言以蔽之「用戶」，隨後他又稍加解釋，其言辭意味深長令我難以忘懷。就在第二天我以他的話為指導進行推銷，結果非常有效，時至今日屢試不爽。

他真的就給了我5分鐘的時間，就用這5分鐘我得到了自己想要的全部信息。

在信任你的朋友給你介紹了新的客戶之後，無論結果如何都向朋友說明一下，這是起碼的禮貌。如果不注意這起碼的禮貌是很容易得罪人的，人家可能永遠不提此事、但是永遠地把此事掛在心上。這一點我體會極深。只要有人給你介紹新客戶你就是處於兩個人之間，不注意禮貌會得罪兩個人。

不久前一位大銀行的經理給我看他們銀行寫給客戶的一封信，這些客戶都給銀行介紹了新客戶。內容如下：

「她聽完我的話感動得流下熱淚。她說她一開始還擔心那顆鑽石是不是真值那麼多錢，聽我一說就放心了。我把她送出了商店，真誠地對她表示感謝，希望她能再次光顧。一個小時后她就帶來了另一位顧客，原來她們二人住在一個賓館。她把我向她同來的朋友做介紹，還說我就像她的親生兒子，要我陪著她的朋友在商店轉轉。雖然她沒有買什麼昂貴的東西，畢竟是花了點錢。把她們送出了門，我想我又結識了兩個新朋友。」

他驚異地問道：「祝賀什麼？」

我們並不是對所有新客戶的背景都十分了解，晚一步情況可能很大的變化。聯繫客戶一定要注意時效性。

幾年來我總是隨身攜帶一封信，只要我使用這封信就很少有失敗，也許信的內容稍加改動你也可以使用它。信的內容總是這樣的：

從那以後我總共向他賣了三次保險，其金九*九*藏*書額相當可觀。以後我們成了朋友，可我從來都沒有提起介紹我來的朋友的名字。

7、為下一步調整好位置。

6、把與新客戶聯絡的結果儘快地告訴介紹人。

這位批發商以他的公司情況來看，這種現象在全國範圍內都是一樣的，以一座典型的中西部城市為例，在55個新用戶中有17人給推銷員提供了新客戶姓名，新增加了1500美元的銷售額。他說：「經驗告訴我們這樣一條道理，別忘了你所售出的商品。」

4、新客戶是擴大生意最好的源泉。

我拿著他簽名的信分頭去找那些自來水管、暖氣安裝、油漆等等分包商。

你大概不會想到由於一位年輕的售貨員彬彬有禮地接待了一位衣著平凡的老太太，他不但挽扶著把老太太送出門，還為她撐起雨傘送她上了計程車。幾天後，一位富翁給這家商店的老闆寫了封信，感謝他們的一位售貨員熱情地接待了他年邁的母親，同時他還在這家商店為自己的新居定購了一大批昂貴的傢具。

如果我有可能下輩子仍以推銷為生，我肯定把「別忘了顧客，也別讓顧客忘了你」這條座右銘高高地掛在牆上。

他說：「我可以告訴你一位手術器械製造商的名字，他今年41歲，他生意蒸蒸日上。」

幾年前我買了所大房子，儘管我非常喜歡，可畢竟是挺貴的，所以我在付款之後一直想自己是不是犯了個錯誤。從此就一直為此而有些憂鬱。我和家人搬進了新居二三個星期後，賣給我房子的房產商打來電話說是要來看我，對此我不禁有些read.99csw.com好奇。一個星期六的早晨他來了，一進屋就開始向我祝賀，說我明智地選擇了一份好房子。他給我講了不少當地的小掌故，後來他帶著我在房子的附近走了一圈，告訴我這所房子為什麼與眾不同，而其他那些房子的主人們有些還是相當有名氣的。他的一番話確實讓我覺得自豪，這位房產商此時所表現出的熱情甚至超過了當時出售房子的時候。但他所表現的熱情並不過分，因為他畢竟是在談論我的房子。

