4、真事先準備好的一切可以促使客戶更快地如你所願。

就在他看著那份表格的時候，我拿出了鋼筆，平靜地站在那兒。

我照威爾克斯先生所說的說了句話：「這樣可以嗎？先生。」

我說：「只要432美元。」

2、推銷的基礎在於使會談順利進行，而會談順利進行的秘訣是由積極的態度和彬彬有禮共同完成的。

他說：「我交一年的吧。」

3、直接把準備好的文件置於客戶面前。

威爾克斯先生告訴我，當時他主要的困難是推銷方面的失敗，與客戶的第一次會談經常是得到這樣的答覆：「你說的我會仔細考慮，下星期再來找我吧。」

當他把支票和鋼筆遞給我的時候，我興奮得簡直要叫出來。威爾克新先生的技巧聽起來像是不可能，可事實證明了確實有效。

有一天他突發奇想，有了ｒeａd.99csｗ•ｃom主意。這個辦法真有用，第二次與客戶的會談還真能成交。

4、如果想在推銷方面出人頭地，就要對自己推銷的產品了如指掌。把自己的推銷用語逐字地寫下來，不斷地改進。

他抬起頭問我：「這是一份申請表？」

8、幫客戶填寫好表格，讓他覺得只要簽字就行了。

7、每天都要對照一下順利成交規則。要學會應用，直到那些規則成為你的自覺行為。

1、學會引導客戶。接近客戶首先推銷會談，而不是你的產品。這是銷售前的銷售。

我來到了建築商的辦公室，門開著，秘書沒在。那位建築商還坐在辦公桌前。他認出了我，搖著頭說了聲：「我還不想考慮你的建議，再見。」

我確信如果在第一次與客戶的會rｅａd•９９ｃｓw•ｃoｍ談時就使用威爾克斯先生的技巧，肯定有機會就可以成交了，而我們卻沒有認識到這一點。經過實踐我發現使用這一技巧確實使很多以前需要再跑第二次的生意成交了。

5、好的演示勝過千言萬語。讓顧客幫助你演示，讓顧客幫你完成銷售。

對於客戶來說，這一技巧屢試不爽的心理因素是什麼呢？我不得而知。可能是這一辦法把客戶的注意力吸引到如何簽字上，而不是如何去拒絕你的建議上；也可能是這一技巧使客戶更容易去行動而不是去思考。

3、千萬不要顯出你比那些秘書小姐或接線員更精明，要友善、真誠地對待他們，要信任她們，別對她們使手腕。

（你在客戶做出最後的決定前對他說些什麼呢？貝特格先生給我們透露了一項能讓他成交的特殊技巧。）

就在告訴他九-九-藏-書我那個神奇的辦法時，我還在想這個辦法對我不一定有用，可是我還是試了試。第二天早晨我給一位建築商打了電話問第二次會談，十天前的第一次會談的結果是約好兩星期後再見。

他說：「這不是申請表又是什麼呢？」

他問：「一年要多少錢？」

6、「不要忘記顧客，也不要讓顧客忘記你」。新顧客是新生意最好的源泉，無論結果如何都別忘了把銷售結果告訴那些幫助你的朋友。為自己的下一步進展打下基礎。

1924年我從一位名叫恩斯特·威爾克斯的推銷員身上學會了一項奇妙的技巧。當時威爾克斯先生的工資和傭金微薄，只夠供養家人的衣食，給自己留不下什麼，他衣衫破舊不整，就連領帶也是皺皺巴巴的。

我儘力地控制著自己的興奮，說道：「您是願意交一年的呢，還是先交一半？」reaｄ•９９ｃsｗ.cｏｍ

真像威爾克斯先生說的，他接過筆下意識地更認真地看著表格。最後他站了起來慢慢地走向窗戶更加仔細地看著表格。一切都是悄然無聲。過了5分鐘，他回到桌前拿起了筆邊簽名邊說：「我想我最好還是簽了吧，以後還真可能有麻煩呢。」

我並不在乎，依然是神情嚴肅地向他走去。他無可商量地說道：「我現在不想買你推薦的保險，把這事兒先放放吧，過半年再說。」

2、在需要客戶簽名的地方著重作上標記。

我說：「在你簽上名字之前，這還算不上是一份申請表。」說著我把鋼筆遞給他，用手指著做了標記的那一份。

如果客戶已經十分清楚你的目的，你應相信他們會買你所推薦的保險，當然也就沒有必要再進行第二次會談。問題是為什麼不讓客戶在第一次就付諸reaｄ•9９ｃsｗ•cｏｍ行動呢？

當他按時再去和客戶見面時，他說：「我不知道還能說些什麼，因為在第一次會談時，我把所有的都說完了。」他等到的回答又是這樣的：「威爾克斯先生，你說的我仔細考慮過了，今年我不想買保險，明年再說吧。」

我說：「不是。」

當我以後再嘗試威爾克斯先生傳授的這一技巧時，從沒有受到過拒絕。即使是不那麼順利我也從不放棄使用這一技巧去成交。

1、事先填寫好申請表格之類的文件，即使你只有客戶的姓名、住址這樣簡單的信息。

我嚴格地照威爾克斯先生的辦法去做。在會談前把該客戶填的表格填好，姓名、住址、職業等，還填上了客戶認為可接受的保險金額，然後在客戶簽名那一欄上重重地做上標記。

就在他說話的時候，我拿出了事先準備好的表格繼續向他走去，到了他面前不由分說把表格放在他面前。