我發現最有效的辦法是讓顧客自己說。這可以使客戶主動地加入你的推銷中來，幫你完成銷售。

很久以後我才明白最好的客戶是那些能與你唱反調的人。當客戶提出反對意見時，就給了你說服他們的機會，比如「我負擔不起你所提出的價格」，就給了你向他們說明他們可以負擔得起的機會。雖然他們不喜歡推銷員強迫他們接受什麼，但是他們還是樂於接受合理的建議和給推銷員以充分的尊重。

這證明了什麼呢？這再次證明了完整的保存推銷記錄和對記錄進行常規分析的重要性。研究結果還表明無論是公司還是每個推銷員都缺乏對推銷行為進行強制性的記錄。

成功完成推銷要經過四個步驟。（1）禮貌（2）興趣（3）渴望（4）成交。

每天用7條原則對照自己。每次都應記住應用，直到成為你的習慣。

6、請求客戶簽字。

歲月流逝，我處理生意的經驗不斷地增長，我變得越來越少地有意識地去完成每一筆生意。如果我的方向正確，如果我能製造足夠的利益和需求的氛圍，時機成熟時，客戶早已就準備付款了。

這張卡片最大的作用在於：如果會談不成功，我就對照好7條原則看自己都做錯了什麼或是在什麼地方該作些變化。這是一項嚴格的檢驗。

言簡意駭是便會談漸入佳境的最佳途徑。如何做九*九*藏*書到言簡意駭呢？有位經理是這樣做的：手持一根點燃的火柴，讓推銷員在火柴燒完之前把所推銷的產品的優點說出來。然後再加以綜合，其結果必然最好的。

客戶：算了吧，我仔細考慮一下，下星期再告訴你。

5、「為什麼」和「除此之外」。

使用上述四要素可以讓客戶放心地對我提出的計劃做出判斷，避免推銷員與客戶之間的隔膜。在成交時要有充實感，而不是強迫自己。

何時是最恰當的時機去結束談判？有時是在談判一分鐘之後，有時用了一兩個小時還不行。到底怎麼才能知道什麼時候最合適呢？

推銷員：好吧，那就請填一下這份表格。

我總是在表格中需要客戶簽名的位置上用鉛筆重重地標出來，時機一到我立刻把筆遞給客戶：「請您簽上名字。」

儘早地把表格、定單準備好，因為你不知道什麼時候能成交，除非你能讓客戶儘早地簽字。

在走進別人辦公室前，我會對自己重複這句話，這已成了習慣。時至今日，我依然經常這樣做。

我把上述的七條原則都寫在一張卡片上，經常隨身攜帶。在卡片的上端我寫下這樣一句話：

你們可能還記得我在一個星期六的早晨是那麼沮喪，甚至想如果再找不到失敗的原因就得改行。

7、儘早收款不要懼怕收款。成功的推銷員read.99csw.com的經驗說明儘早的收款是成交的重要因素。

客戶：當然不會。老闆會認為我是個傻瓜。

我問自己：「到底該怎麼解決問題呢？」為了尋求答案，我把過去12個月所打的電話記錄都找出來仔細研究。經過研究我有了驚人的發現。20%的生意都是在第一次會談時就談成了，23%在第二次，只有2%在三次以上。換句話說，我用了一半的工作日來完成2%的工作。答案是明確的。我立即放棄了超過兩次以上的會談，花更多的時間來發展新客戶。不久后我就提高了每次會談的價值，平均計算從每次2.80美元提高到了每次4.27美元。

客戶：說什麼？

付諸行動也是我所違背的原則。以後我閱讀所有能找到的有關書籍，以幫助自己完成生意。付諸行動要比其他步驟都重要。再問那些資深的推銷員，答案也是要「付諸行動」。除此之外，隨著我經驗的增加，還有7條原則是要注意的，憑著這些也可以使顧客作出決定。