1、永遠別忘了顧客，也別讓顧客忘了你。

我再次感謝他，保證絕不提起他的名字。

我說：「我剛從報紙上得知你接手了興建一座大樓的工程。」

3、要珍惜顧客的每一分錢。

回顧我從事推銷的這些年，我最大的遺憾是我沒有再次對顧客的利益表示關心。我沒有言過其實，我完全是真誠的。

房產商的到訪使我放心了，我並沒犯什麼錯，也使我感到很開心。從此以後我們的關係遠遠地超出了一般買賣關係，我們成了朋友。

他微笑著對我的祝賀表示感謝。在聽完他是如何獲得這項合同之後，我說：「為了這次競標，你肯定找了些工程分包商。」他的回答是肯定的，隨後我拿出了那封信對他說：「你大概已經答應了一些分包商在工程中給他們一部分工程。」他看了我的那封信后問我是不是想讓他簽名，然後我拿著這封信去找那些分包商。他得到的回答也是肯定的，於是毫不猶豫地給我簽了名。

他是這樣說的：「新的顧客永遠是最好的資源。」

如果經人介紹你干成了事，你要把成功告訴介紹人，他會分享你成功的喜悅；如果失敗了，你把情況告訴了他，他也許會再幫你想辦法。

這些話簡直讓我難堪得無地自容，但我還是陪著笑臉對他說：「好吧，https://read.99csw.com我想我能體會您的感受。您可以給我介紹幾個年齡在50歲以下，事業上蒸蒸日上的人士，我保證見他們的時候絕不提您的名字。」

我直接驅車來到這位手術器械製造商的辦公室，對他說：「我是弗蘭克·貝特格，保險推銷員，您的朋友介紹我來，出於能理解的原因我不會說出他的名字。他說您很成功，跟您談談會是很有收穫的。您看您能否現在給我5分鐘的時間，或是再約個時間？」

我答：「您自己。」

你一定想到了，這不是雷弗蘭公司給他們的推銷員的座右銘嗎？以這條座右銘做為指導，雷弗蘭公司的銷售居同行業的領先地位，在過去的15年當中，他們有13年是位居榜首的。

我問其原委，他說：「新顧客對他們購買的商品充滿了喜愛，尤其是那些給他們帶來便利的東西。他們對新購置的東西既激動又以此為榮，會爭先恐後地向親朋好友炫耀。我們一般在顧客購買了新電冰箱之後一周詢問其使用的情況，推銷員會提供用戶一些使用中的注意事項之類的服務。從這些用戶那裡所獲得的新客戶肯定會比從其他人那裡多。」

這位批發商最後說道：「如果你關心你的顧客，他們也會關心你。」

由於並不是總能要求別人都專門給我寫一封信，所以我準備一些卡片，上面寫好我的姓名，只需要別人在上面寫上要見的客戶的姓名和簽上他自己的名字就可以了。

我發覺只要有了新客戶的一點線索最好立即著手聯絡，只要你稍有遲疑，把客戶的信息歸納整理放在檔案夾里后，你的那種立即聯絡的衝動就消失了。等你哪天再想起來時，就像人們常說的一樣，就像「放發了霉的麵包。」

「一個早晨，一位上了年紀的婦人來到我reａd•９9ｃsw•cｏm們的商店，看中了一枚鑽石胸針。後來她開支票買了一枚。就在我給她包裝時，我想起了你講的故事。我把胸針遞給她后，和她聊了許多除買賣之外的話。我告訴她我也很喜歡這枚胸針，還告訴她胸針上的那顆鑽石出自南非最大的鑽石礦，這是我們商店裡最好的鑽石，希望她能喜歡。

有一天，我突然想算算我買過多少部汽車，結果讓我大吃一驚。我整整買了31部汽車。

我在佛羅里達就這件事進行過一次演講，第二天一位聽眾給我講了他的故事。

現在我再說明一下我是怎麼使用這封信的。比如，我的一位搞建築的朋友最近剛剛獲得一項新合同，恰巧我在報紙上看到了這條消息。然後我給他打了一個電話約定了見面的時間，我按時來到他的辦公室，我高興地向他表示祝賀。

你猜這些汽車是多少個推銷員賣給我的？也是31個。這是不是有點奇怪？這31個人中沒有一個人試著再和我聯繫一次。他們這些人在我買車之前只寸我殷勤無比，可一旦他們收了買車的錢之後，他就像遁土一樣消失了。

我說：「您說的太對了，我今天絕不和您談保險。我只要5分鐘時間。」

他說：「談我什麼？如果你是想要推銷保險我可沒興趣。」

他又說：「在我們調查的新用戶中，有半數以上的人的親朋好友有興趣購買同種商品。」

你一定要知道那位年輕的售貨員現在怎麼樣了，他現在已是美國東部一座大城市百貨商店的經理了。

世界冠軍給我上了重要的一課，那就是和打檯球一樣，在推銷中調整下一步的位置，是每一環節中最重要的事。