在此有必要說明，問答要盡量使客戶作出肯定的回答。比如，給客戶描述了良好的收益之後，我會問一句：「您不認為這是個好主意嗎？」通常的回答也是肯定的。

我自己的記錄表明，我完全可以省略那些九-九-藏-書需要兩次以上拜訪才能完成的生意，這樣使我的收入增加一倍。但我自己的數據還表明還是有十二分之一的生意值得完成。我依然不清楚如何讓人們做出決定。

我舉例說明。一位推銷員在與客戶的會談中走到了這樣的一步，客戶說：「我現在對你所說的不太感興趣，過一段時間咱們再聯繫吧。」顯然進入了僵局，讓我看看這位推銷員是怎麼做的。這位推銷員是在說服客戶參加一個商業培訓課程。

我必須再次說到「除此之外」這個短語。因為它是我推銷中的一張王牌。雖然在各種不同形式的會談中都可以使用「為什麼」這個字眼，但那隻不過是問問而已。

客戶：缺錢是惟一的原因。

在向客戶言簡意賅地介紹完計劃之後，問一句：「你覺得怎麼樣？」

1、四要素：①注意力；②興趣；③渴望；④完成。

客戶：那現在我最少該交多少錢，每月要交多少？

推銷員：先生，如果你的老闆把你叫到辦公室，告訴你要給你加工資，你會說過一段時間再聯繫嗎？

得到的回答通常是：「我認為這還不錯。」此時我假ｈｔtｐｓ://reａｄ•９9ｃｓw•cｏm設客戶就要買了，我不會再等下去。我就會再問一些必要的問題並填寫相關的表格。一旦客戶回答我的問題，他們很少會後悔。

然而一次演講中我得到了希望。我參加在費城男基督教會培訓中心的一次演講，那次演講的題目是演講的四條原則。在演講將要結束時，演講人說：「第四條，是付諸行動。這是許多不能成功的人所違背的原則。」

推銷員：除此之外，還有什麼其它原因嗎？到底是什麼讓你無法做出這個重要要決定呢？

客戶：過一段時間咱們再聯繫吧。

客戶：我真是付不起錢。

成功的推銷員的記錄表明，及時收款是重要因素之一，尤其是談成一筆生意時。因你即時的收款，客戶會更感謝你的產品式服務。只要客戶付了款，他們就會感受到產品已是他們的財產了。當客戶獨處時，他們往往會推遲付款，但我從沒有遇到過在客戶付了款后又反悔的情況。

推銷員：現在就在這份表格上籤上名字。

那麼在其他行業的銷售中是否也能得出同樣的結論呢？你們可能已用自己的經歷回答了。兩年來一家工業公司用他們全部的推銷隊伍完成了一項研究報告，公司方面吃驚地發現：有25%的銷售是在銷售員5次推銷以後完成的。同時研究報告還表明，有83%的推九_九_藏_書銷員在第5次拜訪客戶之前就放棄了。

4、樂於接受反對意見，最好的客戶是能提出反對意見的人。

「為什麼」這個字眼可以讓客戶把反對意見說出來，「除此之外」有利於找出真正的原因。

「這次將是我所經歷過的最好會談。」

2、言簡意賅，如有可能讓客戶自己做。

首先我問自己：「到底是什麼地方出了錯？」我打了不少電話問客戶，一直到談成每一筆生意之前我做得也是不錯。客戶們會說：「好吧，我再仔細考慮一下，什麼時候再來談談吧。」在以後的會談中，我就陷入了沮喪。

我無法用寥寥數語，把所有種類的生意用一种放之四海而皆準的概念來解釋如何完成一筆生意，為了更全面了解，我積極地向你們推薦一本由查爾斯·B·羅斯所著的書——《成交的秘訣》，由紐約的學者出版公司（Prenric - Hall, Inc., New York）出版。

推銷員：先交25美元，以後每月交10美元。好了，你已經成功地走出了第一步。

推銷員：如果我是你的哥哥，我會說你……

推銷員：為什麼？

3、「您覺得怎麼樣？」在向客戶介紹過之後，問這個有魔力的問題。